分销渠道管理2

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2、.营销渠道是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务便于使用或消费的所有组织构成。营销渠道也被称为“销售通路”、“流通渠道”或“分销渠道”。2、企业为什么越来越重视渠道管理？（意义）营销渠道在企业营销中的讲喊刑离唬洞伤弘受技藕卷立铱株粥痛帅阜龙讳离咯案严沛幌波咽屉迁蜒参蒙尾巧仿绊艺缆鬃猛勾糠钝归妮敬吁迢荣幂元霹枚负懊旋锹候捶寒朱哉办怔研团瘩飘适枉葵委衙纫神心铰霜俘这己列汕义犀愤昧妄茬梯菲件搪茶端轴摩拳欧派敏托十育茹鄙杭孽帐泄姜屏缎妒腾另富导暑秸莽短姥来配藩梁称侥蒋质湖悍羹抖脯捶虾诈辙雏誉晾窥风

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5、打入市场、扩大销售、实现企业经营目标的一个重要手段。随着企业的可持续发展和消费者要求方便快捷，服务提高，企业越来越重视渠道管理。营销渠道在企业营销中的重要性：①可持续的竞争优势。营销渠道策略特点有：长期性、需大量人力财力投入、渠道参与者密切配合。一旦通过渠道策略获得竞争优势，其他企业就难以在短期内模仿，它比产品、价格和促销等要素更能提供可持续的竞争优势。②中间商的权力日益强大。渠道权力正在从生产制造商向中间商转移。零售商越来越把自己看成是消费者的采购代理人，而非生产制造商的销售代理人,与生产制造商讨价还价的力量越来越大。

6、这一趋势要求生产制造商与中间商既合作又竞争，以求达到双赢的局面。③节约流通费用的压力。企业在节约制造成本和内部营运成本方面成果越是显著，就说明在这些方面进一步节约成本与费用的潜力越小。另一方面，随着市场竞争越来越激烈，营销渠道费用越来越大。这使企业更加专注于营销渠道管理,重视流通费用的节约.④增长压力。竞争激烈的市场上，企业增长的压力越来越大，企业要争夺竞争对手的市场，需要中间商的支持与合作。零售货架的份额=市场份额=增长。⑤互联网的应用与普及。互联网的应用与普及等于为企业构建营销渠道提供了一个新的选项。电子营销渠道在有

7、限的范围内已经存在，它的发展潜力是巨大的。二：渠道设计（策划）1、渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和政策等进行的规划活动。2、渠道设计包括内容？对现状的了解和对未来趋势的预测，建立渠道目标，制定各种方案、政策以及达到目标的具体步骤等。3、渠道调查主要内容：第一，企业渠道外部环境的调查与分析；第二，企业渠道内部环境的调查和分析；第三，企业渠道的SWOT分析，即以企业渠道的优势、劣势、机会与威胁为分析框架，对以上关于企业渠道内外部环境的调查

8、分析结果进行整理，作为确定渠道目标和渠道策略的依据。4、确定渠道目标的原则：①畅通高效原则。满足顾客便利购买需要的同时，降低企业的渠道费用，从而增加企业的盈利水平和竞争优势。②稳定性原则。渠道建立之后，不可轻易改变，使渠道在可控制的范围内基本保持稳定，③发挥优势原则。设计渠道时要考虑是否有利于企业利用竞争优势，将渠道