兽药渠道现状分析及对策

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1、兽药渠道现状分析及对策这几年，可谓是兽药行业急剧整合和风云变幻的几年。无论在牛产企业领域，还是流通企业领域，都在发牛翻天覆地的变化。kl前，兽药产业的营销Z争依然集中丁渠道的比拼与争夺。结合笔者近儿年来兽药一线营销工作的体会，对于渠道建设的现状及其改进，特作如下分析。一、现状：兽药渠道建设模式过于雷同对策：渠道建设全员化和前瞻化拿河南企业来说，不管是正规牛产企业还是销售公司，无一例外都奉行牛搬便套的照搬模式和拿来主义以及“放羊式”渠道管理模式，每个公司大多是一套销售人马，采取销售经理带队管理的方式，每个业务人员负责一个相关区域，他就是这个区域的

2、“总管”，在其所负责的区域内如何去调研市场？最终选择和谁合作？客户如何布局？是和人代理商合作还是和小零售商合作？是与经销商合作还是直接运作终端养殖客户？……都是区域业务人员自己考虑和掌控的问题。任务是定量的，出差时间是定时的，山场是划分好的，但是，具体的运作模式和帀场规划完全取决于业务员自身。换句话说，是唯“结果”轻“过程”，重“成绩”轻“教导”的惯有模式。所以，大部分业务人员，到市场后，对市场的了解，对自我市场的分析和认知乃至操作，有这样几个來源——初下市场时公司的入职培训；下市场后老业务人员的“教导”：行业书本学习或网络学习；市场上客户群的

3、告知和口身体验和体会。因此形成这样的状况，业务人员上手很快，入行入门似乎也不难，可是，缺少对行业、职业的综合性判断，也无从形成对渠道建设和销售的理性分析，更形不成渠道建设中的创新思维和行为。大部分厂家的业务人员即渠道销售人员，无一例外，都是來川从市-县一＞镇-村的市场拜访途径，都遵循“产品-（市场代理商或大批发商）-市场零售商（含门诊）―养殖用户”的渠道销售模式，没有H的性、缺乏规划性地去寻找合作客户，结果必然是渠道过丁•扁平化。因此，建议厂家将渠道规划纳入销售管理的范畴，加强对渠道操作人员即市场一线业务人员渠道知识的灌输和培训，将企业的渠道整

4、体战略用适当的方式多和业务人员进行沟通和对接，以便业务人员能够在自身的市场进行客户定位和渠道梳理和建设，而不是单纯的销售产品、寻找能卖或者买产品的所谓客户。近两年，大部分厂家都在奉行市场下沉、客户细分的策略，导致很多厂家业务人员索性就直接绕过大的客户，直接找镇村级的小客户甚至养殖户合作。但疑，今年初以来，随着市场的动态变化、竞争加剧和行•业整合，流通领域的经销商层而也在整合，两极分化很严重，那些已往被细分战略青睐的小客户在币场的浪涛卞而临着生死存亡，所以那些当初避开大客户，钟情小客八的厂家或业务人员的销量受到了一定影响，随行业和行情波动起伏较大

5、，缺乏稳定性和长久性。所以，对于大客户，我们要重新认识，更清醒认识到，在一个新的市场，没有大客户的前期接受和市场推广，一个厂家的产品是很难被市场接受的，其实力及品牌是厂家所应该格外重视的。我们的渠道策略要随市场态势之变动而调整，最好在预测市场态势之前做出有效调整。二、现状：兽药企业依赖于渠道对策：打造自身优势，增强渠道对厂家的依赖前儿年，有不少企业或业务人员尝试甩开当地经销商，自己直接充当经销商及厂家代表的双重角色，但是，除了个别最终突破重围，做大做强外，大部分流产了。笔者以为是因为渠道经销商经销的天然优势。渠道经销商人多为当地曾药或养殖界产业

6、人士，有着得犬独厚的地利人和优势，他们熟悉当地的养殖历史、养殖结构、用药习惯、养殖八心理，还有当地的风土人情。另外有着不可比拟的人脉优势（在屮国，没有人脉资源、没点关系是很难成事的，这是国情），而H人多同当地规模化养殖产业界、兽药兽医行政监管部门有着千丝万缕的联系。渠道经销商一般在当地开店，因为有所谓的实体店存在，势必给养殖户一定的信任感，能让他们看得见找得着可以规避风险，这也就是很多业务人员常有的困惑……为何在市场一线捉着几桶药到养殖户那里，明明有价格优势，养殖户就是不愿意要，原因就在这类。的确，厂家直接供货尽管有价格优势，但是很多养殖户觉得

7、业务员你可能会从屮加价，因为是现场交易，并非公司直接针对养殖八。还有，这样的现款交易，还会让养殖八心存担忧：药是买冋来了，价格实惠也是看到了，可要是动物吃出了事，找谁去？业务人员相对于渠道经销商而言，毕竟变数大。渠道经销商服务快捷、多元化，技术日趋成熟化。渠道经销商不管规模大小，都必须力求产品体系的丰富和多元化，以满足畜禽养殖全程的保健和诊疗需要。而企业，衣保健预防丿IJ药和疾病治疗用药上，很多厂家的产品是不对能全面供应的一一笫一，厂家做疫苗和做药往往是分开的；第二,禽药和畜药很多是分开的；第三，剂型很多也是分开的。而且，在发病的诊疗阶段，渠道

8、经销商可以做到第一时间赶到养殖户那里，以保证疾病判断和约物诊疗的及时性，一些大的渠道商，老板本身都有多年行业经验，丿占里的相关技术人员，也可以保证疾病