屈臣氏的营销案例

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1、屈臣氏集团（香港）有限公司(A.S.WatsonGroup(HongKong)Ltd.，)屈臣氏的发展历史以及背景屈臣氏创立于1828年，前身是英国人在广州开办的一个药房，叫广东大药房；1841年广东药房南下香港，创办香港药房；1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务；1871年香港药房易名为A.S.Watson&Company（屈臣氏公司）；1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司；1972年屈臣氏收购了百佳超级市场；1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡（1988年）、马來西亚（1994年）、

2、泰国（1996年）及菲律宾（2002年）；1989年屈臣氏重新回到中国大陆，第一家大陆个人用品商店在北京开业；2009年，屈臣氏（中国）20周年庆，开店目标为600家。屈臣氏集團起源於一八二八年，時至今日，集團已成為國際性的零售及製造業機構，業務遍佈全球三十四個市場。集團旗下經營超過六千八百間零售商店，種類包括保健及美容產品、高級香水及化妝品、食品、電子、高級洋酒，及機場零售業務。品牌传奇大约在1828年，有一位叫A.SWatson的英国人在广州开了家西药房，取名广东大药房。1841年药房迁到香港，并根据粤

3、语发音（屈wat1，臣san4）将公司名译为“屈臣氏大药房”（A.SWatsons&company），这就是屈臣氏的由来。这个以药店经营起家的公司至今仍保留着这一特色.（一）准确的市场定位它的个人护理商店以“探索”为主题，提出了“健康、美态、快乐”（health,good,fun）三大理念，协助热爱生活，注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。在国内，屈臣氏是第一家以“个人护理”概念经营的门店，其独特而准确的市场定位，令人耳目一新。商店的目标顾客锁定在18——35岁的女性，她们注重个性，有较强的消费能力

4、，但时间紧张不太爱去大超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。”（二）产品策略屈臣氏个人护理店经营的产品可谓包罗万象，店内所售商品来自20多个国家，包括化妆品、梳洗用品、时款饰物、药物、电子、礼品、高级洋酒、个人护理用品、糖果、行李箱包、内衣、游泳系列产品、快餐食品、服装及玩具等25000多种产品。两部分：一是屈臣氏自创品牌，有化妆品类和个人护理用品类等；如water360度、collagen、橄榄系列、香薰系列、mancode等。二是其他品牌的护理用品，如宝洁、美宝莲、巴黎欧莱雅、相宜

5、本草、美津植秀、玉兰油、卡尼尔、法国贝德玛、强生、沙宣、亚羡姿、海飞丝、潘婷、力士、多芬、碧生源、善存等。（三）价格策略为增强竞争力屈臣氏近年来在大陆推行“保证低价”策略，以此来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。在策略实施方面，屈臣氏更根据不同市场消费者的情况不断进行调整，使“保证低价”成为其为中国内地消费者量身定做的长期让利策略。屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高。屈臣氏集团希望做到价格与市场需求一致，而不是“具有竞争力的价格”屈臣氏实行“优质优价”

6、的定价策略，借此传达其高品质的经营风格，满足顾客的自尊需要与社会地位需要。屈臣氏的价格游戏假设，一支成本价为10RMB的洗发水，刚上市，定价为30RMB，进货1000支，成本总额为10*1000＝10000，由于新产品推出可以吸引小部分顾客的眼球，但可能大家心目中认为的性价比不高，难以吸引大量顾客。可是实际上，轻而易举的，屈臣氏小赚了一轮，卖出100支，销售金额为30*100＝3000；经过大约30天的前期销售周期后，当人们几乎把这件商品健忘了的时候， 新一轮的疯狂销售开始，随着销售活动，推出“原价30，惊

7、爆价28”，还附送一支小瓶的新产品（设其成本为5RMB且不盈利，仅作宣传）。这是候应该是开始了，经过约15天的周期大卖500支，销售金额：28*500- 5*500＝11500，迅速回本。再经过一周的空仓期，货架上贴着“暂时缺货”最后冲刺的阶段“30RMB＋1RMB＝2支”，“您只要加一元，就可以换购 指定商品！”引起疯狂抢购，销售金额：31*（400/2）＝6200，最后清算一下，经过三轮营销策略后，销售总额为：3000+11500+6200＝20700 RMB。扣除成本10000RMB，最终 盈利107

8、00RMB。对比一下吧买两件更便宜>>>屈臣氏过百款商品2件优惠价>>>加1元多一件>>>屈臣氏过百款商品加1元多1件>>>一样的产品，在不同的促销战术中，平均单价却差了好几块。看出端倪了吗？加1元的基价，是两件的总价（四）营销策略(服务营销)1、专业化指导屈臣氏现在拥有一支强大的健康顾问队伍，包括八十位全职药剂师和一百五十位“健康活力大使”。他们均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。彰显其专