国际货运与保险实训模块九国际货运代理市场营销实训

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1、国际商务制单陈岩编著模块九国际货运代理市场营销实训[实训情境]国际货运代理的促销既是对自身业务的促进，同时也是为承运人揽货，为托运人安排运输的营销过程。揽货过程需要揽货人员预先与客户保持联系，力求通过客户拓展自己的销售网络，积极寻找和发现新客户，根据运价政策揽取更多的货物并及时反馈营销信息给装货港，卸货港及转运港有关人员，同时向客户提供各种咨询服务，协调码头、海关、商检等关系，提供船期和货物运转信息等。由于揽货人员是货运代理活动的代表，人员推销在国际货运代理市场营销中起到很重要的作用。[实训目标]掌握电话营

2、销的技巧；熟悉揽货的方法和手段；积累货代营销的经验。[实训准备]1．复习有关国际市场营销的知识；2．上网浏览“锦程物流网”查找有关揽货技巧方面的内容。[实训工具]1、电话内容脚本；项目一货代电话销售实训[实训任务]练习如何进行货代电话销售开场白。学习遇到对方拒绝时如何应对。同学们两个人一组，按照角色一问一答。熟之后，选派代表在大家面前模仿打电话练习。货代电话销售开场白：1.是前台接电话，不知道联系人是谁的。“你好！请帮我转一下出口部负责船务的同志”请问您找他有什么事吗？“是的，是有关于出口方面的一些细节要跟

3、他沟通一下”。2.是前台接电，知道联系人的。“你好！请帮我转一下*经理”您找*经理有什么事吗？“是呀，想跟他请教一些关于出口的事情呢”3.假装拨错电话：“请问是**进出口公司吗？”不是，你打错了！“哦？我这边是**船公司深圳这边的代理，请问贵公司有用到海运这些服务的吗？”有的“太好了，真是有缘分啊，请问是哪位同事负责船务的呢？”4.是业务员接电话：“您这里是出口部是吧？怎么称呼你呢？”姓李。“李先生，您好，早就关注你们公司了，呵呵，你们的货大部分出口到东南亚，对吗？”5.你好，我是XX公司的XXX。可以帮我

4、转给贵公司船务负责人吗？我想知道，贵司目前是否有进出口业务呢？（如果有）您是否熟悉我们公司呢？（如果不熟悉）我们主营海运，空运的进出口运输及清关工作。我想了解一下贵司目前进出口船务的现状，看是否有机会为您提供服务。（如果熟悉）我们在进行一次客户满意度调查，不知您对我司服务是否满意，是否有机会做进一步的合作。6.不知您最近是否有收到或是看到我们公司的业绩报告？好的，我们还在为贵司服务。但我想更新我们的报告。目前你们还有进出口的计划吗？是去哪儿，与谁合作呢？（如果没有）不知我下周二去你们公司，方便吗？我想给您带

5、去最新的信息，并看看是否可以为您提供方便。货代电话销售应对拒绝：1.“抱歉，我们不需要。”-----是没有做出口业务还是有固定的合作伙伴呢？2.“我们有固定的合作伙伴”-----哦，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，您告诉我一般出口到哪些港口，我给你报个价格看看，如何？3.“不用报价了，我们合作的货代会和我配合的”----呵呵，先生，那是一定的，像我也有很多客户也是专门配合给我走货，市场上一有什么行情变化，我马上就会告诉他。所以也都合作了很久，取得了他们的高度信任。象我现在报价给你，如果你觉得贵，可以马上撕

6、掉，如果你觉得很棒的话，你也可以走我一小票货试试看呀！没关系的，就当你帮我完成一个报价的任务好了。4.“我们的货出口都是客户指定的，用不着了！”----哦？这样啊~我们公司定期会有周刊免费赠送，您能告诉我船务负责人，以便于我寄点周刊或者免费杂志给他呢！5.“我们的货全世界都有，你把报价都发过来吧！”----很不好意思，我不能马上把全世界的运价都提供给你，但现在我手头有几个区域的价格非常好，绝对可以降低贵司的运输成本，请问您有出口到日本吗？美国呢？欧洲呢？东南亚呢？确定几个点后，向对方说：‘我先提供这些点给你

7、参考。这样可引出对方说出真正的出口点。接下来持续跟踪！6.“我们刚刚开展外贸业务，还没有什么单！”-----没关系的，万事开头难，正因为这样，才更需要我尽力为您提供些参考和帮助呀！7.“我们都是指定货。”------是的，我们曾经也遇到过类似的情况。你们有很多合作的货代吗？不知你们与这些货代合作的是否愉快，他们离你们那儿远吗？有些愿意与我们合作的客人，对国外指定的货代都不十分满意。我想可以让我们的国外的公司与您的客人直接联系。如果我们可以提供更好的服务，更优惠的价格及更快的船期，他们也许会选择XX公司。您也

8、可以免去选择货代的麻烦，减轻您的工作量。另一方面，如果我们替您的客人节省了运费，他们也会向您下更大的定单。我需要的，只是公司的名称和电话，仅此而已。8.“公司不允许透露客户的资料，实在抱歉！”------可以理解。是否有些目的港，收货人指定的货代真的很难合作？即使一个也好。您的客户是否曾要您提供某些目的港的参考运价呢？是否可以让我给您报个价，并转送给客人参考？9.“我们已经与***合作多年了，一向很愉快，没有必要