如何有效的提升客单价

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1、如何有效的提升客单价 目前国内大城市的内资大卖场，客单价一直在40元左右徘徊；而家乐福古北店更是超过了100元这些公司究竟有什么秘诀？    客单价，就是说顾客平均购物金额。假定有效客流不变，提高销售的唯一方法就是提高客单价。其决定因素有2：     A：顾客属性，包括顾客生活水平，消费能力，购物习惯等。     什么决定顾客属性？最直接的就是选址，当然商店定位，销售环境风格也有影响。这些都是建店前要考虑的大问题，在此不作说明。    B：商店属性，包括卖场陈列，商品价格，商品结构，商品陈列，促销活动，顾客服务等。从这个角度提高客单价，有两

2、个基本途径：一是提高来店顾客购买商品的单价，也就是创造让顾客购买高单价商品的机会；二就是增加顾客单次购买商品的个数。    在中国大部分卖场都想建立低价形象。但低价形象并不意味着全面低价。我们的目标是：既强化价格形象，又保证较高的平均单价和利润比，使顾客在不知不觉中提高购物单价。    根据品类角色来定价，商店在门店里有不同的角色。角色不同，身价也不一样。目标性品类代表商店的形象，是顾客在该店的首选，价格必须有竞争力。而常规性品类的价格与对手接近就行了，大部分不用低价销售，稍微敏感的可采用高低价格策略，以刺激购买。季节性商品在旺季时获取适当

3、的利润，季节一过，必然降价清仓，所以实用高低定价策略。    品类之下也可效仿，根据品类角色定价，可以深化到次品类，甚至次单品中的品牌，以获得更高的客单价和更多的利润。     价格带中塞进高价货：以定价提高品单价是基本功，我们还可以按价格带划分单品数，在每个品类中适当导入高价格，高价值的商品。比较分析家乐福，好又多的女拖鞋价格带，可以发现他们对品单价的操作手法非常不同。购物心理调查：人们认为一双女拖鞋6元以下就比较便宜，所以家乐福最低定价5.9元，在这个价位上提供2个单品，让顾客感觉这里有便宜的商品。调查还说明，一双拖鞋20以上就有些高了

4、，所以家乐福27个拖鞋单品中，有22个定在了19.9元以下。同时为了拉高品单价，又在24.9元的价位上提供了4个单品(后来又在39.9元价位上提供了一个单品，突破传统心理价位，反衬24.9元不贵)。反观好又多，16个单品中最低价位在1.9元，最高19.9元，从区间分布上来看，明显低向于低价位单品，所以其品单价绝对低于家乐福，客单价自然也低。    如何跟价：现在卖场之间相互查价，抄价非常普遍，往往查价员，市调员回来一报告对手那些商品低价格，店里立刻跟进。但是市调的目的不单单是抄录比我们便宜的商品，不单单是为了降价--更多的时候是为了涨价！是

5、为了提高毛利水平！有些外资大卖场制定出商品价格之后，马上就出台应对竞争的跟价指数。什么是跟价指数？它就是你的价格与对手价格的比值，比如跟价指数95%，意思是对手的价格现在调低为10元，你的价格直接跟进为9.5元。这样就避免了门店在上万个单品的竞争要跟到什么程度的难题。跟价指数一般是根据不同品类的商品，分别订出不同的指数。注意：跟价指数不一定低于100%，家乐福C类商品的跟价指数高达130%！这也就是为什么我们市调时不能只抄价格的原因。    摘住一切机会主推高价格，高价值的商品：门店身处的社区购买力强，希望能够吸引月收入2000元以上的购物

6、群。实际上门店也做到了。但分析起卫生巾品类，发现该品类吸引了大量1000元以下收入的人群。也就是说门店花费很多精力吸引来的高收入群，不在该门店购买卫生巾。查找原因发现该门店卫生巾品类的产品陈列，促销都偏向低档的品牌。门点立刻着手优化卫生巾品类，陈列按夜用，日用转为按品牌陈列，并配以柔和的粉红色，卫生巾品类的生意很快得到了17%的增加。在购买力低的社区，面向家庭消费的大卖场要考虑在促销时主推大规格，大包装，捆绑装的商品，让顾客有价廉物美之感，引导多买多便宜的消费理念，最大限度的提高顾客单价。回想一下一线城市的大买场里，方便面更多的是不是大包装

7、？洗衣粉的包装是不是大包装？洗发水的促销活动是不是集中在大规格/大包装上？这些都是提高客单价的手段。现在很多零售商经常搞鸡蛋超低价，拿青菜，白菜2毛3毛一斤赚人气。这都没错，但要看机会。大节期间就应该让它们退2线，不要在主通道，摆放这些单价低，损耗高的商品，可以的话连海报不要上。因为那段时间，顾客是不会为了鸡蛋，青菜便宜抛脸的，这时门店要把有价格优势的商品，放在主通道上，引导顾客！曾经有家零售商从春节前一个月开始，杂货，百货低于5元的东西，不可以做促销，不可以做堆头，只能在排面上正常陈列。这种做法可能过于极端，但回头想想，1年365天就那1

8、0来天的光景，如果我们还沉迷在低价位的商品，那另外355天的生意怎么做？我们要尽可能一切机会，力推高价格，高价值商品。    如何提高顾客购买的单品数：靠提高品单价来提高客单价，