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《2018近阶段卷烟销售工作思路与2018远程培训总结：风雨之中见彩虹汇编》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、2018近阶段卷烟销售工作思路根据营销、物流工作会议精神，为切实做好销售工作稳中有升，枠烟草专卖局（分公司）提岀近阶段卷烟销售工作思路。一、主要工作回顾XX年以来枠分公司紧紧围绕以下几方面开展销售工作1、强化客户经理拜访力度，加强客户经营指导。针対节后卷烟销售出现下滑趋势，今年2月彬县强化客户经理的拜访力度，要求客户经理除了口常的计划拜访之外，在2月23口至28H对片区所有客户至少走访一次，进行市场信息收集、卷烟经营指导。2、查找薄弱环节，加强省外重点品牌的推介。结合和县市场的实际，以红金龙品牌系列作为省外烟销售提升的突破口，将红金龙品牌系列的销售量纳入客户经理考核
2、中，加强客户经理对该品牌推介引导,以此促进省外烟销售总量的提升。3.把握销售增长点，做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪运狼、纯金狼.泰山.庐山、小熊猫上市之际，加强客户经理的走访宣传，以上柜增量为H标，将新品牌的上柜率作为当月客户经理kpi考核的重要指标，提高客户经理新品牌培育的积极性。4、实吋跟踪，保证订货成功率。受季节性因素的影响，当前卷烟周转较慢，客户库存增多,造成客户容易忽视或者忘记订货，对此，杆县分公司除了客户经理拜访提醒订货之外，在下午时间，再次用电话进行友情提示，要求覆盖面达到100%,保证客户的订货成功率。5、专销结合，加强市场监管。春节过后这段
3、时间是礼晶烟回流的高峰期，为了防止乱渠道礼品烟的回流，杠县加强对重点八的销售跟踪，收集卷烟市场信息，及时向市管员提供有价值的信息，以此加强专销两员的沟通，减少乱渠道卷枠对杠县市场的冲击。二、市场现状分析1月份和县共销售卷烟1527.7箱,同比增加236.36箱,增长18.3%；条均价83.1元,同比增加3.8元,增长3.86%；狼系列777.16箱,同比增加152.49箱，增长24.41%；省外烟512.1箱,占总量33.5%,同比增加114.53箱，增长28.81%；低档烟143.94箱,同比下降5.23箱，降幅3・51%°2月1口一3月22口，和县共销售卷烟14
4、60.18箱，同比增加43」箱，增长3.04%；条均价77.2元，同比增加2.65元,增长3.86%；狼系列662.5箱,同比增加29箱,增长4.58%；省外烟458箱，占总量31.3%,同比增加53.6箱,增长13.25%；低档烟208.02箱，同比下降32.64箱，降幅13.56%o从以上数据可以看出，除了低档烟销售下降以外，其它经营指标均比去年有所增长，但是2月份以后销售增长低于和县今年制定的3.1%增长目标，分析原因主要有以下几方面1、受经济因素影响，客户卷烟周转较慢。根了解，枠县兴泰开发区有50%以上的工厂业务量减少，15%的工厂处于半停业状态，一些外来打
5、工者回乡，或者处于半失业状态，消费能力和水平有所下降，零售户卷烟销售出现周转缓慢，库存量增大的现象。据调查，当前有70.7%的客户社会库存量超过周转数1倍以上。可见，消费者的购买力下降，造成零售客户卷烟库存量不断加大，从而影响到卷烟销售总量的提升。2＞部分货源不能满足。一是省产三、四类卷烟无法满足市场需求；二是五类烟吉庆狮被整合，前门只投放农村市场，富健狮限量供应，最高只能订到10条，造成该档次的主销品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间，其它同档次品牌受口味因素的影响-•时无法完全替代，从而给假、乱渠道卷烟带來市场机会，最终影响到卷烟销量。3、客户订货率有
6、待进一步提高。2月1H至3月22FU和县应订客户6941户次，实订客户6809户次，因库存与资金因素，订货成功率98」％。虽然完成省、市公司下达97%的目标，但如果订货成功率100%算，每户次按一次25条订货计算，132户次就可以多订66件，这样销售总量就可以达到7165件，同比销售日标可以增长3.1%；可见，订货成功率在一定程度上影响到枠县的销售提升。4.礼品烟.乱渠道卷烟增多，侵占市场空间。春节过后，一些礼品烟如中华、软灰狼开始回流市场，从而占领了部分高档卷烟市场。另外，乱渠道卷烟如阿诗玛、小熊猫也在一定程度上冲击着和县卷烟市场。分析粋县今年销售总量不足的同吋，
7、我们从销售数据中也发现其他经营指标的差距，如条均价增长3.86%,与全市的5%有一定差距；省内一类烟同比下降2.74%,省外二类烟下降11.36%,在一定程度上影响着**县卷烟销售结构的提升。三、下阶段卷烟销售思路统一思想，明确目标于3月23H下午3点，召开“三员吟言息交流会，传达上星期四、星期五漳州市公司召开的《营销、物流工作例会》精神，分析当前卷烟市场情况，明确今后一阶段粋分公司卷烟销售日标“一个确保，二个增长弟卩确保卷烟销售总量稳中有升，提高省内一类烟、二类烟销量，以统一“三员”的思想，做到力往一处使。2、修订、完善现有考核办法，转变客户经理工作重点，提高
