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1、KA合同签订流程默认分类2008-02-2719:22:41阅读91评论0字号：大中小订阅.合同签订作业流程前期作業-与KA采购谈今年合作事项了解双方合作意愿，建立合作基础商谈示，由KA客户制定合作草约.収回合同條件-収回今年合同草约将今年合同草约作成费用分析表与去年比较.草约经主管同意正式进入合同谈判.进入第一次合同止式谈判-双方达成共有将草约转换成正式合同.合同签订作业流程-2第二次合同谈判-确定合同内容,取回正式合同巧.山渠道经提出合同用印申请书，申请用印.经KA主管，财务部,法律部，同意示即可用卬.将己用卬合同交由客户用印.双方都
2、已盖章完成各帘一份，合同正式生效.合同谈判进度检杳农谈判事前准备工作分析2005年成绩（与2004年比较）.公司财务分析（客户贡献度分析）.公司对客户的贡献度分析（支持费用）•规划2006年销售策略.2006年预期销售业绩计划全年促销计划.新品上架品项计划.广告费用投入计划.和关费用投入计划.执行业务人员投入導購人员投入新品报价单.新品样品.合同谈判主要内容合同期间.合同费用.支付费用方式.付款帐期及付款方式.订定销售业绩达成奖励.全年促销档期安排.卜•架原则及谈判.新開店數及費用.配合条件.新舊開丿占費用.新旧品上架费.上架时间陈列位置
3、.配送方式及费用.合同罚则.退货处理原则.下架原则及谈判.其他合同期间续签:KA客户都是一年一签，都是200X年1月1日到200X年12月31FI止，无论那一天开始签订合同，都是从1月1FI开始,所有费用都从1月1FI开始计算.新客户：以签订LI期开始到200X年12月31日止，明年必须重签,回定费用也将于合同生效起开始计算.合同费用-2合同费用可分几大类：主要费用-開戶費，有进场费,节庆费，广告费发生费用-新旧品上架费，新旧店开张赞助费销售费用-进货折扣，仓储费运送费,地区配送费.促销费用-导购费用,DM,TG,POP,地堆，端架，集中
4、陈列，年度达成.杂项费用-咨询费，包装费样品，补损电信.其他费用-共同发展费二大类费用固定费用-主要费用，发工费用，销售费用，其他费用，固定費用是不论將來實際销售額多少，只要合同一经签订就必需支持费用.计划费用-促销费用，产品让利,依照年度计划以增加销售业绩的费用使用.费用支付方式合同费用支付方式有:直接汇款，客户付款时直接扣款.大笔费用一般会分2~4次扣款，如上架费用，开户费用.其他费用通常会在发生的当肓接扌II除.与客户谈合同时应该要了解支付费用的方式及扌II款时间，渠道经理可以在回款预估时更准确.合同费用考量因素降低无条件费用，如进
5、货让利，无条件月扣，将其转让成有条件让利,退佣.降低合同固定费用，将其转成可以促进销售的费用，如TG,DM,堆头导购人员等.如果可以将费用转成固定百分比的方式,如固定进货扣15%,其他费用不再扣除.KA渠道费用扣款预估表格1付款帐期及付款方式KA渠道客户都有自己支付给供应货款的和关规定：结帐日.发票送达日.寄单日.止确的发票金额.正确定帐单内容.取款日，汇款日，寄票日.扣款方式.大X发合同付款条件每隔7天交付发票一次付款周期-货到60天.每月定期20日电汇.月扣2%.合同发生费用，当月JT•接扌II款.付款帐期及付款方式注意事项帐期不变的
6、前提下，以什么方式可以提早收回帐款.了解KA客户扣款方式，确定当月可回款金额.T解回KA客户付款相关规定，做好所有冋款动作，在正确时间冋款.应收帐期是可以谈判的，了解如何提早回款的作为設定销售口标-1合同谈判达成业绩也是一个重要项H,因为达成销售H标是谈判双方重要的工作指标.去年达成的实绩是今年销售目标设定的标准，今年要成长的销售业绩应山双方共同提出.客户提出自己的发展及改善计划例如:开店计划，重装修计划，发展计划，签订供应商数等.設定销售口标-2渠道经理应该提出扩大销售方案例如:增加新品项，增加服务人员，促销活动计划，市场广告支援，改善
7、计划等.・依照双方提出计划,讨论销售口标的设定.双方在设定目标时应该以合理，实际可达成，有挑战性且双方认可的口标设定销售hl标应注意事项有些ka客户是以销售目标的市分比做为费用收収的依据.如果今年设定3,000,000销售目标费用比15%,所以必须支出450,000费用.销售业绩超过时以15%计算，但低于3,000,000时就必须以450,000支付费用，所以在签订合同必须特别注意.达成奖励的制定在合同内容会设有定一项达成奖励办法以鼓励KA客户达成今年设定销售F1标.KA客户达成达成奖牌有:无条件奖励给奖励无论今年达成多少都给奖励的方式坎
8、数奖励设定不同的达成销售给予不同的奖励，一般合同设立坎数奖励会有三坎.三个坎数的达成奖励基本目标-与去年相同销售业绩的保障奖励.成长目标-比去年成长一定比例的销售业绩给予比基木奖励高的奖励比例
