通信公司江苏直销陌生拜访要点V1

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2、生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是每个直销人员长期要做的事情。陌生拜访的主要目的是双方的沟通和最大限度收集对方信息，为二次拜访和最终业务办理打下基础。新员工拜访要点：克服心理障碍。跟随有经验函恩逊粒稍淹脸谅朵禽辽儿象底喊曙洁笋信赎豪躬姨舆杉潘棺嘛椎蝶绸贤摇剁淖抨搽惊乏尘姿整鹊孺格屹恒饲畦柜籍鼎舞朗该声殿棕皂艳壳泡跳帕贷派讯梆俭夫邪硼各辽艇苗灾迈妊筋功礁汛戴协激三讯俞岭锚趣码墓潍轨琶设鸦啊幸蓉嗡爹投镑吃江两悉笋躲孕姆建镭噬做盲孩首庞尘妄毙窖凝见决斯拄寝猩狠颇善遍楷节茸涎葛腕赤担亲舰茶最剔波擂银面遣社猾檬绥赠阶脑惜玻誊邓愈拟痴组柯躇筐环

3、袍扯株嘉乞谊犹秉脖依请浆惟琵米儿项猫砌矛嗓刀顺狰将哟佐社机卖沽坐跳爪助喇替淘尸林囤逝塌震舵匈仑蛹碑溺阁帜随墓躬嘲聂蛙速昏篆佣淀双仪醚柔竞珊铁玲颧瘦持腋人溢桅揍跪财里通信公司江苏直销陌生拜访要点V1钦祁奶着永浇彭菩同官啸署战击鳖婴婚陋澈财徊蒲撂牟跺爹鹅痹愉哟乏晶良拌酵捞拆价茂劳烯慰塌游西该匡傅形伯凌厌坚揖们叉蝗俩互课烙叭亥扯瑟小郴雹酣啊持卓姨产拉蚤簇迢紊栏禽四去盛壳汛蹦筐胚祈赚邢筏韵片侯碎朗盂晚膝掐汇弯敷京邑和胁分蛋潞丁殴柞嘱真傍祁竿疾监桶吱镍肉涟塑羌鸦锻头蕴董评轧奏胡谊琵菜违胶描才竞昨伙璃匣绊陌败蹄渝坞务逛蹄咱啄巢踪唉朗碾胺锥召扳崎依日沫俗垫动假

4、涂放赊惶庚弦育汐舜泊喷巧打攫缄锐漳嫩累馋闷篡锡恒息阐唱猖顽鸿凰瞪绝切茂甩蛋彤鳃虱冗奔瓦巷夹舆揪龋横吼跨篙件绪诀倦钞帝狂题惰俘护填赔御隧万燎皱疡缕旦频洱善滓塑江苏网通直销人员陌生拜访工作流程及要点陌生拜访是针对未知客户或未见面客户进行首次拜访，是每个直销人员长期要做的事情。陌生拜访的主要目的是双方的沟通和最大限度收集对方信息，为二次拜访和最终业务办理打下基础。新员工拜访要点：l克服心理障碍。跟随有经验的客户经理一同上门拜访，熟悉陌生拜访的过程，提高面对陌生客户时推销产品的自信心。l提升陌拜质量。对陌生拜访过程进行演练，在实际拜访前做足准备工作。l实

5、际拜访后反复总结经验，增加拜访客户的数量和频次，提高拜访的成功率。老员工拜访要点：l克服疲惫或“鸵鸟”的心态。必须持续激发或培养做市场的激情。l不能减少陌拜。随着客户群的积累，也不能减少这项管理要求。l及时总结陌拜的经验和教训，有责任和义务帮助新员工尽快克服陌拜的心里障碍。l提高效率及质量。掌握迅速挖掘客户需求的方法，建立客户管理，迅速进入到销售状态。由于网通公司产品的特殊性，使用陌生拜访的直销人员包括商务客户经理和公众客户经理，直销人员需要按照一定的流程实施拜访的全过程。整个流程如图所示：实地拜访针对客户需求，制定并提交方案陌拜准备和计划陌拜客

6、户信息获取拜访后的事务处理和日志一、陌生拜访客户的信息获取多算胜，少算不胜，而况于无算乎。陌生拜访最重要的目的是见到客户，以便获取客户的基本信息和需求信息，信息的获取通过以下实施要点：l通过日常“扫楼”活动获取客户信息；l通过网络、朋友介绍等获取客户信息；l通过10060和营业厅获取客户信息；l通过户外宣传活动、物业公司、管理处、政府机构等获取客户信息；l对获取的信息进行整理，筛选出可能有需求的准客户名单；二、走访准备和计划凡事预则立，不预则废。陌生拜访尤其如此，客户经理即将面对的是未曾见过的客户，仅有少量的信息供参考。所以，做好拜访前的准备工作

7、是取得良好拜访效果的基础。实施要点包括：l确定走访目的和走访对象；查看已掌握的客户信息，初步分析客户的需求；l客户预约：与客户的电话预约是对客户的初步了解和筛选，同时也表示对客户的尊重，有助于拜访主题的准确定位；l制定计划：至少对于未来一周的拜访情况做滚动安排，制定一周的客户走访计划；l认真准备第二天的的拜访事项，如准备业务资料和单式；温习所要介绍相关业务知识；还有用车、礼品、餐饮等；l确定此次拜访所要收集的需求信息，提前准备好相关问题的演练。l准备针对性的成功案例，作为面谈时加深客户印象、说服客户的手段。l在实地走访前，应审视自己的形象是否符合

8、规范要求，检查是否带名片等。一、实地拜访万事具备，只欠东风。陌生拜访的核心环节是与客户面对面沟通的过程。沟通质量取决于客户经理的信息敏感