终端我们的战场

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1、终端我们的战场终端我们的战场终端我们的战场终端我们的战场终端我们的战场终端我们的战场一、什么是终端　　我知道有人会说：“这个问题，做销售的人都知道，这还用解释吗？”但很多人并不知道里面真正的内涵。那什么是终端？终端就是卖场。就是直接卖产品的地方。我们天天讲终端建设，那什么是终端建设？终端建设就是把卖场用各种宣传品打扮得美观诱人、气势磅礴、具有煽动性，然后用促销活动做出人气、人情味、最后落到实实在在的销量。　　可以这样说，我们的一切策划和营销最后都是为终端服务的，一切的宣传和促销都是为了把消费者逼进终端。终端就是销售的“平台”，终端的销售才是真正的销售。只有密集的广告，没有密集的网点

2、，就会造成人力、物力、财力、智力的大量浪费，也不可能实现销量的连年翻番，实现XX亿的目标就是一句空话。因此，放弃终端，就是放弃销量、放弃阵地、放弃市场、放弃发展。去年，我们重视通路建设，强调经销商的优惠政策，只顾打款，是为了生存，获得喘气的机会。　　二、五个千概念　　1、千家万户　　什么是千家万户？就是要让千家万户都知道桃园建民，就是要让桃园建民走进千家万户。这里除了媒体广告宣传外，现场的促销、卖场的促销非常重要，铺货非常重要。有终端点不一定有销售，但没有终端点肯定没销售；终端点多不一定销量大，但终端点少肯定增长空间小。高速、有效、规范发展终端点，才能真正让桃园建民走入千家万户。　

3、　2、千丝万缕　　终端建设不可能是单一静止的，它与销售的每个环节有着千丝万缕的密切联系。终端建设与渠道建设是同步进行的。渠道畅通，终端点才会多起来，硬包装、软活动才可能到位。终端建设和我们的综合素质是分不开的，我们的素质越高，战斗力就越强。如果我们业务不熟，话说不到点子上，销售就是一句空话。　　3、千辛万苦　　终端建设是最苦最累的活，没有做大广告一诺千金的豪气，没有新闻发布会的体面，没有接到大单的痛快，需要扎扎实实、一步一个脚印地做好每一个细节，需要“历经千辛万苦，说尽千言万语，想出千方百计，理清千头万绪，调动千军万马，克服千难万险，千篇一律地去重复一些毫不起眼的包装、促销工作。只

4、有这样，我们的营销网络才会闪耀千姿百态的魅力。没有这种思想准备，终端建设就永远是一个空中楼阁的理论问题，一个大会、小会大声争论、大叫困难的官样文章。　　4、千锤百炼　　终端建设是一个长期的系统工程，投机取巧的行为只能是搬起石头砸自己的脚。市场的较量，最后还是会落在终端的拼杀上。无论多么伟大的战争，最后还是落到“巷战”上。因此，终端建设不能急功近利，一口吃成一个胖子，恨不得立竿见影，终端建设不能算小账；不能抱怨操作的繁琐和结算的麻烦。最困难的地方往往就是最有希望的地方。小账算多了，时间就过了，市场就丢了。有些事情看起来做了，钱也花了，但一切都停留在表面上，没有特点、没有风格，最后连自

5、己都懒得看。这就是所谓“一看就会，一听就懂，一做就变了样。”　　5、千秋大业　　终端建设是实现桃园建民“千年构想”、“千秋大业”的基石和保证，这是一个必须建立的理论高度。只有终端建设抓出了成效，客户就会直接获得经济上的回报，桃园建民就会树立家喻户晓的品牌形象。某些品牌最大的“软肋”就是在终端建设上，或者说已经做得很好，但还来不及做出更大的反应，这是留给我们的千载难逢的一个机会、一个突破口，如果我们克服了疏忽终端的千奇百怪的想法，树立千里之行始于终端的思想，就有可能在竞争激烈的市场中，在千钧一发之际，突发千钧之力，实现我们的千秋大业。　　三、终端的战术　　1、“抢、夺、围”。　　（1

6、）如何抢？　　抢就是抢潜在的消费者。谁去抢？当然是我们。如何抢？不要客气，不要不好意思，只要有人走进我们的领地，就要毫不犹豫地扑上去，为什么他手上的第一张宣传品不可以就是我们的？为什么不能让他改变初衷来买我们的产品？我们可以不说别人的坏话，但我们必须多说自己的好话。我们要抢出咄咄逼人的气势，如果竞争品牌反应过来，跟着我们做，我们就已经抢先一步了。　　（2）如何夺？　　夺就是夺取位置。怎么夺？第一步，只要有竞争品牌的地方，我们就一定要想方设法把它挤出去。第二步，摆放的位置要争取多款型、正中央、万不得已，与某品牌并驾齐驱，但摆放设计比它更艺术、更抢眼。第三步，我们开发和建设新的终端点，

7、让竞争品牌跟着我们上。第四步，竞争品牌，尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让地同时做。我们的技术优势是显而易见，不怕不识货，就怕货比货。先打情况战，再打正面战。　　（3）如何围？　　就是围宣传。怎么围？首先是他有我有，按统一标准，强行在终端布置到位，放眼一望，有竞争品牌的也有我们的。其次是，我有他无。多琢磨一些新颖的终端宣传品。不求繁杂零乱，力求干净、规范、抢眼。接着就是你有我也要强占。客气什么？客客气气不叫商战。为什么海报就不能覆盖？为什么横幅就不能遮住？为什么灯