彩虹导购员手册(2012夏季产品)剖析

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1、彩虹导购员工作手册2012·夏季产品讨论您从事导购工作多久了？做彩虹的导购多久了呢？在工作中有什么困惑？引言我们都想创造更高的销售额您上次研究您的顾客行为和需求是什么时候？您上次提升您的服务标准是什么时候？您上次改善您的陈列状况是什么时候？这就是我们今天培训的目的：让我们动起来！引言目录开篇三句话第一部分：技能与知识第二板块：导购工作指导结束语“我代表着公司的形象”“顾客永远是对的”“彩虹给予我机会，我回报彩虹一片赤诚”开篇三句话开篇三句话目录开篇三句话第一部分：技能与知识第二部分：导购工作指导结束语※导购的再认识※导购服务意识与理念※销售五步曲目录开篇三句话第一部分：技能与知识第二部分

2、：导购工作指导结束语※导购的再认识※导购服务意识与理念※销售五步曲在最近一次的麦肯锡的调查中,65%的受访者表示他们通常会拎着不是原先计划购买的品牌产品离开商店。走出商店的时候会拿着另一个原本不打算买的品牌。另外也有大约相同数量的受访者表示几乎每次都购买促销商品,即便这些产品并不是他们最中意的品牌。消费者的这种对价格和店内促销的态度,使消费者和品牌之间产生了一种"交易关系"。中国消费者经常会在最后一刻改变主意不是受店内促销活动的影响,就是听从了销售人员的推荐。从消费者的行为模式看导购的重要性更低的价格让中国人有了更多的选择空间,而丰富的产品种类也鼓励消费者大胆尝试,而非保持忠诚度。很多中

3、国的消费者在交款之前才做决定,即便他们自认为对一个品牌忠诚,销售人员还是可以在高达一半的情况下说服他们购买另一种产品。中国消费者的品牌忠诚度不仅不高,还会随着产品类别的不同而改变他们的变易程度之大,很容易让已习惯于某些市场操作的营销人员不适应。从消费者的行为模式看导购的重要性讨论：什么是导购？导购的再认识导购是通过人与人之间的沟通交流，实现企业产品和品牌价值向消费者传递、增值的一项专业的工作。导购是人格魅力的彰显、是交际的舞台、是提高自身价值的平台。导购的再认识对顾客来说，导购是企业产品代言人；销售信息的传播者；消费者思想的沟通者；顾问；服务大使；桥梁。导购的再认识球场上的凌门一脚；战场

4、上冲锋陷阵的突击队员；如果说卖场是销售的桥头堡，导购员就是排头兵；促销工作是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程。导购的再认识对企业来说，导购是导购员是顾客在卖场能接触到的唯一一个厂家人员，导购员体现着公司形象，顾客在未深入了解产品前，他对公司的感知直接来自于导购员给他的感觉和印象。如果顾客不喜欢你这个人，即使喜欢你的产品，在绝大多数情况下，买卖也很难成功。导购员良好的行为规范是赢得顾客的信任和好感的前提。导购的再认识导购员两大基本职责为顾客提供服务帮助顾客做出最佳选择导购的再认识A、销售导购员日常最重要的工作就是销售。在销售现场，导购员是一个推销员，你们直接和顾客面对

5、面沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策，把产品卖出去是导购员的天然职责。一个好的导购员能向顾客提供许多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品，并让顾客相信购买此种产品是一种明智的选择，优秀的导购员就是顾客的消费顾问。B、理货陈列商品，使之醒目、整洁、美观；及时补货；调换不合格的产品（过期、破损等）；布置现场广告，保持宣传物料的清洁及美观。导购的日常工作C、反馈销售信息统计、汇报每日不同品种产品销售的数量、单品销售额及总体销售额；统计、汇报不同品种产品的进货及库存数量；收集和反馈同行业竞争对手的促销信息及新品上市信息；收集和反馈顾客

6、对产品的期望和建议。D、促销活动执行熟悉促销活动主题和细则，并安排好所在店的促销落实工作；全力配合业务员的店面促销工作，积极向消费者推介产品；张贴、悬挂促销宣传物料，防止他人毁坏、覆盖。导购的日常工作讨论：一个优秀的导购应该具备哪些素质和技能？导购的再认识优秀的导购员解决方案顾问推销高手陈列专家服务人员产品信息传递者终端管理者优秀导购所扮演的6种角色1）熟知公司的概况；2)详知自己的岗位职责与工作规范；3)了解竞争对手的产品情况；4)掌握本行业常用的专业术语；5)了解产品特点、技术知识、质量等；6)掌握所售产品的陈列与展示规范；7)善于总结和学习；优秀导购必备要素宣传产品：通过在卖场终端

7、与顾客交流，向顾客宣传产品；维护终端：作好卖场终端各种产品、POP的陈列的维护，保持整齐、清洁、有序；推介产品：保持良好的服务心态，创造舒适的购买环境，适当地向消费者推介；完成销售：利用各种销售技巧，提供专业的服务，营造终端气氛，提高顾客购买愿望，完成业务指标；收集信息：收集顾客对产品的各种意见、建议和期望，及时妥善地处理顾客抱怨，按时将信息整理、反馈；优秀导购的5大职责优秀的导购之所以优秀，是因为——她们快乐工作，并在工作中发现快