分析行销与推销

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1、要行销，不要推销关于行销和推销的差别，有一个著名的故事：我国的一家牙膏厂，领导为如何能增加牙膏销售量而绞尽脑汁，但一直没有找到满意的办法。于是，发动全厂的职工献讣献策。冇人建议增加销售专柜，冇人想出了各种促销方案，有人建议请明星代言，结果，一名丁•人得了重奖。其实他的建议很简单：把牙膏的开口扩大一毫米！行销和推销的差别是：推销是一个推的概念，通过推销员的努力，把产品卖好;而行销是一个吸的概念，通过挖掘和创造客户需求，让产品好卖。在传统的推销思想里，客户本身有需求或消费意识，销售人员就成了一个产品的讲解员，把产品的优势、卖点和同类产品对比的优势告诉客户，再利用一些

2、促销的手段让客户购买，达成交易。但是，有的时候客户的需求或者未来潜在的需求往往是意识不到的，这时我们的销售人员就要去挖掘客户的潜在的需求，让客户意识到我们的产品就能满足他的需求，这样客户就更容易接受我们的产品。这就是“行销”。因此，如果说推销是个力气活，那么行销就是个技术活。在传统的营销领域，行销的理念无论在理论上还是实践上，都已经到了相当的高度。而在玄销行业，“如果有100个人对我说了no,那我就去找第101个”“成功就在于我再坚持一下的努力Z中！”这样的推销思维依然在主导着整个行业，但也有很多有识之士已经在行销的高度上对直销运作流程，尤其在进人环节上，做出了

3、新的探索：1、MSI的筛选系统1996年，互联网营销专家罗伯特•艾伦首次在直销中引入了以互联网为技术手段的筛选流程，把传统直销以说服（推的概念）为主导的运作方法升级为只寻找感兴趣的人（吸的概念）为主导的行销方法。2、QSTR的面试理念诞生于美国，但是在台湾地区得到发展的QSTR在家创业系统（乂名Q派在家开店系统），吸取了过丁•依赖互联网所带来的负面教训，引入“面试”概念，也是把传统直销的找人（推的概念）升级为让人来找我（吸的概念）3、耶格系统的QI模式近两年，古老的耶格系统开始推行一种全新的做法一一QI高过滤性面谈。该做法利用精心设计的Q1面谈单页，使得原木成功

4、率很低的邀约变得可学，可教，可复制，并且大大提高了成功率。漏斗原理与平均率在企业的营销活动中，为了保持销售额，企业必须不断补充新顾客，以弥补流失的老客户。就好像一只漏斗，为了保持漏斗不断的有沙粒流出，必须不断地往漏斗里添加沙子一样。这就是著名的“漏斗原理”O“漏斗原理”是营销实践屮一个可以量化的行销理论。涵盖了从LI标客户发现机会，直到将销售机会转变成订单的过程。一些销售机会由于客户停止采购或者选择竞争被漏掉，其他的机会则被转变成订单。待开发客户交图2：—个典型的销售漏斗图图2是一个典型的行销漏斗图。在不同产品的销售过程屮，都存在着平均率平均成交的概率。在上图中

5、，从待开发客户中成交的平均率为：10%X25%X50%X90%=l.125%也就是说，如果有100个待开发客户，最后能够成交为1.125个。世界著名的身体语言专家阿兰皮斯曾经在《问题就是答案》一书中认为：网络营销（Networkmarketing,也就是我们指的直销）的典型平均率为10：6：3：1——也就是说：在每10位倾听你讲解的目标客户中，有6位会因此而兴奋，并表示将开始这个生意。这6个人之屮，有3位会真正开始，其屮1位会获得成功。因此，每讲解10次计划,就能获得一位能带来长期收益的客户。由于阿兰皮斯的数据是从“倾听你讲解的目标客户”开始的，也就是意向客户开

6、始，所以这两个数字几乎是一致的。从销售漏斗来看，达成销售目标的充分必要条件只有两个：首先漏斗屮要有足够的销售机会（销售预计），其次漏斗中的机会不断地向下流动（销售进展）。根据这个原理，在直销行业的行销方案的设计重点在于两个方面：1、能够吸引更多的人来了解直销的机会或相关产品2、提高整个流程屮各个环节的平均率建立你的行销漏斗那么，如何在直销运作中建立可以自动“吸”人的行销流程呢？美国著名的畅销书作者奇普•希思兄弟最近写了一本《粘住》，揭示了“为什么我们记住了这些,忘掉了那些？”的秘密：一些有创意的东西(一个广告、一个恐怖故事、一个新产品、—次PPT演讲)的共同特点

7、:简约(Simple),意外(Unexpected),具体(Concrete),可信(Credible),情感(Emotional),故事(Stories),首字母加起来就是Success。而根据直销行业的特点，我把建立一个行销漏斗的步骤分为：1、简约：确定单一主题！大量的实践表明，在当今这个信息爆炸的社会里，单一-主题的行销方案是最有效的。比如，QSTR系统把直销这个复杂的过程简化为“在家创业系统”或者“在家开店系统”，我曾经帮助两个团队创办过“下班后创业俱乐部”和“兼职创富联盟”，都是从单一主题开始的。2、可信：之所以把可信提前到第二位的要素，是因为我看到了

8、直销行业屮存在着人量华丽