管理学离线作业集2

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1、《管理学》离线作业案例分析伊诺食品公司1973年建立，其产品是一种半软的加香料特制T•酪（T酪是--种奶汕制成的西餐食品），到1980年该公司已经取得美国特制干酪市场的60%占有率，销售总额为1200万美元。伊诺食品公司也向澳大利亚、加拿大和LI木出口少量产品，然而据调查，欧洲特制干酪市场销售额高达2亿美元，相当于美国特制干酪市场十倍。如此之人的市场确实很有吸引力。1980年11刀，在法国巴黎一次重要的国际食品博览会上，伊诺公订严朗得尔''干酪被引入市场，并且获得了交易会的好评。以后该公司在瑞典进行了试销，在10月内，夺取了瑞典

2、特制干酪市场的20%,成果辉煌。这大大鼓舞了伊诺公司，决定真正打入欧洲市场。公司首先与一家航运公司谈判了运费问题，争取到每批运费为3600美元的价格，这比最初的报价低一些。其次要解决进口关税问题，欧洲共同体要求征收35%的进口关税，其税率是相当高的。伊诺公司请求美国关税委员会帮助交涉，使关税降低，但谈判没冇成功。为了打入欧洲市场，公司决定对出II欧洲的干酪提供价格补贴。由于公司总部距离欧洲太远，伊诺决定在巴黎建立一个市场经营子公司。公司的市场副总经理说：“建立这个子公司是必要的，耍靠它来管理我们欧洲业务的发展，并在世界几家最大干

3、酪制造企业卧虎藏龙的市场上，保证我们高人的形象「了公司的责任是保证维持零作的库存，控制欧洲的销售渠道，同时，还指定一•家法国公司担任经销商，调整从美国装运來的货物，向全欧洲200多家超级市场和大的零售商店发售产品。伊诺公司成功地进入欧洲市场的一个重要因素是，他们研制了一种新的包装。这种包装有一个不透气但可以重新封口的容器，可以防潮，把储藏期延长3个月。产品名称“朗得尔”用法语，标签也用法语。干酪形状成圆形，因为“朗得尔"就是圆形的意思。产品有3个品种:洋葱味、人蒜香味和胡椒辣味。伊诺认为法国味的洋葱干酪是它的一个拳头产品，因为欧

4、洲干酪制造企业没有生产这个品种。问题：1、作为一家小金业，伊诺食品公司能够将产品成功打入欧洲市场的主要原因是什么？2、伊诺食站公司采取了哪些策略？从中你可以得到哪些启示？问题一伊诺公司Z所以成功的原因，最主耍的在于准确地分析企业的优势和劣势，把握企业发展的成功机遇，规避自己的劣势，成功地抓住市场机会。伊诺公司是一个只冇8年历史的小企业，年销售额只冇1200万美元，但已经获得了美国特制十酪市场60%的占有率。伊诺曾向澳大利亚、加拿大、口本出口少量的特制干酪。公司设有专门负责市场的副总经理。公司要想获得佼多的利润，应该争取进入销售总

5、额达2亿美元的欧洲市场，这个市场是美国市场的十倍。问题二公司为此进行了大量的准备工作。从产品的销屋、运费、关税、消费者对产品的反映以及试销地点的选择上都做了大量的准备，采取专门的策略。冃标就是打入欧洲市场，短期争取一定市场占有率，长期争取较人利润。在产品方面出售特制干酪。因为公司规模较小，只生产3个品种。在包装上，由于生产地为销售市场的距离较远，需要设计特制包装，便丁•运输和长期储存。商标名称采用法语，因为世界上食品名气较大的国家是法国和中国。在欧洲,使用法语，欧洲人会认为是很好的食品。在价格上，为了打入欧洲市场，不得不实行价格

6、补贴，它可能意味着亏本（女I保贴补太大），也可能意味着利润减少（如果补贴不是很大）。在广告上，由于公司的市场只是一个很小的高档食品市场，伊诺决定不利用电视或广播作广告，因为成本太高，销量有限，不合算。除了产品包装本身的广告宣传外，伊诺印制了一种发送给现场顾客的宣传材料。在销售上，由于公司距欧洲距离太远，必须在欧洲设立负责管理欧洲销售的经营公司。并在超级市场销售，因为“朗得尔”于酪是一种高档食品，到超级市场选购的消费者比较富裕，易于销售。在普通零售店不能实现较大销量。本人的启水主要有：第一、小企业也能取得国际市场经营的成功。错误的

7、观点认为，只冇大企业才具备到国际市场屮去竞争的实力。其实，只耍运用正确的市场战略，很多小小企业也同样能够取得成功。第二、一个好的市场经理和好的市场战略是取得成功的重要条件。第三、企业市场战略并不复杂，但也不很简单。只要善于搜集信息，分析利弊，充分有效地利用各种知识和自己的优势，中小企业也会制定出引导企业发展的市场战略。第5-8章:一、计算题现有A、B、C、D四个方案如下图所示:ABCD销售量高800600450300销售量较高650450300250销售量一般200250200100销售量较低-300-150-100-20问题：

8、请根据决策的不同原则选择最优方案。⑴根据乐观原则（人屮取大法）⑵根据悲观原则（小中収大法）⑶根据折中原则（假设乐观系数□=0.6,悲观系数3=0.4）⑷根据“最人后悔值”最小化原则。问题：请根据决策的不同原则选择最优方案。（1）根据乐观原则（人中取人法）答：P=