设计师培训课件资料

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1、如何做好设计师一、设计房子的根据是什么1.不同的身份2.不同的年龄3.不同的生活阅历及生活方式4.不同的人生价值观以上五点通过客户沟通、观摩完成错误：逮到客户谈方案二、做设计师需要具备什么1.良好的个人素质2.有责任感、使命感客户把房子交给我们是信任错误：设计不合理会影响别人的生活、学习、成长三、室内设计师要学会理财1、把钱花到实处，而不是东拼西凑2、不是好材料、贵家具也能把家装的漂亮四、做设计师要具备人品1.不能忘恩负义2.不懂得感恩3.不会报答谈客户以情感方面出发，深入感情，植入自身感情五、多看多想没事出去转转1.突出自己活性设计思维2.定义咼端设计品味3.以生活

2、细节引导业主，让他认为把房子交给你，让他放心客户分类一、年龄分类青年：追求时尚、新颖、个性、善于表现自我、重感情、容易冲动、购买产品易受外界因素影响，不太考虑价格方法：介绍产品不要过于在意产品知识、（差异化）个性，注意接待速度，激发购买激情中年：1•理智型购买，比较自信2.讲究经济实用3.喜欢购买被证明实用价值高的优秀产品4.对能改善家庭经济条件、节约家务劳动时间的好产品感兴趣方法：介绍产品侧重产品性能和特点突出产品内在品质及实用性、便利性注重培养感情发展回头客老年人：1.喜欢买习惯的东西，对新产品持怀疑态度2.购买习惯不易受广告影响3.希望购买方便舒适的产品4.对接

3、待人员的态度反应敏感方法：主动带其体验、耐心流的用法介绍产品适当放慢语速，提高音量说明产品省心、省力、优越感二、性别分类之女性顾客女性顾客：选择性强、变现品种多、范围广、中低消费、购买时较模糊、反复选择退换多方法：摸清购买意图、服务周到耐心、价格全面、满足挑选要求、多给些时间针对豫做出解释，帮助她做出购买决定自我意识和敏感性强：女性客户有很强的自我意识和敏感性容易被购买气氛左右、对环境销售员感情影响第一印象十分重视勿欺骗女性客户：不要过分拘谨、保守斯文的态度去应酬利用女性小心眼的性格、利用颜值高惹人喜爱的男性职员为他服务女性喜欢依赖丰富的想象力寻求生活上的突破，广告不

4、妨夸大可利用女性的虚荣心理，鼓励女性相信一生之中仅此一次，不妨放纵自己一次，像男性一样冲动购物女性喜欢自圆其说、不要让女性坦率承认自己的眼观，能够在选择错误吋帮助女子，对眼光锐利做决定性别分类之男性客户购买果断性：男性购物独立性强。知识性强，了解较多，不A接受外界影响（消费）只有符身自身心理需求购买，购买迅速抉择快男性客户购买时的自尊心：有些地位的男性客户自尊心更强，发现自己的目标迅速成交，没有迅速接待或销售不理睬的态度会放弃机会，服务好顾客、大方、有风度、购买后不后悔怕麻烦的心理：一般都怕麻烦的心理，求方便，对销售有信赖感，即使发生一点错误也不会找麻烦方法：单身男青

5、年，具有猎奇心理，时尚、个性化、心理的冲动心理，创造新鲜新奇的消费需求，满足他们追求美、高品位、高时尚的需求，创造个性化的购物方式，营造艺术性、爱情色彩趣味性男性老年：传统、惯性强、忠实客户的老字号，品牌以产品方便为主，厌倦华而不实耐心介绍产品的性能质量及稳定性，得到尊重，不希望被人训斥后抱怨购买时间长、动作迟缓，经常提试探性的问题，因此应提供更多的服务阶级分类工薪阶级：追求实惠、实用、看重价格方法：注重产品的价格、性能效过方便、尊重别人，用赞美对比的方法加附赠品使用价值或新奇的特点刺激其想象力白领层次：追求品质、品牌、时尚、自我表现、自我实现的感觉，易冲动，注重服务

6、技能和品质方法：介绍产品是屮国驰名商标，广告代言名气赞美使用被提高身价的心理，不太注重价格，不注重附赠品，赠品以奇、新为主，不会考虑过多的赠品实用价值家庭层次：注重实用经济、方便、习惯性强、重感情、服务品质介绍尚品时以大包装实惠为主、情感包装别人己经购买过的从众心理进行介绍，以服务方式提高品质，以赠品方式进行刺激。考虑赠品的实际价值谈单流程培训一、状态：自信、大方、笑容、声音、仪表、精神状态好、签单不是事二、铺垫：1.贵姓一一好名字2.小区一一小区不错、环境不错位置不错、学区不错周边配套设施完善交通便利、升值空I'可大3.房屋面积：小户型一一实用、温馨、方便打扫大户型

7、一一高端大气上档次4几人住：俩口一一很温馨、很浪漫三四口家人很亲切适用带父母一一有孝心2.装修风格——由胡味、合适您3.工作——好工作、好待遇4.装修预算：低很适用中注重品牌环境高很享受5.新房用途：婚房、自住、投资三、包装：1.公司包装一一公司介绍业绩、锦旗、奖项、施工工艺、3D放样2.产品包装一一合作品牌、辅材、主材挑重点介绍3.个人包装一一杓设计师如高级设计师、经理、团队辅助包装一、专人送，个人水准二、拿纸、笔三、笔记本：1.业主家施工照片3D放样2.业主合彫、感谢信、锦旗四、洽谈：一次进店四步1.政策：名额有限、报名2.设计：找参考图、面积差