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《顾峻-推销过程及话术》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、造成接触失败的两个因素是：从错误的地方开始，不知要往哪里去？许多推销员一上来就摆开了“推销”的架势：“我们公司有一个险种很好，它是这样的：…”且慢,你怎么知道这个险种是适合他的?记住一个忠告:绝大多数人不喜欢被硬性推销,当你还没有摸清准客户的需求点(购买点)之前,绝不要过早地亮出我们的商品,除非你有把握赢得一场与准客户之间的拒绝与反拒绝的拉锯战.4从推销员敲门并走进去的那一刻起，潜在的准客户脑子里便产生了四个重要的问题:1。你是谁？2。你要找谁？3。你想干什么？4。我能得到什么好处？5我们经常可以看到写满这四个字的脸.推销员此时最重要的事情是:调
2、整准客户的心理状态,尽量让他们放松,我们常用寒喧的方法来为进入主题热身;我们有时也要用出乎准客户意料的问话去吸引住他们.当然,要接近不同的准客户,我们需要采用不同的方法.6接近话术举例：*以基本话术接近--您好，我是平安公司的魏晓华，这是我的名片，希望能有机会为您服务。当然初次见面我不会硬要向您推销什么，我只呆一会儿就走，对不起，我怎么称呼您呢？*以陌生拜访接近--先生您好，对不起打扰一下，请问是不是经常有人向您推销保险呢？…那你对保险有什么看法？…你买过保险吗？…不晓得你对我们公司的保险品种有什么意见?7*以缘故关系接近--**,你可能不知道,
3、现在我们公司的客户已经有一百万,每天都有人在买保险,每天也都有人得到了理赔,我现在连陌生人都在尽心尽力为他们服务了,何况是你呢?*以介绍引荐接近--先生您好,我是黄又强总经理的好朋友,上次我为他设计了一份理财计划,他很满意,同时黄总也在我面前提到过您,说您比他还成功,所以我特地前来拜访您,能不能请教一张名片?8跟近话术举例:*以标准话术跟进--先生,在我对您的需求还未能真正了解之前,我还不能确定我们公司有哪一种商品能够让您满意.不过你如果能配合我三个问题的话,我们就比较容易判断了…….A.假如您考虑投保的话,你是想为自己买呢?还是为家人(配偶,子
4、女,父母)?B.假如你考虑为自己(或家人)投保的话,是以积蓄养老金为主呢?还是以医疗保障为主?C.假如你考虑的是以养老为主的话,你认为现在每月投资200元左右,还是400元左右?9--先生,我不知道我是否有机会为您服务,但我们可以随便聊一聊,一般情况下,通过三个问题就可以让您决定需不需要我的服务了.A.您对单位的医疗保障制度了解多少呢?顺便问一下您家族健康史?B.您对银行利率走势有何预测?您感觉最稳当的投资方向是什么?C.您现在能列出将来退休生活的来源吗?10*以案例故事跟近--先生,今天来拜访的目的之一,是要向您介绍最近我为一位客户服务的情况.
5、他跟您一样是位公司的主管,他对自己将来的生活是这样的……,不晓得您对将来有何打算?--先生,我想您大概看到了昨天晚报(电视)上有关子女就学问题的报道了吧?(若准客户没看过就作简要描述)您对自己的孩子有什么期望呢11--先生,我有一个邻居老头,已经78岁了,辛辛苦苦养了4个儿子,花光了所有的积蓄.现在4个儿子都不管他了.有一天他把4个儿子都找来,写一个“老”字让他们认,4人儿子都说不识,“像个老字,可是没有一点”.老头气愤地说:“老子有一点,你们都来刮,现在没一点,你们就连老字(子)也不认了”先生,但愿我们年老了,不会出现这种情况.所以老不可怕(有
6、钱的话),穷不可怕(年轻的话),又老又穷才是真的可怕,您说是不是呢?12在以上话术中我们可以发现一个共同点,就是以问号作为每段话的结束,目的在于引出准客户的谈话.在接触阶段若能让准客户讲的话比你多,就预示着你是个高明的推销员,而要达到这个目的,提问和倾听是探测和评估阶段的两把钥匙.13如何通过提问发现准客户需要什么?下面是一些提问原则.*事先准备好要提的问题*问开放式的问题,让客户容易侃侃而谈.*问准客户有关的(他们感兴趣)问题,使之容易回答*用二择一法能梳理出客户的需求.14你可能知道这样一种说法要想让别人知道更多,你就讲.反之若想知道别人的越
7、多,你就多听.推销员要做得象个职业的倾听者(最好有本子记).那么如何通过倾听使准客户购买呢?15*调整坐姿,用行为语言及表情告诉客户:我在认真地听*张开眼睛,耳朵和头脑,准备好接受对方的信息*不要打断对方,但可以随时附和,并帮助对方把意思表达明确*当准客户发牢骚时要保持平静,面带笑容,等他说完再作反应16现在我们要归纳一下与准客户面谈的说话技巧礼貌:没有谁会反对作客时要彬彬有礼才会受人欢迎.而推销员是客非主,所以谦逊一点会有好处.“您能让我坐下吗?”“对不起,现在跟您谈话是否方便?”赞美:人皆喜欢听好话,但在推销时赞美稍一过头,便会让准客户怀疑你
8、的企图心,而聪明的做法是让赞美贯穿在整个面谈过程中.“看得出来,您很会保养自己(您很会安排生活)”“您气色不错,40不到吧?(比实际年龄
