销售计划书_计划解决方案_应用文书

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1、销售计划书一、公司、部门和品牌的定位1、公司定位十多年來艾而特通过不断努力，为客八提供满意的服务和优质的产品；公司以雄厚的技术实力和完善的客户服务体系为厉厉；以重诺诚信、服务至上与客八保持长期合作；为您提供放心、满意、最佳的专业技术。艾而特为日本多摩川精I(TAMAGAWASEKICO.,LTD)在中国大陆的总代理，负责H本多摩川产品在中国的业务销售和市场推广。主要产品包括编码器、步进电机、伺服电机、电子凸轮、速度传感器、旋转变压器、轨迹球等高粘度定位检测元件。产品广泛应川于航天航空、机器人、水卜设施、电梯、纺织、半导体、包装机械、搬运机械及工厂向动化等行业。2、部门定

2、位TA部作为公司最重要销售部门，主力销售公司支柱产品编码器与旋变，应承担更巫大的销售任务，为公司的持续发展添加动力。作为公司主力部门，要做好一个横向发展：依靠多摩川产品应川行业广泛，产品线全，具备了发展多个行业山场的技术基础；两个输出：一是销售额输出，川持续增长的销售额支撑公司适应市场的发展需求。二是销售力的输出，为公司储备销售及培养管理人才，配合公司建设下级分支机构，在人才需求上跟得上企业的发展。3、品牌定位A、专注于工业自动化领域，并成为国内卓越的科工贸企业；B、成为一流的工业口动化类全线产品客户采购平台；C、为客八提供放心、满意、最佳的专业技术，为国家为社会奉献诚

3、信、勒勉、创新的精神价值，有力推动我国的工业口动化产业发展，致力于中高端市场。二、销售指导和目标行业1、采取以点带面的指导策略：绝对不能忽略行业知名企业的影响力，行业性企业是我们的重点发展目标。2、强调两个重点：人力发展重点区域和垂点行业是对完成我们的销售目标具有非同寻常的意义。3、重点发展以下行业：A、伺服电机行业；B、机器人行业；C、纺织机械行业；D、包装机械行业；E、注塑设备行业；F、新能源动力行业（混合动力汽车、风力发电设备等）；G、通用机械设备行业；4、发展以下城市为重点营销区域A、以深圳为中心点辐射华南地区；B、以武汉为中心点辐射华中地区；C、以重庆为中心点

4、辐射西南地区。三、市场营销1、销售市场的细化：A、客户的等级细分（1）按客八采购力度，需求，时间，制定季度销售预报表,按采购期限区分跟进等级。B、行业细分（1）为客户行业分类，利用公司现有资源及行业累积的典型案例。从行业中着手，树立样板项n,—个客户既一个行业，带动整个行业的销售。C、区域细分（1）发挥公司及现有客户所有地的优势，对该区域潜在客户，着重培养及挖掘。2、营销策略A、发挥典型案例的优势，在行业内引导带动作用；B、积极参加行业相关展览及行业的相关研讨会；C、及时和定期在各行业门户及媒体搜索公司及产品，行业信息；D、充分利川公司现有的资源，展开营销手段。3、价格

5、策略A、高品质，高价格，高利润空间为原则；B、统一产品计价模式及计价方法，川科学严谨的方式展示产品价值及品牌，服务附价值；C、针对巫点客户，不以高利润为目标，着重于合作所产生的附价值。4、竞争对手信息A、掌握竞争对手莒销模式，终端客户与渠道销售的倾向；B、随时了解竞争对手的价格波动，及車点销售行业；C、建立完善的竞争对手档案。四、销售模式销售模式的定义，TA部销售模式分为两类：终端客户及渠道销售（代理商）。根据市场状况对销售模式细分：1、终端客户：单个客户销售量大。行业性明确易区别，行业清晰窄。适应于终端销售行业：A、伺服电机；B、新能源。2、渠道销售：单个客户量不人，

6、行业产品模糊，客户数量多，行业应川广。A、包装机械行业；B、纺织机械行业；C、通用机械设备行业（如电子设备等）。TA部原三名销售主要开拓终端客户为主，计划招聘三名销售专业从事新行业开拓，主要从事渠道重点客户的开拓及发展二级经销商，前期重点开拓渠道终端客户，以发展二级经销商为辅，具有行业典型案例后，以开发二级经销商为主，渠道终端客八为辅。五、市场行销目标1、行业开拓目标根据产品应用的反馈与跟进周期，计划每两个季度能在一个新行业中导入多摩川产品，是比较理想的周期；四个季度的持续开拓屮，在行业内产生影响力，让行业内的所有客户知道有多摩川，了解多摩川，开始占有一定的市场份额。并

7、以这个周期速度，销售人员与行业类别同比增长。2、销售口标A、终端客户年度销售额50%的增速；B、渠道销售额年度增速不低于100%。3、行业开拓口程表（见附一）4、终端客户与渠道销售未來年度销售比例：95%■IS8S□终端客户■渠道销售2011年饼形图2012年饼形图2013年饼形图六、销售基本理念和基本规则1、须达成的销售基本理念：A、开放心胸；B、战胜自我;C、专业精神。2、终端销售基木规则：A、客户名称：分为二类：一是Q类客户，是我们的車点合作伙伴。二是b类客户，是我们的基础客户。（1）a类客户释义:符合营销中地域及行业的战略需求，并