宝洁：分销商策略透视

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1、作为宝洁中国冇限公司1996年的管理培训生，木人在销售部门工作了4年Z久，由于个人发展的需要我在2000年离开了这个令人尊敬的公司。在随后的两年屮我选择了另外一家外企公司，并创办了一家企业。但这两年來我一点关注也许是我-生中最为尊敬的这家金业，关注她的发展，挫折以及调整，并祈祷她在中国的更大成功；这两年屮我也大量关注了其他外企公司在屮国的运作，有机会接触了不同的运作市场的方法和理念，并与之作了人量对比，获得了很多市场营销的心得；在此期间接触和了解了很多中国的民营企业，特别是在消费品领域，了解他们的市场运作和销售方法，了解和理解他们在屮国成功和失败的经

2、验和教训。他们有着强烈的发展民族企业的责任心和追求民族金业振兴的使命感。这些促使我努力回顾和总结我在宝洁公司工作过程中所闻所见和所做的点点滴滴，希望对正在蓬勃发展的屮国企业有所裨益。尽管这些想法或者粗浅，或者谬谋但如果对您有所借鉴，我就足矣！宝汕公司为什么会成功？是深厚的对市场的了解功夫，体贴入微的消费者需求的把握,新技术和新方法的大量使用，构思独特的广告之术，高效快速的销售执行，大量准确的消费者沟通，审慎的产品推广计划，以及周到的售后服务；当然更包括企业的准确的目标，全员共识的战略，先进的企业文化，核心价值观，以及宝洁独到的选拔和激励人才的方法。尽

3、管大虽的E籍和管理案例都冇著述，这里将是亲历其中的经验所得。当然在这里我将重点介绍作为一名宝洁公司的销售经理所了解到的宝洁公司如何发展战略分销商的独到Z处。宝洁公司的销售部门在1999年之前称为销售部，全国共分为四个销售区域，即华南，以广州为区域屮心；华北，以北京为区域屮心；华东，以上海为区域屮心；西部，以成都为区域中心。每一个销售区域配冇相应的区域分销中心(RegionalDistributionCenter),席T相应的后勤，财务，人力资源利营销行政人员。销售区域的大区经理在1997年前全部为外籍经理但任，1997年宝洁中国有限公司加快了本地化进

4、程，于是这些区域的领导有于九十年代初加入宝洁公司并做出卓越贡献的屮方人士但任，如北方区经理崔广福先主，系北京大学国际政治系毕业，是宝洁公司最早于人学招聘的管理培训生之一，他木人由于在宝洁公司但任分销商生意系统(DistributorBusinessSystem)的项冃负责人做出/卓越贡献而得到晋升，这个分销商生意系统是中国第一个由制造商帮助分销商建立的管理进销存的系统，为提升中国分销商的管理水平和竞争优势立下了汗马功劳，这也是整个分销商管理系统的数据库基础，以后的分销商一体化系统(IntegratedDistributionSystem)和高效分销

5、商补货系统(EfficientDistributorReplenishment)都以此系统为基础。华南区销售经理魏炜先生在华南理工大学管理系毕业后，和崔广福先牛同年加入宝洁公司。他负责宝洁公司洗衣粉包装的改革项FI,即由原来的纸箱包装改为塑料袋包装。这次改革的成功堪称中国洗衣粉包装的•场革命。日前基木上所有的洗衣粉鴉料袋为包装，这人人节省了包装，储存和运输的成本，人大提升了产品的竞争优势。在这四个销售区域中承担销售使命的是宝洁公司的分销商，这些分销商大多设在地级城市里，如青岛，武汉，哈尔滨等。根据宝洁公司生意规模的大小和分销商的资源，有的城市同时有两

6、个或更多分销商。所谓分销商，他与传统意义上的经销商和批发商不同，他除了需耍承担销售和回款等传统职能外，还需要承担分销的职能，即将产品尽可能广的卖到区域内可以接触到冃标消费者的地方，使消费者便于购买到该产品，这些渠道常常是零售终端，批发市场，夫妻店也包括一些特姝渠道，如企业客八，酒吧和洗浴中心，美容美发店等。在宝洁公司1998至1999的财政年度的80亿的销售里，分销商承担了80%多的份额。在1999年，宝洁公司也面临了极大的挑战。洗发水方面，联合利华的夏士莲品牌的推出获得了极人成功，同时舒蕾在终端的攻坚战中也获得了极大的市场份额；洗衣粉方面，雕牌，巧

7、手，奇强，以及奥妙等大最攻城掠地，使汰渍和碧浪以及宝洁公同众多的仑资品牌损失了大量的市场份额；纸品方血，护舒宝甜牌面临安尔乐，娇爽，舒而美的竞争而节节败退;舒肤佳牛意发展缓慢。同时，单纯的分销商渠道也而临挑战，一方面，国际连锁超市大举进入中国，其运作常常需要越过分销商与制造商肯接做生意，而部分分销商也难以承担为其提供销售服务的功能；另一方面，大量的分销商存在，他们的覆盖区域狭小甚至重叠，常常发生窜货，分销商利润下降甚至负利润，分销商口身的发展战略倉识，生意规模较小等，迫使宝洁公司重新审视与其合作的分销商。在这种背景下，宝洁公司在中国的销售渠道作了巨大

8、的调整：首先，取消销售部，代Z以客户生意发展部（CBD）,全面负责客户生意的发展及服务工作；接着打破四个人区