2-贸易实训-流程图

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1、国际贸易实务备货包装商检催证审证改证租船订仓办理保险发货报关制单结汇交易前准备申领许可证市场调查拟定方案交易磋商询盘发盘还盘接受合同的签订合同的履行课件目录第一章国际市场与调研第二章进出口贸易磋商第三章签约第四章租船、报关和保险第五章开立、审核与修改信用证第六章结汇单证的制作第七章综合审单第八章出口核销与退税第一章国际市场与调研国际市场包含两层含义：一是指它的地理范围，即就全球的角度而言的，是世界各地域市场的总和。这些市场由于所处的地理位置不同，其自然条件、经济发展水平、社会文化及民族风俗等方面都存在巨大差异；二是指其内涵，即国际市场是指国际经济关系的总和，它既包括世界

2、商品市场，又包括世界金融市场，还包括世界劳务市场等。可见，国际市场是个十分庞大而又非常复杂的多层次、多维体的系统。它不仅有地域的分布，而且还有商品的销售、资本的融通和劳务的交流。返回目录第一节国际市场的特点及进入方式一、国际市场的发展特点二、国际市场的进入方式和渠道策略返回目录1.市场结构复杂第一、国家构成的复杂化。第二、商品结构的多样化。第三国际市场重要的商品的高科技化。2.市场垄断与竞争加剧集团垄断进一步加强，控制别国大量市场。同时，国家积极鼓励本国企业进攻他国市场。另一方面，又极力通过关税和各种非关税壁垒来阻止外国商品输入或通过组织经济贸易集团来保护本地区市场。一

3、、国际市场的发展特点返回目录1．出口贸易2．国外生产出口企业在确定了渠道体制和分销策略的基础上，还要正确选择渠道成员。然后，对已选定的中间商还要经常进行评估考察，加强鼓励与监督，作好协调与管理工作，使渠道成员密切配合，共同完成营销任务。二、国际市场的进入方式和渠道策略返回目录第二节国际市场调研的方法与步骤一、信息的收集方法在国际营销调研中，收集信息的常用的方法有：案头调研法和实地调研法。(一)案头调研法(二)实地调研法1.询问调查法2.观察调查法3.实验调查法二、调研的步骤与程序(一)确定问题(二)制定调研计划(三)执行调研计划(四)解释并报告调研结果返回目录第二章进出

4、口交易磋商第一节建立业务联系建立业务联系的信函包括以下几个部分内容：一、开头一般包括以下两个部分的内容：(一)说明如何取得对方的资料(二)说明去函目的通常建交信都是以建立业务联系为目的的。返回目录二、介绍为了引起对方的兴趣，必须让对方对本公司的基本情况和产品情况有大致了解从以下几个方面进行介绍：1．公司基本情况介绍。主要是介绍本公司的性质、业务范围、宗旨以及某些相对优势。2．公司产品介绍。一般是对本公司经营产品的整体情况的介绍，也可以是对对方感兴趣的某类特定产品进行推荐性的介绍。产品介绍一般包括产品质量、价格水平、销路等，同时，为让对方更详细了解本公司产品，通常还附上产

5、品目录、价目单或另邮样品等。三、结尾通常结尾部分包括盼对方尽快回音、下定单或告知意见并表示敬意等语句。返回目录第二节出口报价及核算一、交易前的准备(一)申请出口许可证(二)市场调查1.市场基本情况。2.市场竞争状况。3.市场价格。4.市场容量。(三)对客户进行资信调查(四)拟定出口经营方案二、出口报价核算(一)出口价格的表示(二)出口价格构成国际贸易中的价格主要由成本、费用和利润三部分构成。(三)出口报价核算要点1．成本核算2．运费核算3．保险费核算4．佣金核算5．预期利润核算包含有佣金6．FOB、CFR、CIF三种价格的报价核算返回目录二、交易磋商与签约(一)询盘(1

6、nquiry)(二)发盘(Offer)(三)还盘(CounterOff(四)接受(Acceptance)（五）拟写签约函签约函就是出口商在向进口商寄送出口合同或销售确认书时随附的短信，其目的是要告知对方销售合同已经寄出，希望对方予以会签。二、出口发盘函1．对客户的询盘表示感谢，可顺便再介绍一下产品的优点。2．明确答复对方在来信中所询问的事项，以供对方考虑。3．声明此项发盘的有效期及其他约束条件和事项。4．鼓励对方尽早订货，并保证供货满意。返回目录第三节还盘及出口还价核算一、出口还价核算出口还价所采用的计算公式如下：利润=销售收入—费用—实际采购成本实际采购成本=销售收入

7、—费用—利润某项费用=销售收入—利润—其他费用—实际采购成本通过上述公式，我们可以根据对方的还价，计算出利润、实际成本或采购成本、总费用或某项费用的变化情况，从而决定我们是否可以接受对方的还价。二、拟写还盘函一般来说还盘包括以下内容：1．感谢对方来函，并简要说明我方对对方来函的态度。2．表明我方对对方还价的态度，并列举理由。3．提出我方条件，并催促对方早日下订单。如由于期望与对方建立业务关系，故若对方的订单超过多少数量或多少金额，将给对方多少折扣；或提出其他条件上有所变化；或推荐一些其他替代品，以寻求新的商机。返回目录第三章进出口合同的签