内训心得,内训体会

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1、内训进行时时间：2012年2月23日地点：雪润会议室内容：销售Z道随着社会商业化程度地增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销传能力。试想，如果上班族不懂得销售口己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售口己的&业,怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学牛•会追随他吗？接卜-來我要送给在座各位一句话：牴小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么？答案：自己一、

2、世界汽车销售笫一人乔•吉拉徳说：“我卖的不是我的雪佛兰汽挙，我卖的是我口己”；二、贩卖任何产品Z前首先贩卖的是你自己；三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；四、而对而销售过程中，假如客八不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是,如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根木就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？六、让口己看起来像一个好的产品。曲对面之一◎为成功而打扮，为胜利而

3、穿着。◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念观——价值观，就是对顾客来说，重要述是不重耍的需求。念——信念，客户认为的事实。一、卖白己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品Z前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念,然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是

4、I•办助客八买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉一、人们买不买某一•件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；二、感觉是一种看不见、摸不着的彩响人们行为的关键因素；三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到-•套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

5、在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙"了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？※买卖过程中卖的是什么？答案：好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品木身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一•流的销售人员卖结果（好处）；三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给口己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销作人员不会把焦点放在自己能

6、获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且，还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心屮永恒不变的六大问句？一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我耍跟你买？六、为什么我要现在跟你买？这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例了来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我

7、走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的,他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯止他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我

8、明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然示把这些问题冋答一遍,设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对占己最好最合适的。※售后在介绍产品时如何为竞争对手做比较一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产站不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是