如何成为优秀的导购员

《如何成为优秀的导购员》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、诺克照明导购员初级培训课程《如何成为优秀的导购员》主讲：何建华老师第一讲：导购常识1、导购的定义。2、导购的过程。3、导购员的含义。4、导购员的角色。5、导购员与售货员、促销员的区别。一、导购的含义“导购”从字面上来看，就是“导”和“购”二字，就是“引导”和“购买”，导购工作的核心就是引导，帮助顾客选择，实现顾客在门店购买的目地，促进产品销售，即通过导购员的努力，使产品销量提升。消费者进入店内往往存有疑虑，阻碍着购买行为的实现，而导购则解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买。导购有两层引申含意：1、巩固产品品牌、建产企业形象。即通过促销员努力，销售

2、产品，并在消费者心中巩固产品品牌及企业形象。2、推销自己。即推销产品首要推销自己，只有消费者接受了导购员才能接受其产品。消费者常见的疑虑有3种：1、价格疑虑。例如，装修对一般家庭来说是笔较大的开支，在保证质量的前提下，尽量省钱是大多数人考虑的重点。2、品质疑虑。例如，作为一种工业产品，消费者对油漆的认识十分有限，对于什么是好漆，什么是坏漆几乎是一无所知，所以对购买的产品往往担心，怕上当受骗，质量得不到保证。3、效果疑虑。例如，灯饰买回家后，效果能否得到实现，也是消费者担心的一个主要问题。二、导购的过程导购过程如图所示等待机会接近提示商品质推介商品定案成交

3、送客收取货款与交货。等待时应做好服务“硬件”与“软件”的提升。三、导购员的含义：1、导购员通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，导购员是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。2、他们有一定时期内（如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责年在卖场的终端建设与维护，并适当协调客情关系。3、导购员的出现是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物。四、导购员与售货员、促销员的区别1、传统售货员。属于计划经济的

4、产物，他们往往仅以单纯销售为中心，机械性有余而主动性不足，对终端形象的建设和维护，以及与产品相关的品牌宣传涉及不多，服务意识也不是很强。2、促销员。是一种特定活动时间内的短期行为，一般是做促销活动时临时聘请的，并且往往是活动一结束，人员自动解散，双方很难有系统的沟通；对这类情况，通常是厂方不愿投入太大资源去培训，而他们也往往不屑于去了解太多。3、导购员。是一种长期行为，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，

5、使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责在卖场的终端建设与维护。第二讲：导购员的基本素质和礼仪1、良好的职业修养；2、强烈的事业心；3、良好的服务意识；4、导购员的着装；5、导购员的仪表仪态；6、导购员的礼仪；7、导购员的文明用语。导购员代表着几种角色：1、导购员是企业和产品的形象代言人。导购员面对面直接与顾客沟通，通过语言、肢体动作传达企业的信息，树立企业形象。2、导购员是沟通的桥梁。导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好地服务于消

6、费者。3、导购员是服务大使。导购员在充分了解自己所销售的产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。一、良好的职业修养1、热爱服务工作。态度决定一切，热爱本职即热爱自己所从事的事业，维护本职业的利益，在技术上精益求精，力求掌握最好的职业技能。2、忠于职守。忠于职守即认识到自己从事的职业对社会、对他人应履行的义务，具有高度的职业责任感，发扬职业献身精神。3、进取精神。积极的工作态度创造出非凡的成就。不断的进取，就会不断的成功。二、强烈的事业心1、精力充沛，充满自信。自信心来源

7、于专业知识、成功的经验和失败的教训，随着知识的增多和经验教训的积累，自信心会逐渐树立起来。2、工作时要保持心情舒畅。导购员只有保持心情舒畅，才能在服务接待工作中，充满自信，并以发自内心的微笑，为顾客提供高标准的服务。三、良好的服务意识1、一视同仁。文明经商，礼貌待客，讲究礼仪。导购员应本着进店都是客，没有高低贵贱之分的原则，对所有顾客都同样热情，以平等的态度服务，不厚此薄彼，不以貌取人。2、尊重顾客的个性。导购员在坚持自己原则的同时应该尊重顾客，以自身榜样来影响和教育顾客，使自己与顾客能和睦相处。3、礼貌待客。为赢得顾客的好感，导购员就必须把顾客的利益、

8、兴趣视同自己的利益、兴趣，满腔热忱、彬彬有礼地接待顾客。4、替顾客着想。导购员在