我国IT产业发展40余年来,计算机市场始终是IT业的先

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1、我国IT产业发展40余年來，计算机市场始终是IT业的先行者。计算机工业从无到有，从科研试制走向人规模工业化生产，引导着IT产业£速向前发展。随着科技的进步、竞争的激烈，分销渠道在PC行业的发展中占据着越來越重要的地位，几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性。分销渠道如今己成为PC企业间竞争的一个重要祛码。畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加，这一点与国际接轨的计算机业中衣现得尤为突出。计算机帀场的分销渠道由厂商（供应商）、分销商、（各级）代理商、经销商及用八等组成。其中，分销商主要承担实体分销（如储运等）任务，将商流和物

2、流有机地结合起来，而代理商则更偏重于市场开拓、运作和满足用户需求（经销商所起的作用与代理商十分相似，两者的差别只在于是否对商品持有所有权，本文并不刻意对它们进行区分）。在PC厂商的渠道建设中，协调好这儿方而的关系是保证渠道畅通的重要因索。追溯起来,我国的计算机产业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是随首PC行业的不断发展而形成的。在这•里，笔者将从PC行业儿家著名企业的发展入手，分析我国计算机行业主销分销渠道的物色。一、联想集团——渠道是立身之本联想集团是忖前中国唯一能够以市场份额表达口己国际市场地位的高科技金业。这家十几年前由中科院计算机

3、所的20多名员工，靠20万元人民币起家的国有民营企业，在发展战略上有一个十分清晰的脉络:由计算机服务资本联想汉卡解决西文汉化，再由联想汉卡促动外国品牌电脑的分销继而到推出联想电脑，逐步形成国内电脑整机产销,在海外则通过做配套制造业进入国际市场。十几年来，联想就是沿着这样的思路，学习国外一些先进的企业如何做市场，如何做渠道，一步步走到今天的。尤其是在1988年，联想在完全有能力推出自己品牌的电脑时，却毅然选择了代理美国的AST产品，原因就在于他们淸解地认识到，联想当时还很幼稚，它的资本和营销渠道的运作能力还远远不够，仍需要进-步学习。在历时10年的

4、学习过程中他们积累的经验教训为联想的渠道管理打下了良好的基础。开始，联想电脑一部分走直销，但当利润下降、规模效应起來后，联想与其代理商之间的孑盾越來越明朗化。为了解决这个问题,联想最终决定彻底放弃直销，建起了一条与国际模式相似的渠道。如今，其商用机的经销渠道模式为：厂商一一•级代理一二级代理一用户（这是目前我国PC业一种主流的渠道模式，它的特点在于重在区域的划分，一级代理相当于地区经销商，只负责木地区的销售，这样使每--个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说来，使用这种方式能够较为有效地避免渠道间的冲突，避免地区间代理商的恶性竞争，但也存在

5、着信息沟通相对较弱的问题。）联想集团在发展过程中，为适应市场竞争的规模化需要，及时推出了“大联想“渠道策略,即在与代理伙伴相互融合的基础上，进一步加强一体化建设，不仅将代理商纳入自己的销售服务体系，而将其纳入培训体系，强调作为厂商的联想集团与代理商及其他合作伙伴共同发展,共同成长。这种人市场与人渠道的模式，将保证渠道随时的、无限制的扩张力（包括代理品牌的数量、产品的数量与规模及渠道覆盖而等）同时也确保了渠道的畅通无阻。据IDC（—家世界著名的市场调查公司）统计，联想电脑连续三年居中国节场第一位，在亚太市场的占有率排名上升为第三位,1998年在全球

6、PC市场上以0.6%的份额排名第十五位。作为目前中国最大的分销商，联想科技公司与多家国外著名企业有着不同层次的合作关系，同吋代理10多个国外著名品牌的信息产品，有1000多家二级代理商队伍，拥有着雄厚的分销实力。面对如此巨大的成绩，联想人指出，联想这几年鼓大的成功不是联想PC卖了多少台，不是联想在中国IT业排第一位，更重要的是联想摸索出了一套在中国如何做企业、如何做高科技企业的经验，那就是”产品是立命之本，渠道是立身之木“。二、北大方正——渠道亟需培育与联想不同的是，北大方正立足点是软件企业的形象。拥有自C的技术，并山此形成自C的拳头产品，是方正

7、不同于其他企业的地方，也是方正最重要的东西，方正的发展抓住了这一点。作为一个学校企业方正并没有太多贸易的经验，它是从销售向己的软件产品开始的。因此,可以说是技术上的优势带动了销售，弥补了销售的不足，打开了一方市场，并使方正在实践当中逐渐积累了做贸易的经验。最初方正并没有自己的PC机。在销售软件的过程中，方正发现许多客户有这方而的需求,因此它选择了代理DigitalPCo这个机会帯动了方正整个销售水平的发展，也帯动了方正软件的销售。在代理DigitalPC的1995-1996年间力止建立了大量的销售网点，形成了口己很有特色的销售渠道，使Digita

8、lPC在短短的二年屮销售量进入屮国市场前5名。至今，这个优秀的渠道仍对方止起着举足轻重的作用：厂商一代理商一用户（北大方正的销售网络是建