辅仁大学统计资讯学系Data Mining技术之应用电信业潜在客户发掘

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1、輔仁大學統計資訊學系DataMining技術之應用電信業潛在客戶發掘葉劭緯林雅藝林英足紀佩華劉玲華謝邦昌天才BEN、BEN、BEN電信公司經理、引言人：葉劭緯統計人員：林英足、紀佩華、劉玲華行銷人員：林雅藝路人：林英足在經理要去上班的途中........在會議室中研究動機由於電信業市場蓬勃發展，在台灣的電信自由化風潮下，產業的開放帶動了台灣電信產業的成長，在如此自由化的啟動之下衍生出的廣大商機成為了全台灣的焦點，也因此電信產業的特性與行銷策略的制定跟著成為大家所關注的議題。一個月後研究目的本研究利用Datamining技術結

2、合統計抽樣方法，以集群分析、判別分析、決策樹等統計相關分析方法來為電信業帶來更深入的資訊，利用有手機顧客群之滿意度及忠誠度項目進行分群，來發掘無手機顧客群中的潛在顧客收集相關資料、資訊及技術相關專業領域知識資料型態判斷研究主題之建立資料淨化、處理資料抽樣主成分分析、因素分析、集群分析、迴歸樹分析集群分析、羅吉斯迴歸分析、分類樹分析利用判別分析建立判別模型找出各群特性檢驗模型決策人員離散資料連續資料模型判斷不恰當模型判斷正確研究架構圖研究方法集群分析(ClusterAnalysis)集群分析法是一種劃分方法，目的在將一些事物歸併

3、在一起，利用群體中各事物都具有相同的特性，而在群體與群體之間卻有顯著的差異。判別分析(DiscriminantAnalysis)所謂判別分析法，是在已知的分類之下，一旦遇到有新的樣本時，可以利用此法選定一判別標準，以判定該將新樣本放置於那個類群中。CHAID分類樹分類樹是從一個或多個預測變數中，針對類別應變數的階級，預測案例或物件的關係；分類樹的目標是針對類別應變數加以預測或解釋反應結果。研究流程圖資料抽樣比較母體與樣本之間結構是否一致利用樣本進行集群分析決定最佳分群利用判別分析找出判別模型根據特性做建議提供給系統廠商做決策母

4、體代入模型，檢驗抽樣樣本模型判斷不恰當兩者結構不一致一致顧客資料從大量資料中抽取樣本將母體與樣本比對，若基本資料分布比例差異太大，需重新抽樣抽出樣本進行分群利用判別分析檢驗分群正確率將資料進行合併、刪除、複製等找出各群中基本資料的特性，並建立判別模式及分類樹模型，藉以找出主要潛在客戶、達到利用資料採礦統計分析方法發掘出有用的資訊研究方法抽樣由母體抽出0.5%的樣本由基本資料檢驗母體與樣本結構的相似性母體樣本結構比較—性別母體樣本結構比較—年齡母體樣本結構比較—教育程度母體樣本結構比較—籍貫母體樣本結構比較—職業母體樣本結構比較

5、—戶籍（北）母體樣本結構比較—戶籍（中）母體樣本結構比較—戶籍（南）母體樣本結構比較—戶籍（東、澎）步驟一.K-means集群分析法找出最佳集群數步驟二:判別分析各群特性命名交叉分析-性別在這五群中潛在顧客大都集中在男生，其中只有中庸型顧客群是集中在女生的比例較多。交叉分析-年齡20-29歲：引領風潮者、健康主義者。30-39歲：流行擁護者、中庸型顧客、挑剔型顧客。交叉分析-教育程度教育程度為高中高職程度：流行擁護者、健康主義者。教育程度為大專及以上程度：引領風潮者、中庸型顧客、挑剔型顧客。交叉分析-籍貫各集群在籍貫上的分佈都

6、集中在本省閩南的人為主。交叉分析-職業在職業的分群集中在民營企業之白領階級及勞力工作者為主。職業為民營企業白領階級者：引領風潮者、中庸型顧客、挑剔型顧客。職業為勞力工作者：流行擁護者、健康主義者。交叉分析-戶籍本研究將各縣市分為北、中、南、東四區。北部為台北市、基隆市、新竹市、台北縣、宜蘭縣、桃園縣、新竹縣、苗栗縣。中部為台中市、台中縣、彰化縣、南投縣、雲林縣。南部為高雄市、嘉義市、台南市、嘉義縣、台南縣、高雄縣、屏東縣、澎湖縣。東部為台東縣、花蓮縣。各集群在戶籍上的分佈都集中在北部地區的人為主。結論與建議透過分群模式，針對已

7、分群樣本基本資料建立判別模型，再將沒手機的樣本放入判別模型判別，找出最有可能是屬於哪一群的潛在客戶，再配合專業知識，提出行銷建議；本研究將各群針對特性加以命名，如下：引領風潮者流行擁護者健康主義者中庸型顧客挑剔型顧客1.新穎的外觀2.合弦鈴聲、聊天室、購物指南、影像寫真…等的功能行銷建議-引領風潮者只要有夠酷、夠炫、有別於他人，獨樹一格（會唱歌、彩色螢幕、WAP等）的手機，便可吸引他們的目光。1.品牌知名度高2.WAP上網、備忘錄功能3.全球定位式系統行銷建議-流行擁護者此一族群的消費者選擇三大知名品牌（摩托羅拉、易利信、諾基

8、亞），只要系統廠商與手機業者時時推出三大品牌新手機與門號，便可打動此族群消費者的心。1.操作簡便2.親子互動式手機行銷建議-健康主義者可結合具有健康概念的手機，撘配系統門號，推出以減低電磁波對人體的傷害為主軸的行銷策略，較能吸引健康主義者的消費者。1.堅固耐用的款式2.手機的