三联水电信用管理常年顾问建议书(完美版)

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1、三联水电信用管理顾问（销售回款整体解决方案）项同建衩吊三联水电信用管理常年顾问建议书企业要在激烈的市场竞争中脫颖而出，除了加强商品质量和价格的竞争力以外，还有一个重要的方面就是提高信用销售（赊销）的能力。也就是说，要更多地采用赊销方式增强企业竞争力。因此，越来越多的企业就面临着一项战略选择：企业是否需要以及怎样采取信用方式进行销售？据统计，90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60%—90%o实践证明，制定一套合适的企业信用风险管理决

2、策机制对企业信用销售管理具有非常重要的意义。企业信用管理的构建是一项系统工程，它包含了信用制度建设、制定统一的信用政策、客户信用评估体系的建立、信用管理流程的建立以及信用管理部门的建立等多项主要内容。究其根本而言，企业实行信用管理，就是要在“销售与回款”这一重要而复杂的核心业务流程中，通过对关键业务环节的流程化管理和科学的内部控制，提高效率，创造新的利润增长空间。信用风险产生于销售与回款业务流程中的诸多环节，并最终以逾期应收账款的形式表现,同时伴随以坏账成本、机会成本、短缺成本和管理成本等显性及隐性成本，给企业生产经营带来极大的现金流压力，并在不经

3、意间吞噬着企业本该获得的利润。因此，应收账款管理乃至企业信用管理，不仅仅等同于财务管理，也不仅仅是一两个部门的事情，而应当作为企业整体经营战略的高度加以实施，这样才能收到最好的效果。（见图1）目前三联水电信用管理概况通过与贵公司营销中心主要负责人的沟通交流，我们对贵公司目前的信用管理状况进行了初步分析，认为有以下几个方面需要完善和优化：1、随着贵公司业务规模的扩大，应收账款规模也逐年增加，但目前应收账款管理技巧和手段需要加强；2、贵公司缺失系统的、科学的和有效的信用管理体系，企业经营战略缺少有效的信用管理分析数据作为支持；3、贵公司现在信用管理的职

4、能由市场部、财务部共同承担，两个部门的人员虽有分工，但尚未完全整合成一个统一的整体，换句话说是没有优化的信用管理流程；4、公司相关人员的信用管理理念、操作技能需要加强。二、我司对此的分析：k首先，三联水电的信用风险控制体系与其营销目标及市场竞争特点密切相关。（见图2）我司认为，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力和盈利水平的首要条件。除了信用营销目标的制定，还需进行以下几个方面的调查分析：对贵公司产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件；对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件；对信用营销的效果进行

5、预测分析，以决定需要怎样的信用条件和营销手段才能达到信用营销战略的最终目的。信用营销战略企业信用营销战略的出发点2、其次，贵公司在销售与回款的双重压力下，如何实现其营销和利润目标，核心问题之一是怎样系统、有效地实施切合公司实际的信用风险控制措施。我司认为，企业在信用营销战略中获利的机会在于提供信用条件的同时，有效地预测并控制风险，使其成本始终小于收益。在市场竞争激烈，客户来源复杂的情况下，对赊销业务进行规范化的管理，制定一套合理的信用政策并有效地贯彻执行是非常重要的。另一项重要工作就是审核客户资信状况，选择赊销对象。通过对客户进行信用分类管理以及

6、设置严格的信用限额，将企业面临的信用风险控制在一个合理的范围内。3、最后，在销售与回款业务上采用流程化管理的方案，合理地安排账款回收的职责，跨部门地控制应收账款的时间和质量，提高货款回收的效率。(见图3)图3销售与回款业务流程的全程信用管理(1)客户开发：营销人员通常认为“客户越多越好”、“客户订单量越大，价值越大”。但实际上我们发现，如果不能有效地区分客户的价值，过多的客户可能分散了企业的营销重点，导致一些真正的大客户并没有得到优惠和支持。而有些客户虽然订单较大，但账款拖欠同样严重，公司在这样的客户身上并没有获得利益。(2)订单受理：在买方市场条

7、件下，客户在采购业务上通常会提出信用付款条件，要求赊购。此时企业如果在订单受理的环节下不加以科学的控制，就会造成业务人员盲目赊销。而过多的赊销将会给整个销售与回款业务流程带来巨大的压力，绩效下降。因此，必须控制订单受理和审批业务，将信用条件给那些能够满足将来付款条件的客户。(1)发货管理：企业如果订单处理过程较慢，因此有时交货不及时，对于客户提出的各类投诉或纠纷不能及时解决。这些问题本身就延长了销售与回款循环的时间，而且客户往往会就此拖延付款。(2)货款回收：要使货款回收速度加快，必须改变传统在收账问题上销售与财务职责设计不合理的现象，并实行一套有

8、效的管理方法，如应收账款的预测与报告制度、账龄控制程序(如对付款到期日的控制和客户延期付款的控制)以及债权管理制度等。(3