区域市场终端管理实务

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1、区域市场终端管理实务一、掌握决定终端的关键因素终端市场做的好与坏是衡量商家及产品的基本舷码，是未来市场竞争的最终焦点，做好终端市场具有重要的意义。1.终端调查与分析企业可从以下方面对区域市场终端进行调查和分析：V现况现况指同质产品在业界中的情况。V现物现物指自己产品的特色、工艺、设计、研发及整个产品在消费者心目中的地位。V现实现实指终端和商家存在的热点、焦点、交点、痛点和盲点等问题。V现状现状指公司目前的情况。2.正确认识终端卖场企业在营销活动中易陷入一个误区：过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作。同时，巨额广告投入存在不同程度的流失，甚至被同类产品及竞争者分享或

2、于终端拦截，造成重大损失。目前，有些企业己经开始转变营销战略，由只注重广告拉动转向搞好销售通路及渠道网络、加强铺货、销售终端的包装宣传及促销管理等基础工作。实践证明，做好终端系统的跟进对产品销售具有独特的促进作用。3.超级终端的合作策略超级终端的合作策略，主耍包插以下形式：V给对方阳光雨露即满足对方的原始需耍，给超级终端生存的空间。V给对方买保险即满足对方安全感的需要。V给对方实惠即满足对方归屈感的需耍，双方都有利可获。V把对方奉为上宾即满足对方被尊重感的需要，并形成相互尊重的局面。V搀扶对方过溪流即满足对方口信感的需耍，给彼此互信感，双方互相帮助，共度难关。V甘做对方学

3、生即满足求知感的需求，通过终端学习当地的风情、民俗、消费、习惯、形态以及人际关系。＞跳一曲桑巴舞即美感需要，企业多参加终端客八举办的活动，达到联络感情的目的。4•消费者购买行为分析V“5W1H法”企业可以通过“5W1I1”法，对消费者的购买行为进行分析：WHAT——买何商品。企业通过研究客户的购买需求，决定生产什么商品。WHY——为什么购买。即客户购买的原因。WHEN——何时购买。企业要研究消费者购买决策过程屮的时间规律性，以适当调整营销对策。WHERE——何处购买。这涉及到不同营销渠道的选择问题，需要企业根据实际情况建立多样化的分销渠道。WHO——何人购买。通常来说，企

4、业需要考虑儿种不同的角色，例如谁是侣导者、谁是决策者、谁是购买者、谁是使用者等。倡导者关系到企业如何选择广告媒体；选择广告媒体Z后，在宣传广告的内容上要考虑决策者，突出宣传优于竞争对手产品的主要方面，以便决策者能够做出购买产品的决策；对购买者必须热情接待；要让使用者获得购买后良好的远期感受，使Z成为再度购买的侣导者。HOW——如何购买。企业要根据消费者的要求组织营销活动，消费者的付款方式及产品的配送等都是企业应该考虑的问题。V消费者购买行为模式消费者的购买模式，如图1所示。刺激（产生）需求（产生）购买动机（导致）购买行为图1消费者购买行为模式＞影响消费者购买行为的主要因素

5、影响消费者购买行为的主要因素包括：经济因素。包括商品价格、消费者收入、商品效用等。社会文化因素。包括文化、相关群体、家庭、社会阶层、个人（年龄及生命周期阶段、经济状况、生活方式和个性特征）等。心理需要。包括需要层次论（生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要）及社会心理现象（求新、求名、求美、求实、求廉、好奇、求全、同步和优越）。5.终端包装与陈列V终端包装终端包装的概念。所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行的各种形式宣传。产品包装作为与消费者接触频率最高的媒质，不但能传达给消费者有关产品的信号，更是对品牌效应的积累。企业若

6、想在终端取胜，首先在品牌及主体形象上必须有强于对手一倍以上的视觉冲击力。终端包装的主要形式。终端包装的主要形式，主要包扌舌：在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；在终端拉起宣传产品功效的横幅；在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；对终端营业员进行情感沟通，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。优秀的终端包装。优秀的终端包装，主要体现在包装的独特化、多样化与个性化三个方面。终端包装的独特化，就是在包装设计上与众不同，具有自己的品牌特点，有效的传播品牌的核心价值，这就需要营销人员认真地研究市场和产品，用特殊的表现形式表现产品的特点和核心价值；终端包装的多样化是指终端包

7、装不能千篇一律，必须采用多样化的方法；包装的个性化是指终端包装一定要具有个性化的特点，否则容易造成消费者视力疲劳。㉛要点提示优秀的终端包装，主要体现在：①包装的的独特化；②包装的的多样化；③包装的的个性化；＞终端陈列产品、包装、价格是终端卖场中必不可少的因素，产品在终端卖场的陈列，也是产品占领终端的重耍因素。客户购买产品时会非常注意卖场环境的布局和陈列所带來的视觉效果。良好的产品陈列与展示能从第一视觉上吸引客户的注意力，使其对产品产生信任感并刺激其购买欲望。陈列相当于商品最后、最直接的广告，它包括商品摆放的位置、方式、店头宣传