销售管理目标规章制度规则方案

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1、\销售管理制度一、目的1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供

2、利润支持，维持销售增长率为同行业较高水平。4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。二、定义及适用范围2.1适用范围本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。第一节商务管理办法一、商业的定义和分类1.1商业的分类：\对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下：1.1.1一级经销商：指与公司直接发生

3、货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级B级和C级三类客户。A级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。B级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。C级客户:年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型

4、客户。设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。1.1.2二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。\A、设置二级分销商的原则为一级经销商未能覆盖的，同时对销售终端市场有较大辐射能力的商业客户。选择的二级分销商必须具有较强的终端销售网络。B、未列入公司一、二级商业客户的其他销售我公司产品的商业公司称为“三级商业”

5、。在条件成熟的情况下可以转化为公司一、二级商业。1.2商业开户流程1.2.1新开发的一级经销商与公司建立业务合作关系前应办理开户申请手续，经公司批准后，公司授权委托《法人授权委托书》（附件一）省区经理或商务经理与商业单位签订当年的《购销协议书》（附件四）及《药品质量保证协议》（附件五），上报公司商务部备案执行。1.2.2计划新开发的一级经销商由省区经理或商务经理进行提出合作意向，双方就经营产品规格供货价格回款周期等达成共识后，商业公司提供加盖公司红章《药品经营企业许可证》《营业执照》《药品经营质量

6、管理规范证书》《企业法人代码证书》《税务登记证》等相关手续后，由省区经理或商务经理填写《新开户商业申请审批表》（附件二）后上报，经公司审批同意后与其签订购销协议书及药品质量保证协议，正式开展业务。1.3商业费用1.3.1财务汇款手续费用：月度凭商业公司单据回公司报销。1.3.2销售流向费用：年度凭商业公司单据回公司报销。\1.3.3其他费用。特殊情况的费用单独申请，经批准后按照财务管理规定核销。1.4商业销售流向管理1.4.1与公司签订购销协议书的一级经销商必须提供月度销售流向，原则上是由商业公

7、司提供的网上电子流向查询平台（由公司商务部专人专项负责提取），未提供专项网上电子流向查询平台的，由商业公司指派专人专项邮箱（需要商业公司盖章确认）按月度时间要求发至公司专项指定邮箱，未有电子查询的商业销售流向必须按月打印出来加盖公司红章。1.4.2加盖商业公司红章的销售流向单由商务经理或省区经理签名确认后上交公司商务部。如发现销售流向单虚假情况，责任由商务经理或省区经理承担。省区年度第一次出现流向单虚假现象（查实商业公司所为），处罚商务经理或省区经理1000元（如查实为商务经理或省区经理参与或指使

8、虚假销售流向，给予开除处分，并追究其法律责任。），省区第二次销售流向单出现虚假情况，无论什么缘由给予商务经理或省区经理给予开除处分，并追究其法律责任。1.4.3商业销售流向单需有一级经销商销售至相应的二级分销商+其他未签约商业+终端的流向，即要明确货物出处的流向。如有医院终端从非一级经销商购进核销佣金费用，必须提供该商业销售给该医院的销售凭证及销售流向单为核销依据。1.4.4销售流向单打印周期为整月度（**月1日——**月30或31日）销售流向单必须是单位台头齐全，客户名称日期销售