销售十八技【学会了你也是营销高手】

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1、销售I•八技【学会了你也是营销高手】销售十八技【学会了你也是营销高手】第一宗：我们的价格贵行为界定：经常喜欢做竞争比较，每次开会的时候强调产品或服务的价格贵避免谈及除了价格的其他问题持续地经常性的找出竟争对手的价格优势或其他优势短期日标教会其正确的进行价格/价值优势比较工具，了解产品或服务的价值内涵及延伸的优势通过调-整其认知行为，帮助其了解竟争的本质是什么长期冃标把注意力放到木企业的核心竞争力优势上來，发掘自我价值和竞争区别第二宗：我们公司知名度太低行为界定总是在开会时强调产品或服务的市场认知度

2、太低，支持不够，导致无法成交经常强调竞争者进行了什么样的宣传和活动，描述对方较佳的效果和行为短期口标让员工了解口身公司的竞争差杲化，明白差别才是生存的方法长期目标计员工发现培养知名度的方法并在工作中实际运川第三宗：我们的广告费不够行为界定强调企业的广告宣传不够，产品或服务推广难度大总是会不经意的强调竞争者的广告夸大广告对消费者影响的作用短期目标帮助销传人员了解H身销传技能的差距，尝试进行创新营销长期目标帮助销售人员建立低成木营销和定向营销的技能和方法第四宗：我们没有好客户行为界定总是强调客户质量不

3、高，或者客户数量太少强调客八对•产站或服务不感兴趣强调客户问题或抱怨太多短期目标帮助销售人员独立进行客户盂求分析，使用BENEHT的方法了解客户需求长期目标培养销售人员SPIN的销售方法，成为顾问式销售第五宗：我们不是那个行业的，客户对我们不感兴趣行为界泄总是强调客户行业属性或者客户的需求总是基于H我假设的方式假定顾客的需求短期目标帮助销售人员分析顾客期望和需求，了解客八对市场的期望长期Id标提高销售人员客户挖掘和分析方法，对以诱发顾客需求第六宗：我不知道客户需要什么行为界定总是强调客户的要求很多

4、，或者进行强硬推销总是在开会时强调客户态度冷淡短期目标建立顾客需求分析模型，帮助销售人员进行客户需求分析长期目标指导销伟人员提高ADIA的技能，变被动推销为主动行销第七宗：这个客户太变态行为界定对顾客的态度进行批评或挑剔，强调顾客进行攻击性行为否认白己的情绪带入工作，具有强烈的白我保护意识短期目标帮助销售人员分析情绪和压力的关系，建立疏导白我情绪的技巧长期H标建立情绪管理模型，引导顾客向积极的方向配合第八宗：客八告诉我没有预算行为界定在最初几次沟通里，强调顾客的预算不足或没有这方面的计划采用假设的

5、方法去推测顾客的预算计划或行为短期目标培养其进行客观的顾客需求调查的技巧，了解客八的需要和期望长期Id标培养其进行中长期市场计划的能力，了解客户中长期市场期望和需求第九宗：客户问题太多，我都服务客户了，没时间做新客户行为界定强调老顾客的重要性，被追问时，总是会强调老顾客的支支节节不愿意承担新市场或新客户的开发，对新顾客的开发总是会直接或间接的拒绝短期目标培养其进行冇效率的客户管理，建立客户回访制度长期目标培养其创新经营的能力，不断增加老顾客的忠诚度和新顾客的关联交易程度第十宗：我身体不好，因此要请

6、假行为界定经常性的发牛请假事件或少体原因的事假或其他请假突发性和临时性的事假较多出现厌倦工作的悄绪或抱怨短期Id标了解其丄作状态，帮助其减少丄作量或疏解情绪长期目标建立职业EAP支持手段，帮助员工进行阶段性的职业悄绪缓解第十一宗：我没什么理想，赚钱就好了行为界定在会议上或团体提问时，表现出沉默或不愿意说出真实的想法在追问其理想时，陈述没冇冃标或更多的想法短期目标帮助其发现其竞争优势，培养其白豪感和工作团队归属感长期H标帮助其建立个人工作品牌，发展其社会认同和自我成就感第十二宗：我手下的销售都是垃圾

7、，都很懒行为界定经常在公开或私下场合抱怨销售人员或严厉批评员工对员工激励性语言和行为较为欠缺短期目标帮助其解决管理角色冲突的问题，建立管理者情绪疏导模型长期目标帮助管理者从大SALES转向管理激励，进行进度过程控制第十三宗：我什么都做了，客户就是不成交行为界定总是陈述自己做的很多努力，包括描述勤奋状况和努力程度说起客八总是有很多过激情绪或否定情绪短期Id标帮助销售人员进行口我情绪和销售技能的管理，提高对客户价值的认同长期目标培养销售人员结果和价值思考模型第十四宗：服务人员或市场支持人员做的方案太差

8、，导致我成交不了行为界定总是陈述支持部门的支持力度或效率不高强调客户审批流程长或公司支持人员的创意不好短期目标帮助销伟人员了解销伟支持部门的T作流程和要求，进行最高效率的T作配合长期H标建立销传人员和市场支持人员协同作业的机制，减少因为认知不同的情绪问题第十五宗：我的头不喜欢我，所以我行为界定总是会聚堆进行针对性的议论或抱怨与销售领导说话带着情绪或掩饰其真正的意图短期H标帮助销传人员进行销传目标管理和价值认知管理能力的建设，教会其懂得分辨管理者情绪长期Id标提高销售人员结果导向和口