城市综合体商业招商和销售-中国商业地产培训网

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1、城市综合体商业招商和销售主讲人：何其琛目录第一部分招商七项原则第二部分城市综合体招商流程第三部分招商策划经典案例第四部分招商工作管理原则一：业态比例分配原则所谓业态比例分配原则就是指商场应当根据自身的经营规划确定每一种商业业态在商场中的分布和分配比例情况。如美食、娱乐、服饰等经营业态，应当在各个楼层、各个商场的分区、以及整个商场中的分布准状况和面积比例。正佳广场的[52：30：18]业态分配比例华南MALL的[43：27：20：3：3：4]业态分配比例虹桥购物乐园的[25：23：18：18：9：4：3]业态分配比例第二原则：统一形象原则招商要

2、始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象，并通过鲜明的主题形象创造最佳的招商吸引力。所招入的商家应当适应商场的经营主题，所经营的商品和所提供的服务内容是对商场整体形象的丰满和创新，所以商场招商应当体现统一形象的原则。广州动漫星城影院中心世界上最大的影院中心，面积为15000平方米，设有6400个座位的爱德华兹影院是一座拥有21个艺术级电影放映屏幕的大型影院中心，还有美国西海岸第一座IMAX三维影院气氛欢快的户外娱乐中心拥有各色娱乐设施，包括4家世界级的餐厅、1个美食广场、1个电脑模拟中心、书店和音像店、1个咖啡厅和色彩斑斓的马车和小亭子

3、以及有着4100个停车位的地面停车场和提供洗车服务的停车场娱乐中心融合了摩洛哥风味的设计和未来派艺术的创新，如电脑控制的镭射照明设施欧文光谱中心共分为三期建设，其中一期工程24000平方米是一座独立式的娱乐中心，二期工程将娱乐中心的面积扩大了一倍，三期工程又将为欧文光谱中心扩展至420000平方米户外娱乐中心娱乐中心欧文光谱中心内部特色设施第三原则：同业差异异业互补原则同业差异就是指在招商中不能在一个很有限的空间内盲目招入多家同一类型的商家。如一个购物中心不宜同时招入两家或两家以上经营内容基本相同的大型超市，这样在商场内造成恶性竞争，不利于双

4、方的经营。异业互补就是指在招商中应当体现互补性的原则，即要满足顾客消费的选择权，在商场内部招入多种类型的商家，以满足顾客多元化的消费需求。如在一个购物中心内部，百货、超市因为经营品类不同，可以互补，多元化互补的业态组合，能够提高购物中心的吸引力。实施两大主力店都取得了良好的经营业绩吉之岛百货的经营定位：以女士用品和超市为主同业差异异业互补的应用天贸南大百货的经营定位：以男士服装为主结果实现了良好的商业结合天河城广场天贸南大百货与吉之岛百货的错位经营策略原则四：多元经营方式原则为什么购物中心应对主力店采取多元经营方式？提高租金收入相对于非主力店

5、商户的招商条件，主力店必须引入知名度高的大商家，故主力店的招商比较困难，招商条件放的较宽，造成主力店的提成或租金收入偏低提高业主对商场的控制力度由于购物中心是一个以零售为主的商业组织形式，而零售是一个精细化管理的产业，精细化管理要求管理者加强经营控制力度经营实力较强的国际名店，采用租赁为主的方式非国际名店，尽量以联营扣点为主、租赁为辅增强发展商对购物中心的整体控制力度，提升经营业绩主力店多元经营方式的最佳途径主力零售店尽量自营一部分，发展商可以与知名商业管理公司合作组建经营公司主力零售店尽量自营一部分，可以吸收优秀商业团队加盟加强经营控制力度

6、，有利于控制中心长期经营增强其他商户与之合作的信心提高非主力零售店的提成或租金收入多元经营方式的选择原则五：主力店招商先行原则优化商场经营结构，便于统筹安排优先形成主力店招商号召力，促进招商绩果缩短招商时间，提高招商效率原则六：招商期间租金优惠原则楼层租金（元/平方米）首层750二层480三层360四层230五层150原则七：统一服务及信息化管理原则统一服务包含统一的商户结算、统一的营销服务、统一的信息系统支持服务、统一的培训服务、统一的卖场布置指导服务、统一的行政事务管理服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务”不但要体验在思想上、在招

7、商合约中，更要体现到后期的管理行动中。统一的服务内容统一的商户结算统一的营销服务统一的信息系统支持服务统一的卖场布置指导服务统一的行政事务管理服务统一的物业管理服务目录第一部分城市综合体招商流程第一部分招商七项原则第三部分招商策划经典案例第四部分招商工作管理分析招商机会研究和选择目标商家确定招商营销策略制定招商营销规划招商营销实施招商营销管理过程招商机会分析环境机会分析环境机会是指由项目所处的市场环境所提供的机会。分析环境机会时，主要是分析各种环境因素的变化可能引起的需求及其变化。项目所处的市场环境，一般由各种具体的环境因素构成，如人口因素、

8、经济因素、自然因素、社会文化因素、竞争因素等，每一环境因素的变化都可能创造某种需求，或引起原来的需求发生变化。项目机会分析项目机会是指与一个具体项目的内部条件相适应