酒店策划-“暗促”玫瑰花香四溢

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1、“暗促”玫瑰花香四溢编前:为厂商册友答疑解惑、排忧解难是“华糖诊所”的办栏宗旨,这里是一个互动的场所,是一个开放的领域，也是一个沟通的平台。本刊46期推出的《“暗促”,酒店玫瑰静悄悄地血-•文,受到了读者的广泛关注和强烈反响。作为对大家的一个回复,我们及时整理了关于“暗促”的第二篇文章,希望能更好地帮大家解读“昭促”。同时，“华糖诊所”真诚地邀请您长久的关注,并加入到我们的讨论屮来。拥抱“暗促”玫瑰山东周先生：贵刊46期的“华糖诊所”中捉到的“暗促”是一个很值得探讨的问题。从明目张胆地给服务员开瓶费到用心良苦地浇灌“昭促”玫瑰，我们看到

2、了促销手段不断地深入化、多元化，这也是市场竞争的必然。但是，“暗促”之所以要“暗”的根木原因是经销商的促销方式与酒店管理及英利益产生了冲突。一方面，服务员通过促销得到额外收入过高会扰乱酒店的薪酬体系。就像嘉宾肖飞先生所说的那样“他们的薪酬比店堂经理或者主管都高……酒店怎么能没有意见呢？”另一方而，现在的消费者越來越理性了，他们在了解到一些“开瓶费”等现象的本质后会对酒店服务员推销产生抵触情绪，进而会对酒店产生不良印象。很多“自带酒水”的消费者就说明了这一点。“暗促”也好，“明促”也罢，无论如何在酒店的促销还是要做的。我认为促销的关键是尽

3、量避免或减少与酒店管理及其利益方而的冲突，甚至是开展有利于酒店利益的促销活动。比如，一些葡萄酒经销商在酒店开展“浪漫风情葡萄酒文化周”Z类的活动，不仅促进T自己产品的销量还提高了酒店的客流最。此外，与酒店的关系问题，我是这样看待的：与酒店老板及管理层搞好关系是很重要的，但搞好关系的前提述是与酒店的管理及其利益的尽量少的冲突。如果你的促销活动对酒店的利益没有损害，甚至有利于酒丿占，客情关系自然会越来越好；如呆你的促销和酒店的冲突很明显，即使以前和酒店的关系再“铁”，酒店老板再讲义气，也会有关系恶化的一天。诊所备忘：《“暗促”，酒店玫瑰静悄

4、悄地开》，这篇文章从11刀21口发表在营销传播网上至今（12月11日），阅读次数已经有4878次，并先后有16人给予评分，这样一个结果代表了读者对这篇文章的关注，对我们“华糖诊所”这个栏II的认同。为厂商朋友答疑解惑、排忧解难是“华糖诊所”不变的宗旨。“暗促”实际上是探索促销方式差界化的过程，新颖的促销带來更多的利润，没人会把自己摸索到的促销绝招公布出去，被同行复制，从而冲击自己的市场。而现阶段促销方式的严重雷同使促销走入了困局，我们不禁要问：有没有新颖有效的促销？“暗促”是促销的先驱使者，如何在能够被酒店终端容纳的情况下顺利开展，还谙

5、厂商刖友在实践中仔细领悟、人胆创新。变废为宝，“暗促”真妙河北李先生：看到《华糖商情》第46期杂志时，“暗促”这个词汇瞬时吸引了我的眼球，我不仅读到了全而、透彻营销分析，而且还引起了我深深的共鸣。结合实践经验，我谈一谈自己对“暗促”的体会。我是郎酒的经销商，为了提升销最，我H己搞了一个“喝郎酒，刮卡得奖”的终端促销活动，面对消费者，以刮刮卡的形式承诺给再次购买郎酒的消费者三个等级的折扣，平均到每瓶酒上折价10元。但活动搞了一段时间，并不见什么效果，消费者不买帐，刮刮卡成了i堆废纸。一时间我也没辙了。偏偏那段时间有一家酒店老板对我在酒店设

6、置的促销（开瓶费）还表现岀了不满。愁呀。“穷则变，变则通”。一天我突发奇想，把刮刮卡用到酒店服务员身上试试，服务员拿到卡Z后可以定期到我这里来兑现金，就这么办了。结果还真的让我喜出望外，酒店的销量有了明显的提高，由于形式隐蔽，酒店老板对我也没了脾气。这时，那堆一度成为废纸的刮刮卡成了为我提高销量的宝贝，我不禁心生感叹：暗促的魅力真是无穷呀！诊所备忘：比起大量的关注和认同，李先牛变废为宝、成功“暗促”的事例显得更有分量。“喑促”要的就是超高收益这样的效果，我们探讨“暗促”话题的目的，就是要征集更有实际操作性的方法。在感谢李先生及时反馈意见

7、的同时，我还要对他敢于创新、善于变通的营销思路投以赞赏的目光。想拉动消费，所以李先生为消费者制造了折扣刮刮卡，但消费者不买帐，刮刮卡成了废纸一堆。为了避免酒店老板对酒店促销的封杀，刮刮卡转移到了酒店服务员身上,废物利川，却达到了最佳效果。营销运作要的就是这样的境界，“暗促”要的就是这样的效果。如何做到？借鉴行业内的经验，站在自己的市场上用心钻研，持续实践。“价值链营销”取代“暗促”营销人曾祥文：“暗促”是贿赂营销，并且层次不高，仅仅是技巧而已；采用“价值链营销”的战略，可以顺手打败所有“暗促”。（1）“暗促”只对同质化的产品与服务有效；

8、当你的差异化达到酒店赖以形成或维持其特色的时候，你就成了酒店的战略物资基地、核心供应商，就没冇了“暗促”的必要。（2）“暗促”的出发点是拦截酒店以酒店的名义吸引来的顾客，供货商的产品与服务仅仅能转化酒店已有