新客户开发作业规范

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1、新客户开发作业规范1、目的：将开放新客户作业标准化，便于业务执行，提高成功率，达到在公司指定的经营区域内任何能卖公司产品的地方都成为公司客户之目的。2、范围：集团方便群、饮品群之所有营业所客户拜访作业均应遵照本办法执行。3、名词解释：新客户：能卖公司产品而仍未贩卖的对象例如：贩卖它种饮料而未卖公司产品；曾卖过，因某种因素不再卖；应有需要，但未设贩卖部者，如工厂、办公大楼；待培养有潜力者4、职责4.1业务代表负责开发新客户4.1营业所主管负责审核新客户5、作业内容：5.1开发客户的要素5.1.1业代人员的形象与企图心5.1.2良好的区域与路线规划5.1.3搜集、正确与专

2、业之客户名单5.1.4设定开发的优先顺序5.1.5训连、演练并准备好“如何回答客户之异议”5.1.6市场访问5.1.7开发成效记录分析与检讨5.1.8公司内部交换心得一再出发前的准备5.2寻找有能力的客户有哪些途径5.2.1利用集团内部的资源5.2.2老客户介绍5.2.3竞品的经销通路5.2.4市场调查5.2.5前识或旧识5.2.6客户自动上门5.3确定有能力的客户有哪些途径5.3.1老板的谈吐文化5.3.2所属业代人员的数量及素质5.3.3车辆数目5.3.4仓库空间大小5.3.5有无充足的营业资金5.3.6损益获利情况5.3.7有无成功品牌的经营经验5.3.8下游通

3、路是否宽广健全5.3.9铺市能力及铺货率5.4开发客户的事前准备5.4.1利用电话提前联系5.4.2预定拜访客户清单5.4.3路线管理及时间管理5.4.4携带充分的资料、表格及样品5.4.5出差计划及费用的申请及确认6、开发客户的方法与技巧5.1拜访5.1.1确定对象a、访问对象最好是具有决定权之任务b、访问对象应选择对商品有好感的人5.1・2要有自信、信心5.1・3准备谈话内容a、寒喧的话题：对方行业特性、优点及公司产品之可能需求与可带给其利益b、产品介绍：提供简介目录及产品包装别建议C、被质询的话题：对方可能提出的意见，事先应准备好答案5.1.4谈话内容禁忌a、言

4、谈内容应求高雅，切忌粗俗字眼b、谈话内容不要涉及政治及宗教信仰c、不谈迷信中的不详事物d、话题不要连续重复5.1.5动作禁忌a、注意礼貌，未经对方邀请或许可，不可擅自坐下b、言谈间，手势要适当，不可动作过多c、接受物品应以双手拿稳d、不可随意拿取或移动对方物品e、客户以茶点招待，应表示感谢，并主动做为对方上烟、点烟等能博得对方好感的事情f、访问结束，应迅速离去，以免影响对方工作，引起反感5.1.6服装仪容应整齐清洁6.2接近5.2.1接近客户前一定要保持充沛的精神5.2.2接近客户的三种心理准备热爱本职工作、关心客户、对自己有信心6.2.3留给客户好印象，应作到以下几

5、点a、对客户表示感谢之意b、面带笑容c、仪表整洁d、不要有先入为主的观念e、注意倾听对方讲话f、与对方讲明利润之所在5.2.4接近的技巧事前需作调查了解，熟悉对方情况，找岀关键人物，有的放失6.3促成推销的方法6.3.1应有的认识8、应帮助客户作明智的决定，而非帮客户买他需要他买下的东西b、必须使客户柑橘感觉到这笔交易带给他的好处c、业务人员应不断学习演练推销技术，提高成功率d、业务人员应勤劳、诚恳、具有专业知识5.3.2促成推销的方法3、如成交，应立即下订单，决定产品类别及数量b、重点强调公司产品包装之所有优点及可带来的好处C、与客户多介绍、讨论产品，进而建议安全存

6、货量，使对方下订单d、给客户多提几种建议C、劝说客户多买几个品种f、拿同业客户实际进货及销售成绩，作介绍参考g、统计止反意见，与客户共同分析h、不要拖拉，以免使客户厌烦j、请客户作你的顾问，利用其虚荣心达到推销目的6.4使推销人物更圆满5.4.1取得客户订单时，不必提及及其重要性，以免使客户重新考虑4.4.2不要显示焦虑与失落，使结果自然完成4.4.3发展进一步关系，完成客情建立6.4.4与客户周围的人保持友善关系，他可能影响客户决定,也可能成为我们的新客户6.4.5使客户感觉你很关心他，并将提供更好的服务6.5再访当第一次访问被打断，初访时客户表示需考虑或初访失败时

7、,经分析准备，可进行再访，再访的技巧有：6.5.1再访前必须对初访进行总结分析，找岀客户的真正需要6.5.2根据客户的需求，重新准备资料6.5.3改变谈话重点，设计说服客户的方案6.6自我检讨：无论新客户开发的成功与否，应对结果作总结,以便达到工作经验的累计，工作不断改善之目的7、客户拒绝回答的技巧7.1在回答拒绝前，用缓动词句来缓和客户的反对，以建立融洽气氛，塑造销售机会7.2了解客户拒绝的种类7.2.1以天气为理市7.2.2以用不着为推辞4.2.3以价格因素为拒绝7.2.4因其它经销商供货拒绝7.2.5因无信心拒绝4.3处理拒绝的方法5.3.1态