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时间:2019-09-18
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1、招商系统方案招商是一个系统工程,包含了营销系统的各个方面:招商部门及队伍的建设、招商计划的制定、招商广告的投放、招商工作的启动、招商方法、深度营销在招商中的应用、招商培训及考核、招商工具、市场问题处理原则及方法、市场秩序控制、招商日常工作常用表格等十一个部分。也就是说,整个招商系统方案犹如一本招商兵法,涉及到招商环节各个部分。结构及目录招商部门及队伍的建设:1、组织结构;2、岗位描述;3、市场划分;4、职业生涯规划;5、薪资、奖励设计;6、工作人员的招聘;7、工作流程及工作导入;8、工作要求;9、招商权限划定;10、培训计划的制定;11、聘用合同二、招商计划的制定:1、年度招
2、商目标:1>市场目标;2>冋款目标;3>赢利目标;2、招商预算方案:1>广告预算;2>费用预算;3、市场支持预算;4>公关预算;3、市场风险评估:1>政策性风险评估及应对方案;2>市场性风险评估及应对方案;三、招商广告的投放:1、招商广告媒体的选择及投放计划;2、招商广告的监控及调整;3、招商广告预算的使用;四、招商启动:1、招商原则;2、招商谈判;3、招商运做细节程序:1>备发货程序;2>突发事件处理程序;3>退换货程序;4>难点攻单程序;5>客户招待程序;6>签约程序;7>发样品程序;8>节口问候程序;9>通告程序;10>参会程序。•4、招商服务细则:1>售前服务细则;2
3、>售中服务细则;3>售后服务细则;五、市场秩序控制:1、价格控制;2、窜货控制;3、情感投资。六、招商方法:1、广告招商;2、参会招商;3、会议招商;4、数据库招商;5、上门招商。七、深度营销在招商中的应用:1、营销专家全国巡视;2、售后专家机动服务;3、个性化策划服务;4、经销商服务。八、招商培训及考核:1、招商谈判培训及考核;2、产品知识培训;3、招商文化培训;4、市场认识培训;5、产品运作模式;6、经销商心理培训;7、营销知识培训;8、口常培训;9、职业道徳培训;10、招商政策培训;11、常识培训。九、招商工具:1、网站;2、招簡政策;3、招商价格;4、终端资料;5、样
4、品;6、招商书;十、市场问题处理原则及办法:1、退、换货处理原则及方法;2、窜货处理及方法;3、产品质量问题处理原则及方法;4、地域关系处理原则及方法;5、客户意见处理原则及方法;6、杂乱广告信息处理原则及方法;7、消费者质询原则及方法;8>危机处理原则及方法;9、患者医疗事故赔偿事件处理原则及方法十一、招商日常工作常用表格:1、备发货单;2、广告监控表;3、日常工作安排表;4、电话记录本;5、样品发出记录表;6^回款记录表;招商部门及队伍建设1、组织结构:招商主管一一招商专员一一招商内勤2、岗位扌苗述:1>招簡专员:负责项目招商管理工作。2>网络招商专员:负责网络招商及广告
5、发布工作。3>招商内勤:负责招商部所有的内勤工作。3、市场划分:市场划分的原则:①XXXXX市场的细分:前半年依据公平原则进行市场划分。运作半年后,再淘汰一部分人员,同时引进一部分人员。在此契机下,市场划分由“公平原则”转型为“主要资源重点掌握原则”。②主要资源重点掌握原则:经过一段运作后,招商人员的招商水平差距逐渐清晰,在这个时候常用此原则,在此原则指导下,市场划分的具体步骤是:第一步:按产品最适销的区域,一般区域及难点区域三种进行分类;第二步:将好市场交给招商水平高的招商专员,充分发挥优势资源。剩余市场进行公平原则划分。第二条原则充分遵守二•八原则,是一般企业运作半年后常
6、用的一种方法。4、职业生涯规划:1>任何一个打工者都有自己的职业考量:①以学习为主耍FI的;②以收入为主要目的;③以个人层次发展为主要目的。2>任何一个想发展壮大的企业都应该有留住人才的措施:①提供各种培训;②不断增加福利;③不断考核员工,并提升一部分优秀员工成为中层干部。3>无论从哪个角度看,职业生涯规划都非常重要。所以,应按下列步骤进行这项工作:①了解每一位员工的需求;②和员工一起讨论对职业生涯的看法;③描述企业的发展前景及未来对员工的种种奖励;④引导员工向更高目标奋进,以身边的人为例进行生动描述;⑤量身打造该员工的职业生涯规划。4>企业有职业生涯规划计划和没有职业生涯规
7、划计划,二者的影响力有很大的区别:人才向心力:前者多留,后者多走。对企业的印象:前者深,后者差。招商效果:前者充满激情,后者充满诡诈。企业发展前景预测:前者当然大于后者。5、薪资、奖励设计:1>基本薪资:基本薪资代表招商人员的社会和企业地位。所以基本薪资应以当地薪资收入的中等水平为准。2>基本任务:基本任务的规定建立在公司核算的基础上。若公司核算,每月公司的盈亏平衡点是N元;招商专员是M名;则基本任务应大于等于N/M元/名。基本任务应和岗位工资及各种补贴挂钩。若完成基本任务,则可以拿到岗位工资和各种补贴
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