对开展旅游景区景点间联动营销的思考

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1、对开展旅游景区景点间联动营销的思考  ——以遵义市周边景区景点为例第一部分：联动营销的基本概念一、联动营销的概念旅游景区的联动营销是指两个或两个以上的景区(或与景区业务关联的企业，如旅行社、交通、餐饮等)通过分享市场营销中的资源，从而降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。由于市场竞争的日益激烈，景区在营销成本控制上的要求越来越强烈，因此，联动营销正逐渐在景区营销实践中得到推广。目前，那些刚刚进入市场和知名度较低的景区的联动营销旅游的要求更为迫切。 二、联动营销的优势1、降低营销成本。联动营销的核心理念是双赢

2、和多赢，其最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的经营成本的下降和联动力的提升。景区资源的共享可降低经营成本和营销费用，提高景区产品的质量或创新卖点，从而提高市场竞争力；实施联动营销的景区之间分享销售渠道、销售队伍等，可以达到事半功倍的效果；通过合作发布广告，制作宣传品，可以提高广告的效果，降低广告成本。 2、提高营销效率。大凡每个景区在做营销推广时大致分为组织、定位、策划、预算、实施等几个阶段，在各个环节耗时、费力，而且效率低下。如果采用联动营销就可以分享异地景区的销售渠道，可实现短时间

3、内在更多地域推出景区产品，发布营销信息，先入为主占据市场优势。 3、制造联动效应。联动营销具有特别的形式，一个景点的某个活动能引起人们对这个区域的广泛关注，制造联动效应。 4、增加产品价值。传统营销“只讲卖产品”早就过时，现代营销是“卖顾客想要的产品”。在旅游地分类日益精细的今天，单个景区的产品已经不能满足游客多样化和个性化的需求。要想增加景区产品价值，利用单个的力量开发多样化产品、提供多样化体验，被市场证明是行不通的。这就要求景区之间或通过旅行社进行线路组合，既方便了顾客，扩大了旅行社的业务范围，也可以使本景区产品的

4、价值扩大化、完整化。 5、减少无益竞争。同类型景区在激烈竞争中往往会产生负效应，降低价格，增加生产成本，联动营销就可以使同质景区在产品开发和服务管理上追求差异化，避免这种情况发生。三、联动营销的形式1、共享各类资源。资源主要包括景区的最佳进入期、产品设施、管理模式、服务水平、营销渠道、品牌等。2、共同拓展促销。联动伙伴各方把单个景区的产品优势、营销技能和营销网络优势结合起来，发挥单个景区促销无法达到的规模效应，联合开拓目标市场。3、共同提供服务。景区与交通公司、旅行社、娱乐部门等联合提供“一揽子”服务，既降低价格，又方

5、便顾客，使各方竞争实力大大增强。四、联动营销的途径  1、精心选择联动伙伴。首先，景区应相互考察对方有无可利用的互补性资源优势。对方的资源共享优势差异性越强，与之结成联动关系的利益就越大。其次，要看对方合作诚意和资信状况，只有各方相互需求才能结盟联动；只有真诚合作才能成功联动；只有对方资信状况良好，才能保持联动的持久性。 2、明确双方核心优势。并非所有景区都能结盟成功，只有那些产品、管理、营销、服务等方面拥有自己核心优势的景区，才能成为联动对象，有效实现优势互补，分工协作，如果景区在上述方面都无优势可言，即使暂时找到联

6、动伙伴，也必然因缺乏独立性而使联动状态的稳定性和成效难以保证。 3、签订联动营销协议。联合的目标、宗旨，各方的权利义务划分，为防范合作一方的机会主义行为而规定的限制性、排他性条款，协议的约束力等，都关系到联合的成败，必须都在协议中明确规定，形成法律效力，使各方为共同的目标、宗旨而努力。 4、严格监督监管执行。对于损人利己的倾向和行为应按协议规定进行制裁，并要求当事人承担由此带来的相关损失。对于协议中未做规定而在合作过程中出现的新问题，各方应通过协商、谈判解决。对于协议目标已经实现或协议各方利益不再存在的情况下应及时终止

7、协议，再寻找新的合作项目或新的合作伙伴，重新签订协议。五、联动营销的注意点1、备好详细预案。对合作双方的长、短处，市场将来可能出现的反应，可能的变故等要进行研究分析，充分考虑可能发生的不利情况，特别是在强弱不对等的情况下实行联动营销，弱势一方要注意保护自己的合法利益，不能受制于人，不要贪图一时利益而导致长远发展的损失。 2、做到知己知彼。及时了解合作对手的营销状况，对出现的问题及时沟通，对已经出现可能危及自身合法利益的问题，要通过合法有效途径及时解决，包括解除合作关系，调整合作伙伴。第二部分：遵义周边旅游景区景点联动营

8、销研究随着社会经济和旅游业的发展，西南的不少风景旅游区正在逐步走向联合、走向协作，如云南、贵州、四川、广西、西藏西南五省区的旅游协作网络组织，贵阳、遵义和重庆三地的“长征游”协作组织等等。这些组织在探讨体制、交流信息、开发资源、互送客源等联动营销方面积累了一定的成功经验，但也存在着协作程度不深、协作盲目性大等问题。本文试从遵义旅游