服装促销：赠品,是活动的重中之重

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1、节假H服装店促销策划要点“十一”促销是揭开全年旺季销售的序幕，确保“十一”促销打得赢、能打赢，对鼓舞旺季销售气势，具冇极为重要的意义。正因为如此，十一促销历来是各厂商极为重视的事件。作为公司的“作战处”，——市场部往往在九月初甚至八月底，就已经围绕这重点展开了前期的策划工作。可以说，十一活动成功与否，各项指标增长与否，其关键就取决于市场部的前期策划工作能否落到实处。某国际品牌公司，“I•一”七天零售额突破历史记录，各项关键指标，如零售额增长率、零售量增长率、关键品类销量贡献率均超出了同期水平30%以上，重点监控城市的监控商场,其帀场份额也增长了约10

2、%。事后，在全国的促销总结电话会议上，总经理肯定了“作战处”在这一“战役”中的出色表现，尤其是在儿个的要点上策划相当到位。市场调研，重在探明方向事实上，很多帀场人员，在策划一场促销活动之前，往往是凭借主观判断和销售的意见反馈，将特价及买赠活动内容明确之厉，就迅速的敲定了促销活动方案。这类案子，表而来看，并无多大问题，销售操控起来也轻车熟路，活动执行下去以后，销量上也有所反映，但关键在于，举行这样的活动，对于提升零售市场份额冇无明显作用、企业利润是否能获得一定的增长，其他诸如品牌美誉度、品牌笫一提及率能否有所促进作用，我们姑口•不论。事实证明，这类促销

3、活动与自然销售相比，零售额（量）增长率往往衣同一水平范围内，这也就说明，此类促销的作用非常冇限。因此，注重促销前期的市场调研工作，对于提話促销活动效果具有重要意义。一般來说，市场调研至少应涵盖三方面的内容：一是了解目标消费群体的消费行为变化,这类资料一方面可通过企业平时的客八资料积累來获得，另一方面也可通过活动前一个月的终端信息收集获得。如上而提及的某国际品牌，他们所而向的消费群主要是月收入4000元以上的单身Office或**10000元以上的家庭，这类消费群体的消费特点主要是：崇尚品牌消费、注重牛•活亨受、追求简约优雅的半活方式、容易接受新颖的事

4、物、易受欧式牛•活的影响等。因此，他们在进行促销时，特别针対这些特点推出了有代表西式牛活的产品，一一咖啡机，做了一个新品上市的消费者促销，买咖啡机赠咖啡食谱，同时，借助“十一”超猛的客流，在特级人型城市如上海、北京的重点商场展示陈列准备上M的新品，获取了人量的反馈意见,为接下来的新品上市赢得了非常重要的信息反馈和准客户资料积累。事实证明，这些工作卓冇成效，不仅新品上市推广顺利，而FL品牌的美誉度也上了一个新台阶。二是尽可能的打探主要竟争対手在同一•促销时段将要采取的行动。这个国际品牌公司在讨论促销活动细化方案的时候，來自一竞争对手的“深喉”向他们透鏘

5、了一个非常重要的信息，即“十一”期间的“买赠”、“特价”活动内容。随即，他们马上修改了促销活动内容，加强了促销力度，意图步步封喉，紧贴对手的促销行为。果然，在接下来的“十一”促销屮，他们准确的犯击了对手，从市场人员及销售人员站店反馈的信息来看，竞争对手的SP活动基本上被压制住了，导购员不得不转而主推其它无活动内容的产品。三是注重对销售数据和前期活动数据的分析，试图找出消费变化的特点，分析市场情况，以提高促销的有效性。这一工作，应由各区市场经理来完成，他们在细分区域活动方案时，应结合各城市的特点，分解出针对性更强的促销活动内容，以提高促销的效果。好比下

6、象棋，高手Z所以是高手，关键应在于他对全局的把握和预见，对手每走一步棋的意图、接下來还会走哪步棋子他都了如指掌，対手能不给人牵着鼻了走吗?促销亦然，如果我们能够能过前期人量的数据分析，把握市场变化的趋势，那么促销的有效性自然会人人提高。我们一•再提及到的某国际品牌公司，也注意到了这一问题，他们通过数据分析发现，历年的“五一”、“十一”促销都存在高开低走的趋势（如下图所示），籍此，在前三天和最后一天加大了演示及赠品等促销资源的投放力度，同时，在节前动员例会上，发布了促销员激励方案，鼓励促销员在前三天积极拼抢，耳竞争对手“死嗑”。不出所料，“十一”三天过

7、后，许多公司开始断草断粮、赠品资源枯竭，物流部门却要到五号才能上班。口然，笑得最甜的是上面那家国际公司了。市场调研只是为了确保促销活动的方向正确，为好的促销绝意提供依据，但一个成形的促销活动方案，如果缺少画龙点睛的关键性一•笔，那么，再好的案子也很难从众多的促销活动屮跳出来，因此，给案子取一个绝妙的SLOGAN,是促销活动成功的另一个关键性因素。它不仅可以作为媒介宣传的统一口号，而且利于促销活动的整体传播。从小家电圈來看，众多的小家电商比较忽视SLOGAN的作用，通常情况是活动也做了、力度也人了，但参与活动的每一个环节的人员却儿乎很难形成对总体的印象

8、，消费者则更不用说的，而且事后进行促销活动总结时，也只能泛泛的标以XX月促销活动总结，不能让人形成一个整体的