如何诊断产品销售渠道

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1、如何诊断产品销售渠道?>1某某电器公司2011销件网点绪效分析表2UH年!■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■2011^142010年比我井1枷瞰％）比救冬）企召全删悔箱・山的44mI(X)jOO42«»⑷a一目设納卩；帆肉AltK12000100002132■2(mu-1667B他X35007000皿23500l(M•«匸如5m-•Irtll一1600()1700037.041

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3、小计JIIOOU22OUO49JIiujul25—1雌刖•MI)MWl.?9JU3333销售渠道是指从生产企业到消费者流转中间相关联的各个坏节。由于产品流转坏节和层次多种多样，企业产品销售应是多渠道的，才能提高产品的山场渗透程度和销售能力，适应不同市场需要，迅速将产品推销出去。销售渠道既有批发商，又有零售商,也有中间商、代理商等等。把这些批发、零售、代理、经销沟通起來，就形成一个销售

4、网络。销售网络又是由许多销售网点组成的。销售渠道诊断分析，就是对销售网点的分布、政策、管理等的诊断分析。销售网点诊断分析的标准和内容销售网点诊断分析的标准是销售业绩和销售效益。凡是能按企业的规定把产品推销出去，并能及时收回货款，获得利润，并使销售额及利润迅速增长的，这就是功能优良的网点。相反，这些滞销的网点功能就差，也表明其销售渠道不畅，需要改进。另外，通过对网点的诊断分析，口J进-•步验证企业有关规章制度及规定是否符合客观实际，有无修改的必要。销售网点诊断分析的内容，車点有下列四个方面:(1)产品销售流通的环节和层次是否畅通，是否便于消费者购买和消费;(2)销售网点设置和经营规模是否

5、符合客观需要，有无调整的必耍;(3)销售网点的销售业绩与销售效益是否不断增长;(4)销售网点的经营管理制度是否健全完善，产品储存保管是否女全。销售网点诊断分析方法销售网点诊断分析方法主要采用排列对比和功能测试的方法。现以某某电器公司为例说明，相关数据如表1所示(按实际收回货款计算)。通过表1可以看出，2011年某某电器公司的销售额构成是：口设销售批发机构的销售收入占全部销售收入的37.94%,代理批发部占49.11%,代理销售店占11.16%,其他销售占1.79%o口设销售批发机构与代理批发部销售额之和占全部销售收入的87.05%,由此，看出该企业产品主要依靠批发销售。各个销售渠道的销

6、售发展趋势也大不和同，B地区自设销售批发机构2011年比2010年增长了100%,桥东门市部增长40%,而裕华市场降低了50%,A地区降低16.67%。从构成排序來看，前三名是A地区口设销售批发机构、桥西门市部、桥东门市部三户，销售额共计31000万元，占销售收入总额的69.20%,故在经营管理和产品供应屮，这三个销售渠道应作为垂点，以确保公司销售任务的完成。代理销售店的总销售额才占总收入的11.16%,这对整个销售影响不大，可不作为重点管理对象。对业绩较差的销售渠道进行深入调查诊断从表1还可以看出，业绩下降较多的、销售较差的单位为：C地区自设销售批发机构、A地区自设销售批发机构、裕华

7、商场和丙超市。对此，应重点诊断分析造成下降的原因和症结所在，以便拟定措施，予以改善，或另开辟新地区、新网点，以扩大销售渠道，增加销售收入。在诊断分析时应重点抓住以下内容：(I)市场环境•市场需求情况;(2)产品用途、性质，以及适销情况;(3)其他同类产品销售情况、价格及竟争对手产晶的销售情况;(4)本地区客八分布情况、客八特点及分类情况;(5)消费者的喜爱与需求情况，购买方式;⑹促销方式与方法的令效情况;(7)影响产品销售的主要原因，消费者对产品的意见等。通过深入调查，寻找产牛问题的原因，才能捉出切实有效的治理方案，实现诊断H的。文：高立法杜泰斌文兆祥来源：财会信报