经济全球化背景下的商务谈判与法律问题

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1、经济全球化背景下的商务谈判与法律问题［摘要］随着经济全球化的趋势，各国之间的商务往来也变得频繁。想要达成一单完美的跨过交易，国际性的谈判技巧便犹然显得重要。如何谈判？在谈判过程屮我们经常参考有关国际商业交往方面的法律。从某种程度上说，在国际交往中对谈判敏感与否是法律工作的一种技巧。因此,冇必要对如何谈判作一些评判性的叙述。木文围绕国际商业交往时所面对的法律谈判技巧在谈判方式、谈判程序、逐条展开讨论，以期对相关领域给予一定的参考意义。［关键词］国际关系；商务交易；法律谈判一、谈判方式技巧谈判具有一定的方式，冇

2、时间性、程序性、实质性。程序是谈判的一个组成部份一般都经周密的计划，它往往具有决定性的作用。谈判方式有各种各样，但在国际社会中一般采用二种方式。即“针锋相对方式”和“协商一致方式”。（一）想象屮欧洲屮世纪停战谈判时双方剑拔弩张的情景，形象地构画了“针锋相对”谈判方式的气氛。在美国，有关解决赡养费、生活费、未成年人监护权和劳资问题的谈判经常采用这种方式。然而，在国际商业交往中，这种方式是无益的，因为权衡其他更重要的因素，例如：吋间的有效利用；政治、文化差异；瞬息力变的国际市场；外汇汇率的变动和其它需由商人在完

3、成国际商业交易过程中付出的代价，谈判中强者以其优势压倒另一方是不合适的。总Z,对“胜者”来说“针锋相对方式”代价太高，它需要太多的时间说服对方接受条件。（二）“协商一致方式”则不然。美国一位经验丰富的谈判家曾说：“你在谈判屮需设身处地地为他人考虑；你必须考虑怎样才可能使对方作出让步；任何使谈判对方拒绝与你达成协议的主意都是荒谬的；要记住，一旦双方摊牌，达成协议的机会可能就失去了。“I办商一致方式”采用“滚雪球”的方法，强调谈判者迅速地找出双方能达成协议的核心部份，然后尽快扩大这些部份，以建立达成完全协议的契

4、机，而不在某些分歧点上纠缠。在国际商业谈判中，一旦在某一点上停滞不前,再继续会谈的可能性就微乎其微了，其部份原因在于每一个谈判者往往都对对方有一种根深蒂固，而乂不溢于言表的有关政治、社会、个性方面的偏见。因此，T办商一致方式”的关键是预先了解。1•你的谈判对手究竞期待什么；1•什么是他们必须得到满足的要求；2•什么是他们可能作为回报提供的；4.什么是因为他们缺乏权力或因为国际、国内政治上的原因而确实不能作让步的。采用“I办商一致方式”谈判以便能达成完整的协议需要预先计划，周密考虑,仅凭谈判对方提出的理由來判

5、断他为何与你谈判是不够的。某些国家，如日木,人们认为说对方爱听的话是冇礼貌的表现。对参加谈判的必要人选及各谈判者在会谈屮的地位应经事先计划。一个人单独参加国际商业谈判是要冒很大风险的,因为一个人不可能懂得一切有关人的个性、文化、语言的意义，因而在谈判中可能会游离所讨论问题的实质性主题。谈判人员过多、过少都不合适，三人一组最为恰当。同时，应通过配备一位貝有相当地位者或其它方法,使谈判对方对门己一方的诚意和尊重留下印象。此外，谈判队伍中应冇专家和律师。所有谈判者必须了解,并对为达成协议而拟定的谈判计划取得一致意

6、见。即使如此,谈判者在谈判中仍不可避免地会遇到超越计划范围并须当即决定的问题。因此,谈判者应预先商定由某个人在此情况下代表自己一方作出决定。其它人的角色，例如：协调者、斡旋者等应预先确定。此外，还应确定一人专做“红脸”，但要记住一句俗话，“枪打出头鸟”。在谈判期间,各个角色应有意识地变换。任何谈判过程中最令人感兴趣的部份就是在任何特定阶段对谈判对方各人所扮演的角色作出精确的判断。二、谈判程序技巧谈判程序是国际商业谈判成败与否的一个最重要的因素。一个谨慎的谈判者会就谈判地点、谈判而顶先接触是否合适等问题作预先

7、调查。(-)礼仪的重要性现在，人们日益重视在谈判程序屮特意筹划建立谈判各方友好关系，在日本尤为盛行。双方友好关系能为谈判的成功创造美好的前景。谈判陷入僵局时，礼貌或许能使双方合作的势头保持下去，因此，以礼相待是国际谈判中减少摩擦的润滑剂。自吹自擂是令人讨厌的，而谦逊有礼则令人赞赏。有时，谈判对方或许并不想承认他显然不能接受的条件是由于他自己一方的官僚拖拉作风、缺乏合作与理解或误解引起的，这样，灵活的，能使吋间来消除这类间题的程序将使他不觉得因在这类问题上有失体面而有碍谈判的顺利进行。任何使人产生唐突、意外Z

8、感的程序安排将引起敌意和不信任。例如，改变双方商定的日程，未经通报或延迟进入会场，中途退场，对已达成的协议出尔反尔等。在制作谈判书面文件时，过份卖力也会引起他人的意外和误解。如高速度谈判并就双方共同点作书面概括能够加快双方协商一致的进程，但如出人意外地向谈判对方传递这样的文件，其效果往往适得其反,对方或许会认为你诡计多端，想迫使他们对问题当即作出反应。此外，文件不能太厚，因为文件越厚，越显得有威胁性。一页长的概要