加强零售终端建设

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1、如何加强零售终端建设进入21世纪后，现代市场营销已经演变成一场“终端战”，一切的市场反应都来自“神经末梢”。它是联系广大消费者的桥梁和纽带,是市场信息最立接的反馈者。对于卷烟销售而言，要保持行业经济效益的稳步提升和企业的持续发展，从长远展望，仅靠专卖垄断已远远不够，关键还是要扎扎实实地“精耕细作”，大力实施零售终端建设,这也是卷烟商业企业打造核心竞争力的一项重要战略举措。在日常工作中，笔者看到了存在的问题：一是卷烟陈列不规范。卷烟零售客户普遍兼营副食品，柜台陈列有些随意，卷烟堆放杂乱。有的市于场地限制，甚至没有专门的卷

2、烟陈列柜台。二是自律意识不够。部分零售客户规范自律意识薄弱，低价竞销现象时有发生，零售户利益得不到保证。三是经营能力不强。受知识结构、世俗观念的影响，大部分农村零售客户卷烟经营能力不强，风险意识较差，缺少主动推销、品牌宣传、培育品牌的经营理念。因此，如何进一步深化卷烟零售终端建设，着力提高企业适应发展、顺应变革的能力，提升行业持续发展能力，是当前我们卷烟销售战线面前的重大课题。笔者认为，加强零售终端建设与维护，需从以下儿方面入手：1、加强体系建设，树立全员终端意识。从长远看，终端广告工作，亦是塑造品牌形象的重要途径之一

3、。掌握了终端，也就掌握了市场主动权。所以，必须高度重视，培养全员终端意识，在实践中加强和推进零售终端体系建设，形成一个综合管理体系，提升烟草掌控市场的能力。2、开展规范化建设，提升零售户整体形象。规范化是对零售终端包装展示的形象描述，主要是针对零售客户店容店貌的建设，包括:统一的店面装饰、柜台、卷烟陈列等等，充分包装和生动展示零售终端形象。这既是广告的最基层，也是最深处。可以通过选点的形式,选取部分零售客户作为卷烟零售形象代表，提升零售终端整体形象。3、开展零售户培训，提升零售户的营销能力。零售户的导购技巧与服务态度对

4、消费者的现场购买决策影响度相当高，可以抽出一定比例的零售户进行系统的培训，内容包括：供应商概况、卷烟产品特点、服务礼仪、产品摆放、终端布置、市场反馈等等。通过对零售户的培训，提高零售户卷烟经营、规范意识、品牌培育、沟通协调等多方面的能力，进一步拉近客我关系，提咼客户满意度。4、规范价格行为，提升零售户经营毛利率。稳定零售价是货源均衡投放的条件，也是均衡投放的结果。要把握好价量关系，既保证零售户的合法收益，又要增强烟草商业企业在市场的影响力，保证市场的有序竞争。从目前市场来看，零售价格不到位，低价竞销现象普遍存在，零售客

5、户利益得不到保障。我们要通过规范卷烟价格市场,确保零售价格到位，提高零售客户的赢利度。5、深入经营指导，提高客户的盈利度。通过每刀向零售客户发放《经营指导书》，内容包括信息沟通、销售情况、盈利分析、库存管理等方面，这项措施的岀台很好地成为为零售客户服务的平台，尤其是对一些文化程度低，年老体弱的农村零售客户帮助很大。同时，对不足货源予以指岀并对销售加以引导，缓解因货源不足带来的矛盾，提高零售户的盈利能力，进而提高零售户的满意度。6、构建监管网络，增强零售户的自律能力。一方面要加大烟草法律、法规的宣传广度和深度，提高与工商

6、部门联合惩治无证经营的力度，保护守法零售客户的合法权益。另一方面，要引进社会监督机制，建立同业协会，加强农村零售客户的自我监督，提高规范自律行为,保障自身合法经营效益。卷烟零售户作为烟草企业网络建设的基石，需要我们努力去建设与维护。但要做好零售客户终端建设任重而道远，需要的是我们上下一心、长期耕耘、精益求精！