翟鸿燊演讲精粹

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1、翟鸿燊教授谈高品质沟通（讲座精华）　　1、“心态不好，知识越多越反动；心智不一样，注意力也不一样”；　　　　2、“成功者的行为就是平常人眼里的变态（心态和状态）。攥钱的秘诀－变态”；　　　　3、“人脉就是钱脉，关系就是实力，朋友是最大的生产力”；　　　　4、“从今天起，我发誓，我再也不想挣钱了，我要攥钱”；　　　　5、“同流才能交流，交流才能交心，交心才能交易”；　　　　6、“如果你觉得你的命不好，就去与那些命好的人在一起，你的命就会得到改善”；　　　　7、“顾客不仅关心你是谁，他更关心你能给他带来什么好处”；　　　　8、

2、“沟通的5个基本要素：点头、微笑、倾听、回应、做笔记”； 　　　　9、“沟通的3个要素：文字信息、有声信息、肢体动作。文字传达信息，声音传达感觉，肢体传达态度。”　　　　10、“是的、是的、是的、没错、就按您说的办”；　　　　11、“问题就是答案，一切问题都不是问题，就按您说的办”；　　　　12、“如果您愿意，我愿意花我的时间来协助您”；　　　　13、“顾客不拒绝产品，他也不拒绝服务，他只拒绝平庸”；　　　　14、“沟通先从家人、朋友开始”；　　　　15、“如果你是对的，世界就是对的”； 　　　　16、“您看待人的想法，就

3、会影响那个人的行为”；　　　　17、“赞美别人会让别人把对的事情继续做下去”；　　　　18、“成功之道＝思考力＊行动力＊表达力”；　　　　19、“沟通5心：喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心” 　　　　20、“表达不同意见时，请您保留对方的立场，大家只是立场、看法不一样罢了”； 　　　　21、“认同别人更容易肯定自己”；　　　　逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动

4、之以情。我们来探讨以下如何逼单？ 　　　　1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！　　　　2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种

5、单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。　　　　3、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。查言观色，客户的态度是否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。　　　　4、只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛

6、然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。　　　　5、一切尽在掌握中，你就是导演。你的思想一定要积极，譬如太忙？为什么？就是因为有些事情可以用网络去作，可你却偏偏跑腿，发个伊妹儿不就行了吗！你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素，与客户“不同求和”。　　　　6、为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服务，温暖。　　　　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，

7、还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。　　　　8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。　　　　9、假设成交法，是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务，先帮助他拍拍照片，等。签单是顺理成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧，不要说太刺耳的词语。　　　　10、逼单就是“半推半就”，

8、就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。　　　　11、神秘朦胧法，就是“犹抱琵琶半遮面”，不要把建设网站的好处和公司的服务与产品全部告诉客户，而是神秘莫测，让客户产生浓厚的兴趣，一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词，又要恰到好处嘎然而止。美味不可