18电话销售完整教材

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1、如何进行电话销售v.0303前言第一章　　概述1.1电话销售定义1.2电话开发目的1.3潜在客户分级、销售流程、时间表、目标市场1.4有关概念介绍第二章　　潜在客户的信息分类2.1基本信息2.2关键信息2.3重要信息第三章　　电话开发注意事项3.1谁是适当的人(先后顺序)3.2找不到拜访对象时怎么办3.3电话开发应注意问题3.4电话录音讲评具体方式(定期或隔周)第四章　　电话开发程序4.1开场白4.2自我介绍并认识对方(请求对方给时间)4.3即席式的公司简介4.4电话目的(邀约参加活动或寄资料等名义)4.5询

2、问信息化现状及规划(需求、时间表)4.6了解基本及关键信息4.7感谢对方、建立私谊4.8结束语4.9建立潜在客户档案第五章　　电话销售说明5.1电话开发取得潜在客户名单的定义5.2如何理解潜在客户名单5.3如何理解主要是电话开发方式5.4业务员不需打电话，取得潜在客户名单，完全由业务助理取得，此方式对否？5.5按黄页上电话开发潜在客户，或主要通过传真、寄信，朋友介绍等获取客户，对吗？5.6仅了解到客户的基本信息，如年营业额、PC台数或员工人数，就可以判断有效吗？5.7基本信息，关键信息，在电话开发中可以了解到

3、吗？而不通过初访。5.8在电话中如何简介公司、产品、服务、案例？5.9在电话中，如何询问关键信息？如时间表、需求、竞争、决策、预算等？5.10在电话中，客户询问我们产品功能，以及定价，我们如何应对，并如何判断客户？5.11电话开发潜在客户，有关客户疑虑，如何正确介绍新中大公司？5.12电话开发中，如何判断有效等级的客户，或快速地判别客户等级？5.13电话开发后，为什么要建立潜在客户档案？5.14业务员仅了解基本信息，就可以初访吗？第六章　　电话开发“常见问题解答”知识库(　待制作　)第六章　　电话销售管理制度

4、------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------将培训转化为绩效如果通过大家努力，在公司内建立学习成长的环境，那么一定会实现公司及个人发展目标!前言电话销售，是业务员最重要的一项基本功。最直接、最有效进行销售活动。电话销售能力，衡量业务员的业务能力，电话开发取得潜在客户的能力及与客户交

5、流能力，减少不必要的资源浪费。业务经验的累积，都是从电话销售得来。举个例子，某公司有10位业务人员，其中一位电话销售优秀的业务人员，他在公司内坐阵，天天通过电话可以与客户进行良好的沟通，且客户愿意透露很多信息，而不需通过拜访。但是，另九位业务员，不晓得如何在电话交流时，更多与客户进行沟通，几乎天天都要背着包出门，登门拜访客户，而且拜访又没有实效。一位业务员，如果通过电话都不晓得与客户交流，那么，我不相信他通过拜访，却有能力与客户交流，并且有能力得到有效信息，并且达到拜访目的。取得有效等级的潜在客户名单的方式，

6、最直接有效的是电话开发。你可能认为可以通过以下很多方式，如寄资料、传真、发电子邮件、上网查询、办活动、合作伙伴介绍、Callin、朋友介绍、旧客户升级等有很多种方式。然而无论是以集团目前的现状来看，或从业务角度来看，从成本费用角度来看，只有电话开发才是互动的，且最直接有效的方式。我们希望，所有刚入职的业务中或电话销售小姐，必须首先掌握电话销售，具体可以花时间学习应用此电话销售教材，并结合电话录音讲评，取得更多的有效等级的潜在客户档案，并不断提高电话销售水平!第一章　　概述1.1电话销售定义：通过电话销售，目的

7、是开发有效的潜在客户，了解并加强业务员业务能力、专业经验。包括电话开发新的潜在客户及通过电话进行业务交流两部分内容。1.2电话开发目的：通过电话开发方式取得潜在客户名单，要求在此阶段，就可以向客户简介公司、产品、服务、案例、价钱、速度，并了解到基本信息，大致了解关键信息，大致判断有效等级的潜在客户，建立潜在客户档案。以后的销售流程完毕后，主要是修正或补充潜在客户档案。1.3详细说明(客户分级、目标市场、时间表、销售流程)1)、潜在客户分级：我们将ABCDX级客户称之后有效潜在客户，需全部填列潜在客户档

8、案。A：3个月内有望成交B：4至6个月有望成交C：7至12个月有望成交------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------将培训转化为绩效如果通过大家努力，在公司内建立学习成长的