车行实用管理执行力,同济MBA教材

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1、车行实用管理执行力模块一：营销组织的建立•关键一：–车行管理的核心围绕着经营的目标：增加利润•关键二：–增加利润的核心步骤就是从人到产品，从产品到客户，从客户到盈利•关键三：–关键的决策是围绕人展开的，没有人就没有一切1大脑决定系统的运行状态•总经理的态度决定着人员的士气•总经理的态度在车行可以感知•经销商业绩受到能力的严重制约经销商的核心目标创造利润2经销商何去何从•车市竞争日趋激烈–竞争全面展开•经销商现状如何？•市场细分趋势–硬件细分：配置，排量，安全，外观–软件细分：用途–客户细分：政府（组织），商家（用途），个人（收入）3产业链的环节•厂商与经销商的合作关系•品牌的影响力是持续的

2、•软性支持显示足够的信心•经销商是否有能力跟上通用的发展速度？•管理的挑战是什么？4经销商迫切需要解决的问题是什么？•各地经销商持久成长的前提•首先解决经销商提高管理水平的问题•其次，给经销商提高销量的具体支持和辅导•第三，强化竞争优势，建立营销系统，普及经营常识，让经销商与厂商都有利润•第四，落实执行的步骤，强化对环节的管理，狠抓落实点和达标率。5车行的管理，销售的目的控制成本是开始成本太高？－生产效率是否最优化？成本降低抓住两个关键－资金成本是否最合理？－市场投入是否最合理？否销售不足？经营是不充分行业空间？行业调整充分不够大细分市场？重新定位没可能够大不够强没可能竞争能力？内部改进？

3、对外合作？不不够强成成有可能有可能功功成功成功收入增加加大市场投入快速改进确定合作伙伴6关键的三个因素•控制成本–沉没成本：一次投入–变动成本：不断投入–管理成本：效率问题•增加收入–卖的要快：数量–卖的要多：效率–卖的要贵：效益7目前的恶性循环招人让你做看你做发现你不会做再招新人不再让你做成本风险管理后悔决策成本8车行管理两个最重要的内容•人–对人的鉴别–对人的培养–对人的管理–人员职位定义–人员行为辅导–人员业绩考核–人员工作规范–人员指导手册9车行管理两个最重要的内容•过程–营销过程–销售过程–服务流程10营销过程•营销过程：营销过程包括对产品的认识，对市场趋势的认识，对自我核心竞争

4、力的认识，对市场的投入（以回报为基准），营销到底需要做什么，为什么目的而行动？11销售过程•销售过程：销售过程是营销过程的后续步骤，没有销售过程的控制，广告的投入就是零回报。经销商还是会失望，市场知名度的提高没有转换为销售指标和业绩。销售过程中变量非常多，如销售人员的接待水平；到访客户的成交比率；回头客户，推荐客户的比例；客户成交理由分析；销售人员销售流程的执行；竞品知识，产品知识等若干项。12服务流程•服务流程：服务流程影响企业的持久发展，过去对服务的忽视今天在惩罚着车行。教训就是，开始重视服务，客户关怀，维修，检修，维护的具体项目的细节都要落实，将服务流程中的每一个环节都控制起来，为0

5、7，08，09三年的扎实成长打下牢固的基础。13他们都在乎什么？•日系车在意刻板的流程，按部就班，一丝不苟，严丝合缝，要求销售顾问机械–消费者的理性•美系车在意挖掘客户的需求，并给予满足，要求销售顾问灵活–消费者的随意•德系车在意产品技术领先，调动客户的感性需求，赢得认同，要求销售顾问品质–消费者的感性14车行经销商一致承认：销售才是硬道理•日系车从一线的销售顾问抓起，提升销售的硬性知识•美系车从市场细分抓起，提升销售的能力，软性知识•德系车从产品抓起，品牌致胜，要求一线销售人员体面，自信，高档次，提升销售的气质和素质15从招聘开始的车行管理：职位说明•明确职位说明，职位目标，该职位对人的

6、细致要求。比对职位来招人。慎重的招聘一个人增加后期车行收益。招聘从意愿以及能力双指标入手，不能忽视任何一个。16从招聘开始的车行管理：从高级开始•从高级职位开始落实人力资源。建立车行队伍。从营销的角度来看，首要的职位就是品牌经理，市场部经理。然后才是销售顾问。17从招聘开始的车行管理：•21世纪最贵的是什么？那么不同的价位得到的人的潜力是不同的，对后期的成本有着严重的影响。以及后期培训和成长期都非常重要。–对成本以及收益的理解–价位的不同决定来的人的素质–成本在哪里流失：不知不觉的成本与看得见的成本比较18招聘流程•职位描述，筛选，测评，试用，培养和培训，一定的业绩，转正•品牌经理岗位职责

7、说明–第8页19具备操作性的职位说明：第8页•品牌经理职位需要的工作内容•品牌经理职位的权限以及管理归属•品牌经理职位的能力要求描述•品牌经理职位的意愿要求20销售顾问岗位职责说明•第10页•讨论第11页，填空21销售顾问的工作项目•接待客户，介绍车型，建立关系•填写客户卡片，分析客户动机，回访•尝试签约，克服异议，安排交车22职位权限以及管理归属•展厅内样车的静态使用权；品牌经理•试乘试驾动态展示用车权；品牌经理•一定