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1、大单销售秘籍寿险经营葵花宝典达州中支李永红高效能销售体系高端客户开拓123高端客户的现状高端客户开拓技巧高端客户保单设计理念高端客户的数字你心目中的“大保单”有多大?年缴35亿期缴3年高端客户的数字中国有多少有钱人?高端客户的数字中国内地拥有百万美元金融资产的家庭数量已从2001年的12.4万上升到2006年底的31万,跃居全球第5位,仅次于美国、日本英国和德国。波士顿咨询公司全球财富报告中国这0.02%的人掌控了41.4%左右的财富!中国的家庭金融资产在过去5年保持了23.4%的年平均增长率,增速居全球之首,远远超过8.6%的世界
2、平均水平。波士顿咨询公司全球财富报告高端客户的数字新社会阶层人士理论研究班召开,统战部副部长陈喜庆称,我国中产阶级——大约有5000万人主要由非公有制经济人士和自由择业知识分子构成,加上相关行业的从业人员,总人数在1.5亿左右。人民日报高端客户的数字高端客户的烦恼中国的集团公司平均寿命只有7~8年,中国企业的平均寿命才3.5年中国的企业家,似乎从来没有像现在这样扬眉吐气、雄心勃勃,想把企业做大做强,冲出国门走向世界。然而,“德隆王国”轰然倒塌,曾独领中国冰茶市场风骚的“旭日升”陨落了,再看看当年辉煌一时的三株、巨人、爱多、秦池、银
3、广夏、沈阳飞龙、百龙矿泉壶、亚细亚等,现在几乎都已销声匿迹,成了历史名词。高端客户的烦恼500亿美元惊天大骗局美国纳斯达克前主席麦道夫利用古老的“庞氏骗局”,同时利用他的名声和地位,诈骗了全球著名的金融机构诸如:法国巴黎银行、日本最大经纪行野村控股和苏黎世新私人银行的钱财,另外又诈骗了一大批非常有钱的私人客户,总金额高达500亿美金!高端客户的烦恼高端客户的现状高收入人群越来越多高收入人群也存在人性“弱点”高收入人群理财迫切1高端客户的现状2高端客户开拓技巧3高端客户保单设计理念寻找高端客户影片欣赏、讨论去哪里寻找有钱人如何接洽有钱
4、人寻找高端客户游戏:客户开拓现场体验读报找客户在报纸中找到目标客户时间:10分钟寻找高端客户城郊的富裕户大中型企业中高层私营企业主有权的领导……寻找高端客户创造与有钱人在“一起”的机会高级美容院高级饭店汽车修理厂高级商场高尚住宅区企业家协会健身房俱乐部八一工程一幅字画八一工程一本好书八一工程一段旅程一项运动八一工程一出歌剧八一工程一瓶佳酿八一工程一款化妆品八一工程一段奋斗史八一工程积极参加社团活动,接触高端客户或关系户参加高级学习班,提高素质同时认识高端客户参加政治、义务活动,接触政要人物,通过他们转介绍自我提升:专业全才、内外兼修
5、八一工程取得高端客户认同的关键把自己定位成为中高端客户的一个资源,而不仅仅是一个销售员!探讨客户事业相关的资讯;寿险事业是我的事业;我的各行各业的客户资源很多。对不同的客户沟通的话题不同。只要提出问题,让他们说,自己变成一个充满关怀的听众,跟他们一起分享他们的希望和梦想,在最开心,最轻松的时候,轻松的谈保险话题。为了和企业家们接触有更多的话题,找到更多的机会。必须表现自己,让他们知道可以在你身上得到更多的资讯,知道和你交往有价值。没有任何压力与你沟通。取得家族成员的共同认同不知道您当年是怎样创办这份事业的?我很有兴趣想知道,贵公司目
6、前的生意如何?您觉得在未来的六个月,甚至在永远的将来,公司和您个人将会有什么样的发展?黄金三问取得高端客户认同的关键21高端客户的现状高端客户开拓技巧3高端客户保单设计理念富人关注什么普通人有的风险,他也有;普通人没有的风险,他独有。富人关注什么企业经营风险与职业危机家庭未来高品质生活的持续子女教育遗产如何完整传承关注点富人关注什么2000年赵丽蓉死因:肝癌2002年罗文死因:肝癌2003年梅艳芳死因:宫颈癌2008年沈殿霞死因:胆管癌网易代理CEO孙德棣均瑶集团创始人王均瑶均是38岁死于癌症名人风光生活的背后企业经营风险与职业危机
7、最有价值是:您本身到底留甚么给最爱的人?事业角色的不可替代性——家族企业难长青家庭角色的不可替代性——家庭收入受影响资产打理难,留企业不如留保险金!富人关注什么一百万的资产≠一百万的现金防止现金流的断裂融资功能及时解决各项费用问题家庭未来高品质生活的持续富人关注什么富人关注什么保单融资功能举例:张先生有强制储蓄的习惯,他已经在银行里存了20万。某一天,张先生急需用钱,于是从银行里提取了8万元。一年之后,张先生待手头松动之后,又往银行里存了8万,补足了缺口。张先生的利息损失(机会成本)是多少?张先生的利息损失=8万元*2.25%=18
8、00元富人关注什么保单融资功能假设张先生用20万购买了一张分红保单,待急需8万时,通过保单借款功能贷款8万,一年后还清,他的利息损失是多少?<1800元同样是强制储蓄,当急需借用资金时,分红保单贷款产生的利息损失可能小于银行存款的利息
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