天王行销诊断书

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1、天王行销诊断书一、产品（Product）诊断（一）本公司产品款式多，营业人员往往忽略某些款式，只卖白己习惯卖、喜欢卖的款式。对策：1.加强营业人员对产品知识的了解。新款式即将上市前，山工厂设计科长向营业人员讲解新产品知识。2.由专家顾问编订“夭王内衣公司推销术”，提升营业人员之推销能力。3.每月宣布重点款式，列入核算各营业人员的佣金和考绩。（二）本公司当前滞销库存品堆满仓库，以批发价计算，共有325）｝元。对策：1.先以一个月的时间在本公司门市部拍卖。2.以门市部拍卖的经验，通过各大而货公司门口拍卖。3.切货给本公司现冇的28家中盘。4.由营业人

2、员接洽各店家拨出门口明显位置拍卖。（三）彻底分析畅销款式和滞销款式的原因，作为今后设计新款式的参考。（四）董事长要求营业人员买回其他牌了的畅销新款式，给本公司设计人员参考。此一构想其佳，将使本公司跟进推出畅销款式。（五）运用市场区隔（MARKETSEGMENTATION）策略，开发其他品牌尚未生产的特殊款式的内衣。（六）长期继续不断研究台湾地区中国女性的胸部之特征，改良马克板，务必使本公司生产的内衣较其他品牌合身好穿。二、价格（Price）诊断（一）本公司目前的折扣、票期仍末统一。1.广告发动后，新开拓的客户必须符合本公司规定。1.广告发动后的笫

3、二年初，订定经销店奖励办法，促使店家遵照本公司的付款办法。（二）本公司知名度不及黛安芬、华歌尔等名牌，而本公司的营销管理费用低于这些名牌,应给予店家较名牌高的利润。（三）本公司的价格策略应采取两极化：1.高价位款式：采用高级材料、特殊设计、特殊裁剪，如此必能吸引顾客的惠顾。2、低价位款式：设法降低成本，例如釆用普通的一•般性的材料、简单型设计等。以低价位款式打入夜市路边摊点。并可与高价位款式适度组介，在店家销售，吸引经济型顾客。三、销售通路（Place）诊断（一）各类销售通路的特性及対策：1.服饰店.①内衣是附属品，销量有限。②程度上需依赖广告。

4、③家数很多，名牌不可能打入每家服饰店。所以本公司应积极开拓服饰店，以店数多来弥补每家店业绩不高。④为避免铺货不久就撤退，应先以少数几组本公司最畅销的款式铺进新开拓的服饰行，一段时间后，销售顺利时，再增加儿组。2.夜训路边摊点①内衣销量大。②老板娘希望本公司营业人员常去补货，最好是今天叫货，明天就送货。②老板娘不愿一次进货量太多，否则搬货不方便。④必须款式新，而且价格便宜，才能打入夜市路边摊点。需随时保持10-15种新款式。一段时期后，杂牌就会以低价仿造，所以必须不断开发新款式。⑤必须成为该夜市路边摊点的主力，否则一个月只有儿百元贷款。①本公司应以

5、低价位的新款式极力抢夺此一庞大的市场。1.百货行①多为老店。②销售的厂牌固定，顾客也固定。③无法开拓新客户，只能固守本公司现有的老客户。2.中盘①销量大。②可协助红公司将货品铺到市场每一角落，人都市除外。③本公司应好好运用中盘，但要小心确保债权，预防呆帐。（二）本公司属老公司，客户多为老客户。所以，须加强维系与老客户的良好关系。（三）本公司老客户的淘汰率很高，根据统计，近一年来达18%,而新客户的开发几乎没有进展。所以应配合广告，加速开拓服饰、夜帀路边摊点的新客户；（四）广告发动后，尽快打入大百货公司设专柜，则能提升本公司品牌格调，成为名牌，带动

6、本公司品牌的人量销售。四、推广（Promotion）诊断（一）本公司营业人员的缺失：1.索质不高。2.产品知识不足。3.推销技巧差。4.兼卖其他服饰类产品。5.不积极主动。6.服从性差。7.书面作业太差。（二）为弥补营业人员缺失，提高绩效，拟由专家顾问编订“天王内衣公司推销术”，以之作为训练营业人员的教材。内容大纲：1.本公司之经营理念和企业文化。2.营业人员之行动基准。3.营业人员Z工作流程。4.产品知识。5.本行业销售通路的特征。6.推销本公司产品之推销技巧。7•“标准推销活动”。&客户类型及其应对方式。9.如何教导店家推销本公司产晶。10.

7、如何建立客户资料。11.如何规划巡冋路线。12.培养顾客感情要领。13.如何处理抱怨。14.如何调査竞争对手。15.营业人员的自我启发。（三）没冇做广告是本公司未能晋升成名牌的主因Z—。兹拟订广告战略如下：1.目的：提高本公司品牌知名度,提升品牌格调,增加业绩。2.方法：细水长流，每月只花少量广告费，但期间拖长。不做电视广告，做报纸和朵志广告。3.发动吋间：专家顾问编订“天王内衣公司推销术”完成、并以Z训练营业人员Z后。（四）广告发动后，同时举办针对客户奖励办法。（五）广告发动后，同时举办营业人员开拓新客户奖励办法。