分析谈判对手

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1、分析谈判对手荣发公司是生产挖掘设备的中型企业。事情主要涉及两个人物：负责技术设计的副总经理刘光和负责销售的副总经理王强。荣发公司已开始将一种叫“TX型”的新设备投入市场。TX型是由刘光负责的那个部门研究开发的。王强的工作是把TX型同荣发公司生产的其他产品一起推销岀去，并负责设备出售后的维修工作。当刘光同意TX型可以上市时，他规定TX型的速度不得超过每小时1000个单位。刘光的那个班子还在继续努力,以使TX型的输出能力再增加一倍。然而，刘光发现,一些客户在使用TX型时大大超过了这种机器的额定工作能力。在这种负荷下，有些机器发生了故障。于是，他就向王强

2、提出了责问。王强手下的推销员没有为这种超速运转提供担保，也没有向用户强调TX型的运转速度不得超过每小时1000个单位。王强认为,想在竞争中赢得优势，就必须充分发掘这种新机器的潜力，这不仅仅是为了推销TX型，有TX型做开路先锋，他就能更好地推销荣发公司的所有产品。王强还认为，机器的故障报修率还远没有达到不可容忍的程度，并愿意为此承担责任。但刘光从现实考虑，意识到一旦产品普遍发生故障，就会对公司的声誉造成极坏的影响，还会损毁刘光的名声，有损他的事业。荣发公司的总经理意味深长的对刘光说:“我希望两位自行解决问题。”也就是说，要通过谈判解决这个问题。进过协

3、商，两个部门的负责人要在一个星期后举行会谈。刘光要充分地利用这一个星期，回顾自己同销售部门的关系。刘光知道，他们时有矛盾，而且，他们对此负有部分责任。刘光认为，销售部门固然是公司一个不可缺少的组成部分，但他又觉得自己要比他们高岀一筹。搞岀TX型这样的杰出产品，付出了很大的努力，对此，销售部门知道些什么。刘光认真考虑了这些情况，并不掩饰自己的感情，如他的自尊和雄心。在这个行业中，他已经颇具名声，他不愿让推销部门为了完成销售指标而败坏他的名声。刘光用足够的时间对自我和自身的内在情感做了反省，接着,他分析了自己的谈判对手王强。王强是是个正直的人，他精力充

4、沛，性格外向，很讨人喜欢。他是个精明的销售经理，而且雄心勃勃，胸怀大志。刘光还要作进一步的准备。他指导自己的副手小马去做一次调查研究。小马受命，尽力查清近年来荣发公司某些特定领域的销售情况：哪些人是最大的客户，与客户关系如何，客户报修率的增减等。刘光想，不管整个局势的现实究竟如何，不管达成什么协议，都绝不能只对哪一部门有利，必须使总经理相信，只有达成一项兼顾本公司短期和长期利益的协议，才是最好的解决办法。其他做法对刘光和王强都没有什么好好处。然而，刘光必须扭转局势，因为，现状——销售人员允许客户以更高运转速度使用设备——对王强有利，而对刘光不利。所

5、以，他必须扭转现状。在小马完成调查研究之后，刘光就把本部门的骨干召集起来，一起研究小马收集的那些资料。他们对这个问题进行即兴讨论。他写出计划草稿，然后同小马碰头密商。他让王强试做王强的代言人，提出他们认为王强可能会做出的反驳。经过此番扎实的准备，刘光开始筹划对策。他等待谈判的到来。显然，刘光很重视与王强的这次谈判，进行了详细分析和准备，并进行了模拟谈判。可以预见，这次谈判刘至少不会轻易被王强说服做出让步。谈判也要“不打无准备之仗”。