认识推销产品

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1、第二节认识推销产品在推销中，推销员的主要工作就是要将自己的产品介绍给顾客，并说服顾客做出购买的决定。显然，要做到这一点，推销员必须对自己所推销的产品有深入透彻的了解，如果顾客一问三不知，或者不能给顾客作出一个满意的答复，推销是很难成功的*因此，充分认识推销产品，是推销员在推销之前必须要做的准备工作之一。一、了解产品我们不妨先来分析一下，在推销过程中，买卖双方谁更应该了解产品。显然不是顾客。洽谈中，KEMET代理商总是顾客向推销员提出问题，由推销员来作出解释，而不可能由推销员提出问题让顾客来做出解释，推销员需要具有比顾客更多的商品知识

2、，才有可能给顾客一个满意的解释。推销员应该成为所推销商品的专家。当然，推销员很少参与产品的设计与生产，我们也不可能要求推销员像一个设计工程师那样具有很高的专业水准，但至少有以下几点是推销员应该了解和掌握的。1．了解产品的功能与特点推销员应该知道，我们所推销给顾客的并非是一种产品的形式，而是它的使用价值。比如一支口红，推销员绝不仅仅是把一文可以综上红颜色的圆棒卖给了顾客，而是卖给了顾客一种希望，使顾客希望美的心理得到了满足。由此推论其他，计算机卖给顾客的是效率，新技术卖给顾客的是效益，等等。这就阐明了一个道理，即推销员要了解的产品功能

3、和特点，并不仅指那些技术指标，更主要的是要了解你所推销的产品能够给用户带来什么，能够满足用户的何种需要，这一点才是最重要的。2．判断推销品是理性的还是感性的一般来说，大件耐用消费品和生产资料类产品均为理性产品，这—樊产品的价格比较高，购买的次数比较少，用户在购买时多持慎重态度。一股要在充分了解产品的特性、效用、价格和服务等多种因素之后才会作出购买决定。因此，对于理性产品，仅凭花言巧语是很难打动顾客的。这时，推销员的专业知识就会显示出它的威力，你所展示的产品性能和专业数据对用户会产生很强的感染力，会帮助你来说服顾客。感性产品多属日常用

4、品，相对来讲，价格较低，购买的频率较高，用户在购买时考虑的因素也相对较少。对于此类商品，推销员的个人魅力就显得尤为重要，推销员给用户留下的个人形象往往可以决定交易的成败。另外还有一类中性产品，介于二者之间，对于此类产品，可以来用一个简单的办法价格较高的按理性产品对待，价格较低的按感性产品对待。3．了解产品的形象传统的产品概念仅局限于产品特定的物质形态和它的具体用途。在现代推销中，产品的概念是一个多层次的概念，包括核心产品、形式产品和扩大产品，核心产品为顾客提供了最基本的效用和利益，形式产品是核心产品的外部特征，扩大产品是产品的各种附

5、加利益。推销员应综合把握这样一个多层次的概念，深入体会，了解产品所形成的综合形象。k6R家用电脑，无论是品牌电脑还是组装电脑，都为人们提供了效率，但人们更青睐于品牌电脑，主要还是看中了品牌电脑提供的服务，可见这种扩大产品给用户留下了深刻的印象。推销员可以通过对自己所推销产品的深入分析，从中抽象出一种最有利的形象，并以此作为推销的重点，这样做是十分必要的。1一位推销员向客户推销一种英舶带，言称使用这种磁带，可以在短期[内帮助人们提高英语水平，但费尽，舍，客户仍没有棚出多大兴趣，最后门保安础基算留咒器粥千““x：、相信产品推销员必须对自

6、己所推销的产品有足够的信心。如果一个推销员连自己都说服不了，又如何自瞄说服顾客。有不少推销员抱怨自己所推销的产品不是名牌，质量不是最好，名气不是最大，似乎要树立信心是很难的事，其实，这种想法是不正确的，任何一个产品都有自己独到的优势，同样也会有某些不足。比如质量最好的产品，价格未必最低；价格最低的产品，质量未必最好，事物总是有它的两面性。深入了解产品，是不难找出产品所具有的独到优势的，这些优势，就是推销的信心所在。在推销过程中，很多推销员都习惯于将企业事先印制好的宣传材料拐在身边，见到顾客以后会毫不吝裔地发给顾客一份，当然，顾客也就

7、毫不可惜地将其送进了皮纸篓。vishay电阻因为类似的东西太多了，顾客接纳不了这么多的信息，而且千篇一律的东西很难使顾客产生兴趣。如果推销员能够花费心思，亲自动手制作一些手工宣传品，效果可能会更好。因为其中倾注了你很多心血，散发起来就不会保印制的宣传品那么随意，这种情绪也会感染顾客，顾客也合格外珍惜，从而愿意挤出时间来留意你的资料，倾听你的意见。三、产品的价格产品的价格对推销有重要影响这一点不可否认，价格往往被当作市场竞争的杀手钢，屡屡发生的价格大战足以证明了这一点。但价格是否就是决定竞争成败的唯一因素呢?答案是否定的。没有人购买商

8、品是因为产品的价格低，这是一个极其浅显而又容易被忽略的问题。人们之所以会购买商品，是缘于—种潜在的需要未能得到满足，由需要产生了购买的动机。没有需要的存在，购买便不能成立，而价格是产生不了这种原动力的。当一个人不需要某种商品时，即使价