安利营销渠道分析--精品

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1、康师傅营销渠道分析一、公司简介康师傅为康师傅控股有限公司的商标，康师傅控股有限公司总部设于屮华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营，现任首席执行官魏应洲。公司于一九九六年二月在香港联合交易所有限公司上市。木公司的大股东顶新（开曼岛）控股有限公司和三洋食品株式会社分别持有本公司36.5886%和33.1889%的股份。于2007年12月31H,公司市值为90.3亿美元。现时公司已被纳入英国富时指数屮亚太区（除H木外）的成份股。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅

2、速成长，1995年起陆续扩犬业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金,先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。公司产品绝大部分均标注「康师傅」商标，「康师傅」早已成为屮国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。冃前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：木公司方便面的销售额市场占有率高达47%,销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广人农村由场，是全球最人

3、的生产销售厂商；康师傅茶饮料也已成为国内茶饮料第一品牌，销售额市场占有率达到51.9%,果汁饮料的市场占有率也达到了16.5%,是市场前三大品牌,包装水事业凭借15.4%的市占率，跃居全国第一品牌，长白山天然优质矿泉水也将在2008年面向市场；康师傅夹心饼干在中国的销售额市场占有率为25.6%,稳居中国市场第二位。公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12刀底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及6&717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导

4、地位的主耍原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的屮式方便食品及饮品集团。■:、康师傅营销渠道分析通常，康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销。一方面通过办事处、营业所等直接将产晶铺向终端，部分地区则通过中间经销商发展终端网点。其业务人员也因此分为两种：直营业代和经销业代。直营业代乂分工很细，有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理；经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。在中间经销商管理这

5、一块，康师傅一方面非常严格，在价格控制、窜货等事情处理方面毫不手软，另一方面康师傅又大力扶持经销商成长，让经销商把康师傅当作一种主要事业来经营。康师傅通常把经销商当作物流环节屮的屮间仓储屮心，除有效利用经销商自有网点以外，康师傅业务人员会经常性的帮助经销商开发新网点并维护老的网点。康师傅对渠道网点的促销力度很人，超市等人卖场会经常争取采用人面枳堆头陈列，并尽可能张贴、悬挂更多的产品海报，烘托现场气氛，同时往往也会冋馈给超市更多的利益，而月•还会定期组织大型特卖活动、免费试吃等来促进卖场销量，维系大卖场对经销康师傅产品的信心

6、。同时进行如下规划：1.在省地级城区，产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销f大中型批市一小批发商一零售店的四级通路，变为批发商f零售店的二级通路，提高了流转速度。2.在县级市场（片区）产品到达消费者的流转环节，从省地级总经销一地级大中型批训一县级分销代理一县城批市一零售店（含乡镇客户）的五级通路变为县级经销商（三阶客户）一批发商一零售店的三级通路，控制了县城乡镇市场,以利于低价面在农村市场的推广和低价面的市场占有率的提升。3.细分区域形成责任区，设立专属经销商，控制货流，建立长期的渠道合作伙伴，增强了渠道的竞争力。4.

7、全国直接交易的客户出1000多家变为精耕初期的14000多家，拓展了渠道的宽度和规模，有效的提升了业绩。1.渠道精耕在方便面的渠道模式的建立和管理模式的形成后，成功的复制在康师傅饮料和饼干产品推广，使它们迅速的成为屮国饮料及饼干类产品的领导品牌。四、渠道精耕的作用分析1、提高铺货率和新产品上市的速度通过扩大渠道宽度，建立全国营销网络，建立3904个经销商，省地级城市的城区直营零售商61065个，间接的控制了全国省地级城市的城区55万个零售点。康师傅每个新产品能在短时间内有效登陆零售终端，通过341个营业所，2万多名营业人员

8、使康师傅在渠道各层级服务客户。从而保证铺货率的有效提升。通过减少渠道层次，合理规划每个经销商的销售区域，同时为经销商和终端提供优质的服务，康师傅砍掉了屮间1000多个经销商，直接控制分销商和零售终端，部建一个“蚂蚁雄兵”形式的行销网，在大陆所有地图上能看到的地方就有康师傅人马，目前我们在全国有三百多家据