几篇管理文章

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1、有效管理销售团队面对ri趋激烈的竞争，企业是否拥有合格的销售团队已经成为其生存发展的必要条件。而销售团队的领导者一一销售经理的胜任与否，将直接关系到销售团队的整体业绩水销售经理的主要职责是充分利用公司有限的资源，带领销售队伍完成本年销售目标,并为下一个年度打下坚实的基聶任何一位“杀鸡取卵”的销售经理都不可能会被优秀的公司所重用。销售冠军一定能够成为销售经理吗？答案是否定的。销售经理作为管理者，熟悉销售业务是当然的，更重要的是还需具备三大能力，分別是实现销售任务的能力、决策能力以及沟通能力。实现销售任务得靠销售团队，销售经理作为团队的管理者，首先耍了解销售人

2、员的特点。对于绝大多数销售人员来说，无论其本身性格如何，其在工作中都表现为外向的性格，他们大多热情开朗，执着进取，并希望通过销售工作结识更多的朋友，积累更多的经验，获得更多的收入。销售人员大体可以划分为三个级别：初级销售人员是产品的推销者，他们对产品的功能非常熟悉，关注的是客户要买什么样的产品，经常会在价格上做不断的让步；中级销售人员是解决方案的提供者，他们关注的是客户为什么耍买产品以及如何买，他们很少会因为价格问题而丢失客户；高级销售人员关注的是如何将自身的企业与客八建立起生死存亡的伙伴关系，他们往往为企业创造巨大的利润空间。任何一位销售经理肯定希望自己

3、的销售队伍屮有更多第三级别的销售人员。然而高级别的销售人员是很难从企业外面获得的，即使获得了也难丁•管理，试想如果你的竞争对手那边有一位高级的销售人员愿意帯着他的大客户跳槽过来，你会璽用他吗？所以优秀的销售人员都是从H身的队伍中逐渐培养出来的，销售经理的职责之一就是成为内部的培训师。我认识的一个销售经理，自身水平很高，工作非常辛苦，可是业绩却不理想，原因就是他总觉得部F做得不好，总是亲自披挂上阵。久而久Z,不仅口己累得不行，而且属下也没有成长起来。所以优秀的销售经理一定是一个场外教练，不会什么事情都抢过來自己做。作为培训师，销售经理可以考虑从以下儿个方面培

4、养你的销售团队。1•人品方而的培养：隐瞒夸大事实的销售人员绝对不可能成为成功者。先学会做人才是做好销售的基昴吃喝玩乐的销售人员只是初级的销售人员。2.知识的培养：销售人员不仅要了解自身的公司和产品，还耍非常熟悉竞争对手的情况，做到知己知彼。3•销售技能方面的培养：包括专业礼仪、展现技巧、沟通技巧、谈判技巧等。4.管理技能方

5、何的培养：例如管理自己的时间、管理销售漏斗、管理重要客八等。仅是一个培训师是不够的，销售经理的另外一个职责就是一个管理者。销售人员应该是企业中最难管理的，销售经理必须花一番大功夫在管理上。作为管理者，销售经理特别要注意以下内容。1•销售

6、指标的分配：销售团队的业绩完成总会遵循“二八原则”，也就是80%的业绩往往來自于20%的销售人员。所以销售指标的分配肯定不是均分，而是要按照能者多劳的原则分配。任务重的销售人员应该能够动用更多的资源，有更多的发展机会，以及更好的待遇，如果大家都-•样，谁会愿意去承担更重的销售任务呢？2.客户的分配：谁都希望能够拥有好的客户，所以在客户分配时一定要公平，与如杲你的地好，你就一定要多产粮的道理是一样的。3.压力管理：包扌?5建立一套收集潜在客户最新信息的体系，保证公司能够及时准确地得到所有客户的信息。时间上利业绩上的压力，对于销售人•员来说压力是动力的源泉。4

7、.有效激励：对于销售人员奖金提成的激励是不能持久的，任何一个销售经理肯定不希望自己的属下永远都看着钱。实践证明菲现金形式的激励更为有效，例如一次参加外而培训的机会，带家属的度假旅游等等。5•授权：因人而异给予销售人员一定的权利，更能够鼓舞他们的工作积极性，培养他们承担责任的能力。6.对销售精英的管理：既然销售中有“二八原则”，就更耍求销售经理花更多的时间去关注他们，为他们设定职业生涯的发展规划，保证他们的战斗力持久不衰。7.冲突的协调：下属Z间有可能因为各种原因产生了冲突，如何处理和利用这些冲突是销售经理需要掌握的管理技能。销售经理的第三个职责就是对内对外

8、的外交家。他必须少上司友好相处；能够很好地协调与其他部门之间的管理，特别是处理好销售和服务这天生的一对矛盾；他不仅关注潜在的人客户，而且关注已经签约的重耍客户，从他们那里可以得益良多。最后一点千万要注意的是：你自己就是一而镜子，销售团队中的所有人都在看着你,你的一举一动都将直接影响到你的凶队。绩效考核五问在做绩效考核Z前，必须对什么是绩效考核、绩效考核考什么、怎么做绩效考核、谁來做绩效考核、绩效考核的结果怎么运用这样五个问题做出认真细致的回答。只有冋答清楚了上述问题，我们的绩效考核才能始终走在正确的道路上，才能对我们的管理产牛积极的影响，起到止面的作用，否

9、则，管理者将受制于它，被绩效考核所拖累。第一问：什么是绩效考核？要