太平人寿保险月度视频分享培训PPT新福禄双至销售逻辑--河南驻马店曹卫军

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1、学历：大专职业背景：个体入司时间：08年1月白板入司目前职级：业务经理08年全年：标保22万月均1.8万件数82件月均7件09年1-7月：标保31万月均4.5万件数152件月均22件个人荣誉：—连续三次入围TOP2000—入司19月连续四星—09年全系统件数第一—09年福禄双至件数第一照片曹卫军·经理新福禄双至销售逻辑河南驻马店●曹卫军2009.8.5业绩状况2009年1-7月：标保：31万月均：4.5万件数：152件月均：22件其中福禄双至：标保：24万月均：3.5万占比：80%件数：122件月均：17件占比：80%09年全系统件数第一，福禄双至件数第一新福禄业绩状况8天时间销售13件，标保

2、3万其中福禄老客户转介绍：9件2.1万新客户购买：4件0.9万福禄老客户转介绍销售逻辑目录要求转介绍拜访新客户送邀约函，轻松开门业务员:—李老板！好消息啊！我们公司成立80周年，为了回报社会各界，感谢太平客户，我们公司举办“荣耀八十载，太平健康行”大抽奖活动。—你是太平的客户，可以享受这次大抽奖活动，本次抽奖有机会到香港旅游或到上海参观世博会。—本次活动你最亲最好的朋友和亲人可以共同参与，共同抽奖。（展示邀请函，介绍内容）为朋友送保障，要求转介绍业务员：一李老板，我给办的健康福禄分红保险，你清楚、满意吗？保险责任你是否明白？如有什么不明白的地方我可以重新给你解释。客户：我非常满意、也很明白。在

3、客户签收邀约函后为朋友送保障，要求转介绍业务员：—李老板！你很幸运，现在老福禄07年的分红比较高，但已经绝版了，再也买不到了。—很庆幸,在太平品牌创立80周年年庆之季，太平人寿又推出新版福禄2009，更庆幸的是，新福禄在老福禄的基础上保费没有大的改变，但是保障更全面了,可以解决人的生老病死残。要不我讲给你听听，让你了解了解。（业务员解说产品，寻求加保或转介绍）业务员：一这个健康分红保险好吧—你现在拥有健康分红保单，你就应该把这么好的保障介绍给你最亲最好的朋友，让他们也象你一样也拥有健康保障。—如你不让他们拥有这份健康保障，万一他们得了大病或出意外躺在病床上，需要大把钱救命的时候，但是却没有钱咋

4、办？(重点:让客户坚定与亲朋好友分享这份保障的责任感)为朋友送保障，要求转介绍—你是他们最亲最好的朋友，他们有困难第一个就想到找你帮忙。你不能看着他们停医停药等死，但是你帮他们那么一点点，也是杯水车薪，至于你借的钱，就不要再考虑了。(重点:若亲朋好友没有这份保障会连累很多人,包括客户自己)—我们一起去他们家，你只要把这份保障介绍给他们，他们买不买无所谓，他们买了，也像你一样拥有保障，那还有啥担心的；如果他们不买，你这份责任就尽到了，如果你不介绍，万一有啥情况，他们就要埋怨你甚至会埋怨你一辈子。(重点:减少客户的心理压力)为朋友送保障，要求转介绍业务员：—肯定跟你有关系。因为你比他们有钱，又是他

5、们最亲最好的亲人或朋友，他们有困难第一个就想到找你帮忙。到时候你就麻烦了，不帮也得帮，不借也得借，你不能见死不救啊。—你不借，大家会说你没人情味；你借了，钱也不知道啥时候能还。拒绝处理问题一：他们得了病，出了意外跟我有啥关系。拒绝处理问题二：他们不买保险怎么办?业务员：—我们一起去到他们家，你把这份保障介绍给他们，他们买不买都无所谓，他们买了，也像你一样拥有保障，那还有啥好担心的；如果他们不买，你这份责任就尽到了，万一有啥情况，他们没啥好埋怨你了。—说不说是我的事，这是我的工作也是我的责任，况且对你来说也没有任何损失。拒绝处理问题三：我没有时间陪你去?业务员：—你的朋友我也不认识，并且我一个人

6、去他们也不相信我，你不去，说明你对我的工作不认可，对我的服务不满意，不是吗？—只不过让你陪同我一起去，让他们也了解了解保险，买不买无所谓。目录要求转介绍拜访新客户动作一：拜访前教老客户谈保险功能与意义（3句话）老客户：我咋给他讲？业务员：一很简单啊！你看现在环境污染，啥稀奇古怪的病都出现了。俗话说的好：人吃五谷杂粮，哪有不生病的…..—你是家里的顶梁柱，全家的幸福都依靠你，万一顶梁柱出点问题和风险，那这个家该怎么办呢？一一天10元钱保10万元，万一得病保你赚大钱，健健康康平平安安，到期又返还，其实买保险就是买平安。拜访新客户动作二：拜访前要求老客户先给朋友打个电话老客户：老郑，你在家里等着，我

7、带一个好朋友曹经理过来，我们有一个好东西给你看。新客户：什么好东西？老客户：我们等一下就到你家，见面再谈。拜访新客户动作三：让老客户与新客户谈保险的意义（3句话）动作四：业务员沟通理念及产品，并促成—你是家里的顶梁柱，你的幸福就是全家的幸福，你的平安就是全家的平安，万一顶梁柱出点问题和风险，那这个家该怎么办呢？—如果你们全家都拥有健康全家福，将来万一有啥病，啥灾的，也不怕了，也不用求人了，也免得家