如何培养最强的销售顾问，销售案例演练

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1、消除客户疑虑建立客户信心导入舒适区接待的目的客户类型的说明分析型Detached主导型Dominant社交型Social客户的个性并非是非此即彼的，不同的情景可能有不同表现；客户并非永远保持一种个性，随时间/场景变换会有调整。需求分析的目的需求分析就是要了解客户的需求，通过适当提问，鼓励客户发言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达其需求。详细的需求分析是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍具针对性的前提。提问的技巧开放式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“谁、什么、何时、何地、为什么、如何”等字

2、句来进行提问封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答封闭式提问提问的类型销售流程演练演练方式每组指定演练者按照场景讨论演练方式与内容（接待与被接待的提问）时间：10分钟场景讨论场景演练（一）人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅时间：周末早上10点天气：晴天背景：夫妻都是高中老师，与父母同住，目前普桑车开了5年，30000公里，想置换。上班、旅游兼用。朋友介绍。购车时侧重经济性和安全性。对凯美瑞的特性与相关信息都在互联网上做过比较，有些了解。

3、参考车型：凯美瑞240G豪华五周年纪念版夫妻是分析型顾客不太流露自己的感情与想法进入展厅时有一定的戒备心理，对销售顾问比较冷淡比较肯定凯美瑞的性能与配置父母是平稳型顾客性格比较内敛，稳重顾客行为表现（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）场景演练（一）人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅到店的交通工具？旧车外观给你的第一印象？留意每位成员的表情了解彼此的关系谁是使用者？谁是决定者？谁是出资者？谁是影响者？没有成交是否留下客户信息？关注点（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）场景演练

4、（一）人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅接待最重要的要点在谈话过程中使用客户尊称，如X先生X小姐主动递交名片，客户陪同人员都要提交根据客户的需要提供服务让客户自由看车，不能提供压力主动了解客户需求，了解客户背景和爱好性格引导客户到沙发就坐，邀请陪同人员一起用小推车主动提供饮品，至少4种饮料主动邀约试乘试驾，陪同人员邀约试乘主动邀约客户进入洽谈室尊重客户的偏好送客户到销售店门口，目送客户离开视线（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）必须照顾到每位客户尊重每位客户的意见寻求每位客户

5、的认同可请求销售经理协助：洽谈场景演练（一）人物：一对夫妻，35岁左右，开车带一小女孩和父母一同来展厅应对方式（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）分析型客户提供数据、案例应答直截了当平稳型客户显示友好与热情多征求其意见场景演练（二）人物：男性，45岁左右时间：周一早上9点天气：阵雨，搭出租车来展厅背景：私营企业主，服装行业，购车用途为自用、商务兼顾。看过NFC报纸广告。目前拥有奇瑞东方之子，已用了4年，昨天故障需要大修，急需用车。购车时侧重安全性、舒适性、内饰豪华、外型大气能符合企业主的身份。参考车

6、型：汉兰达主导型顾客说话语气命令式直接要求报价，说自己已看过RAV4分期方式购车，需要销售顾问协助处理二手车经过详细洽谈与试乘试驾之后，决定购买汉兰达2.7L至尊版希望能尽快提车顾客行为表现（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）场景演练（二）人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅是否立即趋前至门口迎接？客户结完帐下车时是否帮客户开车门？送客户到销售店门口，目送客户离开态度是否亲切热情？是否及何时自我介绍、递名片？是否了解客户为何搭出租车到店？关注点（适当的自我发挥，配合

7、销售顾问的动作）重点告知客户我们汉兰达的安全性场景演练（二）人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅接待要点（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）礼貌的询问客户称呼客观的向客户介绍车辆谈话语速适当询问客户是否需要有技巧的留下客户真实姓名和电话试驾，能够为客户清晰讲解我们的两条路线客户离开时帮客户安排交通工具送客户到销售店门口，目送客户离开视线场景演练（二）（适当的自我发挥，配合销售顾问的动作）多赞美客户多听多问少讲，不要急于回答尊重客户的意见，如与事实不符则委婉反驳给出选

8、择，寻求客户的认同为让客户感到受尊重，可介绍销售经理与客户认识必要时可请销售经理协助洽谈人物：男性，45岁左右；时间：周一早上9点；天气：阵雨，搭出租车来展厅应对方式场景演练（三）人物：男性，55岁左右时间：周一下午3点天气：晴天。司机开车来展厅背景：国企采购主管，采购公务用车，预计采购约20万左右的车10台。今天出门专程为了看车，去过几家品牌比较过。主管要求司机也要多了解产品信息并提供意见，购车时侧重价位、配置和外形。参考车型：逸致主导型顾客说话语气命