分析客户类型掌握销售主动

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1、析客户类型掌握销售主动古语有云：对症下药才能见效。如果业务员只是i味地说明产品的卖点，甚至给出很多不切合实际的承诺，结果只会产生王婆卖瓜Z嫌，导致促成的流产。只有在充分了解客户心理的前提下，让其明白买了什么产品会获得什么利益，进而引起客户的购买欲望，促成才能真正成功。有一个幽默影片是这样描述的：清晨，一个富商开着自己的豪华轿乍來到山顶上锻炼,汽车就停在盘山公路的悬崖边，当他在车子另外一侧用双手扶在车上压腿时，-•位路过的黑人卡车司机下车，在车子同一侧也摆出同样的姿势，不过他是用力把车推下山涧。影片结束语：意外的力量使我

2、们的距离更远。黑人司机以为富商要将车退下悬崖，出于好心给予帮助，才出现了上述滑稽的一幕。其实在我们口常的展业过程中，很多的伙伴面对客户时就扮演了卡车司机的角色，认为白己很努力就会有好的结果，却不知道不正确的方法用得越多，只会让客八和我们的距离越远。一个专业的业务员要能敏锐洞察客八在被何种心理所驱动，并善加利用。木人对所接触的准客户加以分析，发现在人际交往中，每个人的行为导向都冇所不同。第一种是以人情为导向的。这类客户大都比较感性，他们常常认为：”人情大似债。”口己吃亏、受累都没有关系，更看重维系人与人之间良好的感情。开

3、发对策：要留给他良好的笫一•印象，并建立一定的感情基础，很多时候不必太过于强调保险的意义和商站，主要工作是如何同他们建立良好的关系。80%的梢力用来建立感情,20%的精力用于推销产品。笫二种是以利益为导向的。这类客户处事的原则是以利益为前提，亲兄弟都要明算账,他所在意的是保险到底能带來哪些利益。开发对策：针对这样的客户，你必须非常地专业，设计的产品最好让他感觉到物超所值。20%的梢力用于建立感情，80%的梢力用在推销产站或提供获利的佐证上。第三种是讲求原则型的。他们看问题比较客观。保险好，要我买，给个理由，理由充分并一

4、冃•对各方面没冇危害，就会购买，不太注重人悄和利益。开发对策：侧重保险的功效和意义的宣导，一口他接受了你的观念，在经济条件允许的情况下，不会过多地考虑保费。第四种是争强好胜型的。他们总想超过别人的，不愿意落后于人。别人有保险，我也应该有；别人买了新险种，我也得买。开发对策：借助上级领导或优质客八出而壮壮声势，促使客八早下购买决心。13类客户的性格分析及对策按照性格不同可以把客户分为四类：活泼型、力量型、平和型、分析型。各种性格的具体特征如下。大部分人的性格都是由四种不同的性格按照不同的比例组合起来的，关键是哪一种性格占

5、优势，起主要作用。例如毛泽东的性格是属于力量型加活泼型的，周恩来的性格则是四种平均整合。对不同性格类型客户的策略。对于不同性格类型的准客户，我们在沟通交流时应有针对性的采取相应的策略。对于活泼型的客户，我们应多赞美、恭维他；对于力量型的客户，我们应尽量提供服务，制造一种让他决定的场而；对于和平型的客户，我们需要耐心的解说；对于分析型的客户，第一给他提供专业的证据，第二要征询他的意见。一、犹豫不决型客户特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，逆反思维，只想坏的，不想好的。应对策略：这个项目很适合你，你立即做，现在不做将来会

6、后悔等强烈暗示性话语，由你为她做决定。如果客户是两个人会谈，如果那个帯来的人很有主见，沟通的眼光集中在那个人的身上。脾气暴躁型的客户特点：一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味。应对策略：用平常心来对待，不能因对方的盛气凌人而屈服，绝对不能拍马屁，采用不卑不亢的言语去感动他。三、自命清高的客人特点：对任何爭情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你。应对策略：肯定她，赞美她，特

7、别喜欢有幽默感的人，不要直接批评挖苦她，而是告诉她，我们的优势在哪，如何去赚钱。四、世故老练型的客户特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策。应对策略：话很少，但是心里很清楚，比谁都有一套，我们要仔细观察,他们的反应（肢体语言）來应对，只是表达的方式很特别，多讲解趋势,多讲解产品的功能。五.小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微冇一点不明白他们都会提出来问你，生怕

8、稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢。应对方式：跟着他的思维节奏走，尽量将你要表达的东西讲清楚，讲透,多掺杂分析性的话语，在讲解产品是要借助辅助工具，图标证据来配合,多旁针博引-些话语和例了来增加他的信心，特别多强调产品的附加值及可靠性。六、节约俭朴型的客户特点：对于高价位的产品不舍的购买，多年以來的节约