A品牌白酒淮安市场策划实例

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5、一、市场现状淮安素有白酒之乡的美称，“三沟一河”曾风光数十年。计划经济时代，A品牌在淮安曾占有过80%以上的市场份额。进入市场经济后，由于种种原因，A产品在淮安市场从年销售1.5亿，下滑现在的500万左右。可以说在淮安城区已经几乎看不到A产品，只有在农村市场，还有一定的销售。（具体调研报告略）。二、产品进入障碍1、A产品在淮安市场一直没有合适的经销商，其主要原因如下：1）、产品面市率低，美誉度差；2）、产品没有较大的利润空间，对经销商没有吸引力；3）、近几年来，A产品在淮安市场没有广告投入，促销力度较小，且没有连续性和延续性；4）、经销商要求较高，这主要原因是有部分白酒厂家为抢占市场份额而给

6、出许多宽松的激励政策。2、淮安地区酒店进场门坎较高，主要表现在：1）、高档酒店进场费用较高，且双沟及今世缘产品在各酒店较畅销,许多酒店对进价格相近产品兴趣不高；2）、酒店拖欠货款情况严重；3）、其它一些白酒品牌在酒店内恶意冲击。3、A产品自身具有许多待改进的因素，主要有如下几方面：1）、受假冒侵权产品冲击，在消费者心目中已留下不好的印象；2）、产品缺乏竞争力，市场投入不足，在调研中，许多消费者反映从未看到A产品进行宣传，认为该产品已经被市场淘汰；3）、销售人员还固守计划经济时代坐等客户上门的销售方式，缺乏市场开拓能力；4）、长期以来，A产品一直依靠低档产品进行销售，中、高档产品一时难以被消费

7、者接受。三、产品价格定位从调研中，我们了解到，适宜淮安市场销售的白酒度数在42~46度，影响消费者购买三要素（价格、品牌、品质）中，在市场导入阶段，价格和品牌应放在首位，随着时间的推移，品质和品牌应逐步调整到首位。1、价格定位（单位：元/瓶）档次操作价格出厂价二批及酒店价格建议零售价低档7．006．009．0013．00中档25．0020．0035．0055．00高档38．0030．0046．0080．00注