销售案例分析 一、

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5、触到甚至只是听说过的众多人员中找到可以符合我们特约工程商条件的意向客户从而进行高效的攻关，避免找错对象、缘木求鱼、徒劳无功。优秀的销售人员能够在与形形色色的人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些符合我们特约工程商条件的人员，同时在后期接触的过程中，能够及时发现对推进合作进程具有影响力的关键人物，进行辅助攻关加快合作过程，例如，在启蒙合作意向阶段，此时的关键人是我们直接面对者，而在加强合作意向阶段，关键人可能就是他的合作者甚至爱人；而在确定保证金交付阶段能够起到决定作用的，极有可能就是他的爱人。2、说对话说对话是建立客户关系的基础。从最初会面开始的寒暄到观念认同，再到价值观达成一致，

6、认可我们的合作方式到最后的签订合同、交纳保证金，这些都需要销售人员说对话。没有话题找话题；找到话题聊话题；聊完话题没问题，这是销售人员说对话的最高境界。3、做对事做对事就是指了解客户的需求，有针对性地进行行动上的攻关，对于我们的销售人员来说，就是加强对工程项目信息的了解及实际运做，及时与我们的准客户沟通，让其看到我们做事的风格，建立我们自己的人脉网，让其看到我们运做工程的实力以及确认我们运用人脉做工程的思路，同时尽最大努力带回分公司、工业园参观，同时辅以必要的“酒局”攻关或者我们的“人脉”压阵，关系固然重要，但在实际合作的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略我们产品的性能，我们企业的实力

7、。所以，人要做好，事情也要做对。一、客户分类：根据客户特点，我们将开发成功的特约工程商分为五类：①政府部门领导人；②水暖承包、材料供应商；③管道行业经营者；④其他建材经营者；⑤其他行业经营者（资金大人脉广的行业）。一般来说，①政府部门领导人目前与我们合作基本都是一些对口的政府职能部门，像税务、消防、工商、基建（铁路）、市政、水利、建委、质监、规划等，这些人有雄厚的人脉资源，表面上的钱赚得又不是特别多，但又不敢大肆贪污，因此我们的大户思路很对他们