市场营销策略的演变与发展

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1、市场营销策略的演变与发展内容摘要：在信息交换FI趋频繁的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。在信息交换FI趋频繁的今天，由于信息科学技术高速发展，消费方式发生巨大的变化，现代市场行情变得更为错综复杂，市场竞争异常激烈。任何企业要想成功进入、占领、巩固和扩展市场，采用正确的营销策略显得尤为重要。长期以來，被营销理论界广为接受的4Ps理论是由美国学者J麦卡锡提出的，4Ps营销策略能从复杂的营销变数中找到最为重要的因素，并从单纯的因素上升为一组策略，从而更好地适应日益复杂的营销环境。随着市场营销理论研究发展，出现6Ps、lO

2、Ps、llPs策略都是4Ps营销策略的扩展，其核心仍是4Ps。40多年来，每位营销经理在策划营销活动时，都基木从4Ps理论出发考虑问题lljo1990年美国学者劳特朋首次提出了用4Cs取代传统4Ps,为营销策略研究提供了新的思路，相比而言，4Cs更注重以消费者需求为导向，与市场导向的4Ps相比，4Cs在理念上有了很大进步与发展。但从企业和市场发展趋势看，4Cs抑制了企业的主动性和创造性。20世纪9()年代中期美国学者舒尔茨提出的4Rs阐述了一全新的市场营销策略的4个新要素，4Rs以竞争为导向，在新的哲学层次上概括了营销的新框架，它将企业的营销活动提高到宏观和社会层面来考虑，提出企业与顾

3、客及其他利益相关者应建立起事业和命运共同体，建立、巩固和发展长期的合作关系，强调关系管理而不是市场交易不是一种简单的交换。20世纪9()年代末提出的4Vs营销策略旨在培养和构建企业核心竞争能力的具体途径，是现代企业市场营销的新着眼点。4种营销策略及其优劣势如下所示。4Ps营销策略产品策略：包括丿'八品组合、丿、八品X?命周期、产品包装、品牌等内容价格策略：包括决定定价导向、作出调整价格的反应、设计价格的风险评价分销渠道策略：包括渠道模式和中间商的选择、调整协调管理、实体分配促销策略：包括推销、广告、营业推广等优：1）使营销理论有了体系感；2）使复杂的现彖和理论简单化；3）为营销提供了易

4、于操作的框架;4）理论上概括、实务上可操作.劣：1）不足以涵盖所有行业可控制的变量；2）只适合制造业中消费品的营销活动和生产者主权的卖方市场4Cs营销策略顾客策略：忘掉产品、记住顾客的需求和期望，以顾客为中心成本策略：忘掉价格、记住成本与顾客的费用，让顾客在成本上相对满意.方便策略：忘掉地点、记住方便顾客，提供方便的交易通道.沟通策略：忘掉促销、记住与顾客沟通，培养其忠诚度.优：1）以顾客为中心进行一对一传播；2）注重资源整合、宣传企业形彖；3）以传播和双向沟通为基础.劣：1）与市场经济的竞争导向才盾；2）不能形成营销个性营销优势；3）耒遵循企业经营的双赢原则；4）耒解决满足顾客的操作

5、性问题；5）被动适应顾客需求的色彩较浓4Rs营销策略关联策略：与顾客建立关联，捉高其满意度和忠诚度，减少顾客流失反应策略：提高市场反应速度，倾听和满足顾客的需要与欲望关系策略：与顾客保持合作关系、建立长期而稳固的关系.回报策略：注重利润回报与价值回报.优：1）以竞争为导向，概括了新框架；2）体现并落实了关系营销的思想；3）反应机制为互动与双贏、建立关联提供了基础；4）回报兼容了成本和双赢的内容.劣：实施4Rs营销策略需实力基础或某些特殊条件.4Vs营销策略差异化策略：以不同特色的产品、周到的服务树立良好形象功能化策略：捉供不同功能系列产品满足不同顾客的消费习惯附加价值策略：捉高附加价值

6、的产站和服务以满足顾客的需求共鸣策略：使顾客获得最大的满足度、企业效益最大化优:1）弥补了4Cs策略中的差界化问题；2）兼顾社会和消费者的利益、企业和员工的利益.3）nJ'培养构建企业核心竞争能力；4）是达成顾客忠诚度的具体途径劣：进行4Vs营销策略需实力基础2比较研究的启示虽说每一种策略均是对前一种策略的补充和完善，与前一种相比在营销理论上均有创新。然而，每一种策略都有其各白的特点、适用范围和优缺点，因而企业在选择策略时不能盲目地随波逐流，不能认为哪一种策略因素新颖和先进就选择该策略，企业应充分考虑自身因素，根据其自身的点选择适合企业口身发展需耍的市场营销策略，只有这样，才能够打造企

7、业的核心竞争力，在市场中立于不败Z地。当然，在现实市场营销工作中，能将儿种策略结合应用，扬长避短，就更能创造市场佳绩。例如可口nJ乐公司，在营销运作和销售业绩上迭创佳绩，除了广告的强大宣传力和其独特的品位Z外，该公司在营销理念上将4PS策略屮的渠道策略与4Cs中的便利策略相结合，提出了让消费者买得到、买得起、买得乐的3A营销理念。可口可乐的目标就是要使消费者在任何地方都可以买到可口可乐，可乐信念就是有人的地方就会产生“口渴",因而会对饮料发生购