接近顾客与销售展示

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1、7接近顾客与销售展示目录7.1接近顾客7.2销售展示的概述与基本步骤7.3销售展示组合7.1接近顾客所谓接近，是指实质性洽谈之前，销售人员与顾客见面并互相了解的过程。接近顾客是销售洽谈的前奏，是销售人员给准顾客第一印象的关键时机，是能否引起准顾客注意，进而对推销品产生兴趣的重要阶段。7.1.1接近顾客的任务验证事先所得到的信息引起顾客的注意培养顾客的兴趣顺利转入实质性洽谈7.1.2接近顾客的基本策略迎合顾客策略调整心态策略减轻顾客的心理压力策略控制时间策略7.1.3接近顾客的准备与接近过程适宜的话题气候、季节新闻、时事衣食住行娱乐

2、、爱好称赞的话双方共同认识的某个人有关行业的利好消息7.1.3接近顾客的准备与接近过程不适宜的话题政治球赛的输赢关于公司的负面言论其他客户的资料竞争对手的负面评价7.1.3接近顾客的准备与接近过程顾客销售员开始接近顾客销售员共同话题顾客销售员培养商机顾客销售员共鸣区7.1.4接近顾客的方法1、陈述说明式接近法介绍式接近法：销售人员自行介绍而接近潜在顾客的方法。赞美式接近法：销售人员利用顾客喜欢被赞扬的心理来引顾客注意和兴趣而接近顾客的方法。引荐式接近法：销售人员利用引荐人介绍而接近顾客的方法。馈赠式接近法：销售人员利用赠送物品来接

3、近顾客的方法。7.1.4接近顾客的方法2、演示式接近法产品式接近法：销售人员直接利用产品来接近顾客的方法。表演式接近法：销售人员利用各种表演活动引起顾客注意从而接近顾客的方法。7.1.4接近顾客的方法提问的价值：有助于抓住潜在顾客的注意力有助于聆听顾客对问题的回答，建立起一种互相信任的关系。有助于销售人员检验自己在访前准备阶段及在谈判阶段对顾客所作的假定。3、询问式接近法7.1.4接近顾客的方法3、询问式接近法询问顾客利益接近法：销售人员询问的问题要暗示产品能使潜在顾客受益而接近顾客的方法。激发好奇心式接近法：利用销售人员的询问能

4、大大激发潜在顾客的好奇心这个特点来接近顾客的方法。7.1.4接近顾客的方法3、询问式接近法震惊式接近法：销售人员利用一个旨在使潜在顾客认真考虑和震惊的问题进行接近的方法。征求意见式接近法：销售人员利用求教或调查等征求顾客意见的问题来接近顾客的方法。7.1.4接近顾客的方法3、询问式接近法多项询问式接近法：销售人员利用一系列有明确顺序的问题来接近顾客的方法。（1）询问情境（SituationQuestions）：提出一些与产品相关的一般性问题。（2）询问疑难问题（ProblemQuestions）：询问潜在顾客具体的问题、不满之处或

5、困难，目标在于让顾客能觉察到：我确实存在某个方面的问题。7.1.4接近顾客的方法多项询问式接近法：（3）暗示危害，询问实质性问题（ImplicationQuestions）：帮助潜在顾客认识到问题的实质性危害，从而唤起顾客满足需求和解决问题的动机。（4）询问受益（获利）问题（Need-payoffQuestions）：询问潜在顾客是否有重大、清晰的需求。1、传播产品知识2、树立客户信念3、产生购买欲望4、表达积极态度5、最终对你信服销售成功7.2.1销售展示的概述7.2.2销售展示的基本步骤1、充分讨论产品特征优点利益2、展示市场

6、营销计划怎样销售（对中间商）怎样使用（对消费者和工业的用户）3、解释商业建议书你的产品可以为客户提供什么？4、为顾客制定建议采购单采购的具体型号、采购数量、采购频率、送货周期等具体细节7.3销售展示组合销售展示组合语言类展示：销售陈述（劝导性沟通）演示法：产品演示、戏剧表演演示、可视辅助工具演示、证明演示、顾客参与演示等手段7.3.1销售陈述（劝导性沟通）销售陈述熟记式陈述公式式陈述满足需求式陈述解决问题式陈述1、销售陈述的结构销售陈述是销售员向推销对象传递信息、沟通思想的过程，是促使推销对象形成购买行为的特定过程，它是一种有的放

7、矢的活动。7.3.1销售陈述（劝导性沟通）销售陈述熟记式陈述公式式陈述满足需求式陈述解决问题式陈述1、销售陈述的结构销售陈述是销售员向推销对象传递信息、沟通思想的过程，是促使推销对象形成购买行为的特定过程，它是一种有的放矢的活动。7.3.1销售陈述（劝导性沟通）2、销售陈述的技巧动意提示：建议顾客立即采取购买行为的陈述技巧。明星提示：借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买产品。积极提示：用积极的语言或其他积极方式劝说顾客购买所推销产品的技巧。7.3.1销售陈述（劝导性沟通）2、销售陈述的技巧消极提示：利用非正面的积极的提示说服顾客

8、。间接提示：运用间接的方法劝说顾客购买产品。直接提示：直接劝说顾客购买所推销产品的技巧。逻辑提示：利用逻辑推理劝说顾客购买的技巧。7.3.2演示法产品演示戏剧表演演示可视辅助工具演示证明演示顾客参与演示